Но даже и с учетом этих оговорок нам известно совсем немного исследований, доказывающих наличие хотя бы некоторых преимуществ привязки поощрений к качеству работы. В научных публикациях, вышедших в период с первого эксперимента, проведенного Деси в 1971 году, и до экспериментов Леппера со студентами в 1992-м, обосновывается вывод, что подобные техники ослабляют внутреннюю мотивацию[272]. Когда во время исследования впервые сравнили влияние двух подходов (плата просто за участие в эксперименте или за качество работы), выяснилось, что интерес значительно снижается в случае платы за результат[273]. Одним словом, плата за результат – более или как минимум не менее деструктивная форма поощрения, чем любые другие.

Эти выводы кажутся вполне логичными. Как выразился Ричард Райан, если вы ставите возможность получения поощрения в зависимость от результата, «вы начинаете контролировать не только мою деятельность, но и ее качество»[274], а такая ситуация даже более разрушительно влияет на ощущение независимости (а значит, и на мотивацию), чем если бы поощрение предоставлялось вне связи с качеством работы[275]. Складывается ситуация, в которой приходится прибегать и к другим методам контроля, в частности к наблюдению и оценке. В следующих главах мы обсудим влияние этих исследований на перспективы применения фиксированной зарплаты и комиссий с продаж, а также отметок в учебных заведениях.

«Даже если нас беспокоит снижение внутренней мотивации, то что плохого в том, чтобы поощрять людей за то, что и так не кажется им увлекательным?» Действительно, поощрения негативно влияют на интерес к деятельности, когда он первоначально существует. А если его и так нет, то никакого негативного влияния не будет. Верно также, что долгосрочный интерес к трудоемкой (и совсем простой) работе действительно можно иногда поддержать, предложив поощрение[276]. Не вызывает сомнений и тот факт, что наиболее негативного эффекта мы добиваемся, предлагая внешнюю мотивацию за деятельность, которая может быть увлекательна и сама по себе, безо всяких поощрений.

(Возможно, последнюю мысль можно выразить даже точнее: важнее всего избегать поощрения людей за ту деятельность или то поведение, к которым мы хотим вызвать у них внутреннюю мотивацию. В этом контексте, предлагая малышу награду за то, что ему удается вовремя сесть на горшок, мы не делаем ничего страшного, если отбросить вопрос о том, допустима ли вообще манипуляция поведением ребенка и стоит ли принуждать его садиться на горшок, когда он к этому не готов. Почему? Потому что нам не особенно важно, чтобы ребенок полюбил процесс опорожнения кишечника. Опасно применять поощрения за то, что ребенок пишет, читает, рисует, ведет себя ответственно или проявляет щедрость, так как мы хотим стимулировать внутреннюю мотивацию к этим занятиям и типам поведения, а не подменять ее. Внешняя мотивация особенно опасна, когда предлагается за то, к чему мы хотим сформировать у детей искренний интерес.)

Все это так. Но следует ли из этого, что можно поощрять людей за выполнение действий, которые не кажутся им особенно интересными? Нет. И вот почему.

1. Если нас заботит и качество работы, и интерес к ней, важно помнить, что немало исследований подтверждают: хотя внешняя мотивация почти всегда препятствует проявлению творческого подхода, она влияет негативно и на качество выполнения совсем простой (и, предположительно, неинтересной) работы, требующей, к примеру, запоминания, поиска отличий между схожими изображениями и прочего. Вспомним также, что поощрения в целом оказываются неэффективными и когда требуется добиться усвоения не вызывающего энтузиазма поведения в долгосрочной перспективе, например привычки пристегивать ремень безопасности. И даже если нам нужно всего лишь вызвать у человека интерес к скучному делу, поощрения не гарантируют успеха. К примеру, в одном из экспериментов «применение внешних поощрений к детям, у которых изначальный уровень интереса к деятельности был низким, обеспечило примерно такое же его повышение, как и простое требование выполнить необходимые действия»[277].

Давайте продолжим эту мысль. Нередко нам удается найти способ добиться выполнения скучной задачи, подходя к ней по-новому, делая ее чуть более увлекательной. Много лет назад мой приятель придумал, как организовать скучнейшее заучивание анатомических терминов: он начал сочинять истории, в которых отдельные органы или системы организма играли ведущие роли[278]. Один психолог описал, как можно творчески подойти к стрижке газона, чтобы это дело было не таким скучным[279]. Иногда административные задачи удается сделать менее нудными, если превратить их в игру, найти более эффективные подходы к их выполнению или новые способы отслеживания результатов.