Предполагая, что вначале мы можем с помощью поощрения заставить человека действовать нужным нам образом, а потом постепенно прекратить использовать награды, мы, по мнению Барри Шварца, исходим из того, что «влияние поощрения не распространяется на будущие аналогичные действия этого человека, а также на схожие, но не идентичные поступки». Он продолжает (в точном соответствии с теми фактами, которые мы уже обсудили): «Нет никаких причин считать влияние поощрений изолированным в рамках конкретной ситуации их применения»[254]. Из этого вовсе не следует, что, если мы единожды вознаградили за определенное поведение, нам теперь придется это делать до скончания веков. Но нельзя рассчитывать и на то, что, прекратив предлагать поощрения, мы сможем вернуть ситуацию к прежнему состоянию.

«Поощрения не только необходимы, но даже желательны, ведь люди хотят получить то, что мы им предлагаем». Это утверждение ошибочно, потому что в нем смешиваются два понятия: что мы предлагаем и как именно мы это делаем. Нет ничего плохого в том, что учитель устраивает для своих учеников вечеринку с попкорном; проблемы начинаются, когда ее проведение ставится в зависимость от поведения учеников («Делайте так, как я вам говорю, и получите награду»). Никто не спорит с тем, что ребенка нужно хвалить и поддерживать, но очень неправильно превращать эту поддержку в поощрение, которое дети получают только за определенное поведение. Безусловно, людям должны платить за выполненную работу, но неправильно обещать больше денег за более высокие результаты. Одним словом, тот факт, что объект, используемый в качестве поощрения, нам кажется привлекательным, не делает саму стратегию применения вознаграждений безобидной. Как раз наоборот: чем больше мы хотим получить то, что подвешено перед нами, как морковка перед ослом, тем больше мы начинаем ненавидеть все, что приходится совершать ради получения этой морковки.

В предыдущих главах я отмечал уже, что чем больше и чаще нас поощряют, тем больше мы начинаем от этого зависеть. Зная о результатах исследований, проведенных Деси и Леппером, а также историю с кефиром и гениальным решением старика, которому не давали покоя соседские дети, мы должны, наконец, осознать, как именно устроен этот порочный круг. Если нам все чаще приходится действовать, опираясь на предложенную извне мотивацию, то сама по себе задача или поведение, с которыми связано получаемое нами поощрение, становятся для нас не такими привлекательными, как раньше (или интересуют нас теперь меньше, чем других в аналогичной ситуации). Наша внутренняя мотивация слабеет, и мы все менее охотно занимаемся этой деятельностью, если только нам не предлагают поощрения, чтобы мы не бросали дело. И через некоторое время мы уже не просто реагируем, а требуем награды. А началось-то все с того, что когда-то нам предложили поощрение!

Тут учитель пожимает плечами и говорит: «Но послушайте, если я не объявлю, что этот материал будет на контрольной, они же не станут учить». Руководитель настаивает на том, что работа не будет сделана, если не предложить бонус за ее выполнение. А родитель убежден, что глупо думать, что дети будут вести себя «как положено», если их не мотивировать. Но давайте повторим: все это не аргументы в пользу популярного бихевиоризма. Это признаки того, что в профессиональной и учебной среде, а также в семье сложились неэффективные отношения. Так как поощрения снижают интерес к деятельности, то нам определенно не следует продолжать предлагать их. Обещать награду тому, кто недостаточно заинтересован или даже полностью утратил мотивацию, – это все равно что налить соленой воды тому, кто хочет пить. Мы не решаем проблему, а создаем новую[256].

«Пусть люди сами себя поощряют». Если за каждую съеденную пиццу давать ребенку книжку, он перестанет воспринимать чтение как средство получения чего-то приятного: чтение само становится поощрением. Но такая стратегия не решает другой проблемы, также связанной с наградами: человек не учится управлять собственным поведением. Есть и другой, даже более распространенный подход: пусть люди сами выбирают и назначают себе поощрение. В этом случае все происходит с точностью наоборот: мы решаем вторую проблему (позволяя человеку принимать решение, которое при классическом подходе принимает кто-то другой), но не первую (желаемое поведение по-прежнему рассматривается как условие, а то и препятствие для получения поощрения).

Разумеется, многие бихевиористы даже не рассматривают вопрос о способности человека контролировать собственное поведение: такого понятия, как самоконтроль, в их лексиконе нет[257]. Они говорят лишь о предоставлении человеку возможности самостоятельно выбирать вознаграждения. Многие бихевиористы пытались сконструировать ситуацию, в которой людей можно заставить делать то, чего ждет от них контролирующий или надзирающий, предоставив им при этом свободный доступ к «пряникам», то есть позволив самим решать, как и когда себя поощрять[258]. Заметим, что основная цель все та же – заставить человека соблюдать определенные требования. И человек с большой вероятностью будет по-прежнему чувствовать, что его поведение контролируется. Результат тот же – падение внутренней мотивации.