Менеджер оказался понимающим и помог мне, потому что точно осознавал, что значит быть в шкуре РОПа, которому срочно нужно достать телефон Клиента. Скорее всего, у него тоже есть татуировка «Пока есть хоть один шанс, бейся до конца!» .

Надеюсь, и у вас она тоже есть или теперь появится.

26. Люди покупают у людей

Ветер, надув упругие губы,

Гудит на заре в зеленые трубы.

Он знает, что в городе и в селе

Хорошие люди живут на земле.

Идут по планете хорошие люди.

И может быть, тем уж они хороши,

Что в труд свой, как в песню, им хочется всюду

Вложить хоть частицу своей души.

На свете есть счастье – люби, открывай.

Но слышишь порой: «Разрешите заметить,

Ведь хочется в жизни хорошего встретить,

А где он, хороший? Поди угадай!»

Как узнавать их? Рецептов не знаю.

Но вспомните сами: капель, гололед…

Кружили вокруг фонарей хоровод

Снежинки. А вы торопились к трамваю.

И вдруг, поскользнувшись у поворота,

Вы больно упали, задев водосток.

Спешили прохожие мимо… Но кто‑то

Бросился к вам и подняться помог.

Быстро вам что‑то сказал, утешая,

К свету подвел и пальто отряхнул,

Подал вам сумку, довел до трамвая

И на прощанье рукою махнул.

Случай пустячный, конечно, и позже

В памяти вашей растаял, как снег,

Обычный прохожий… А что если, может,

Вот это хороший и был человек?!

…

Живут на планете хорошие люди.

Красивые в скромности строгой своей.

Привет вам сердечный, хорошие люди!

Большого вам счастья, хорошие люди!

Я верю: в грядущем Земля наша будет

Планетою только хороших людей.

Эдуард Асадов, стихотворение «Хорошие люди», посвященное генерал‑лейтенанту Ивану Семеновичу Стрельбицкому

Мой первый менеджер среднего звена, который был для меня очень авторитетным человеком, постоянно повторял фразу: «Хороший человек – это не профессия!» – тем самым подчеркивая, что в случае невыполнения плана продаж этот принцип настигнет любого.

Я согласен с позицией, что система управления должна выводить из наших рядов тех людей, которые не справляются с задачами, при этом хочу заметить, что спустя пятнадцать лет, как я услышал эту фразу, считаю, что весь бизнес, любая система продаж держатся на наших людях и их нормальности. Потому что вне зависимости от того, на каком рынке мы работаем, что продаем, какой бренд представляем и о какой выгоде идет речь, Клиенты или партнеры хотят посмотреть на нас, поговорить, оценить нашу адекватность и принять решение, основываясь на своем впечатлении.

Один хорошо мне знакомый IT‑директор рассказывал, как долго и муторно вел переговоры с очень серьезным игроком в сфере обслуживания населения нашей страны об одном проекте, который мог бы принципиально изменить для людей ситуацию с сервисом, а заодно обеспечить безбедное будущее до конца жизни моему знакомому. В самом конце переговоров нужен был человек, который гарантировал бы надежность моего знакомого, и он пригласил с собой на финальную встречу собственника компании, у которого тогда работал, заручившись его поддержкой и небольшими инвестициями, которые тот готов вложить в проект. Всегда аккуратный собственник приехал на встречу неадекватным. Он был очень плохо одет, непричесан, хамил, задавал провокационные вопросы и провалил все переговоры. Взаимная выгода обеих сторон отошла на второй план, и о возможном партнерстве речь идти перестала. И о безбедном будущем до конца жизни моего знакомого IT‑директора тоже.

Люди покупают у людей.

Однажды у меня появился очень непростой Клиент, который давно работал с нашими конкурентами. Конечно же, я делал все для того, чтобы показать, насколько у нас классный продукт, чтобы Клиент принял взвешенное решение и начал сотрудничать с нами. Работал я с Клиентом долго, и чувствую, и вижу, что все ему нравится и он одобрительно кивает и даже причмокивает от удовольствия, когда я очередную полезную функцию нашей системы показываю, но решение никак принять не может. В конце концов я не выдержал и говорю: «Ну решайтесь же! Вы же давно уже влюблены в наш продукт! Что вас смущает?» – и она, потупив взор, сказала мне, что не может отказаться от продукта конкурентов: «Девочка очень хорошая нас обслуживает в той компании, не хочется ее обижать».

Именно в этот момент я понял и прочувствовал на себе значение фразы «Находиться в ступоре», так как именно в нем я и оказался. А что говорить? Слова типа «Вы готовы платить пятьсот тысяч в год за то, что вас обслуживает хорошая девочка?» вообще неуместно говорить в нашей стране, потому что готовы. Наши люди готовы. Мы вообще часто поступаем иррационально, и логика некоторых поступков не поддается объяснению и призывам к здравому смыслу.

Наверное, именно в этот день у меня появилась продаванская татуировка «Люди покупают у людей» и осталась на всю жизнь. Из той ситуации выход мы нашли, Клиент купила нашу правовую систему и платила деньги за обслуживание параллельно двух конкурирующих продуктов. Потом хорошая девочка ушла в декрет, и, когда связь с ней оборвалась, еще через какое‑то время Клиент полностью перешла на нашу сторону. А фразу этого Клиента я запомнил на всю жизнь.

Знаете, что происходит в офисе у Клиента, когда мы уходим от него после нашей блестящей презентации? Если продаван сработал хорошо, у него отличный продукт и ему удалось донести до Клиента образ его светлого будущего с этим продуктом, то дальше происходит примерно следующая сцена. Люди поворачиваются друг к другу и начинают спрашивать:

– Ну что, будем покупать? Вроде бы нормальный продукт.

– Да и пацан нормальный тоже, наш человек. Давай попробуем.

А если продаван сработал хорошо, у него отличный продукт, ему удалось донести до Клиента образ его светлого будущего с его продуктом, но он «не наш пацан», то продажи не будет. Если будут заметны хоть доля фальши, корысти, нечистоплотности человека, помятый вид, невнимательность к деталям, нарушение личного пространства и монолог для самого себя, то продажи не будет.

Вот так.

Еще одна история, связанная с работой с конкурентами. У Клиента пробное обслуживание нашего продукта, я с периодичностью раз в неделю приезжаю к своим уже любимым потенциальным Клиентам, консультирую их по вопросам работы с нашим продуктом, информирую о новостях в их сфере деятельности, в общем, работаю как положено. Один из моих выездов выпадает на канун Международного женского дня, и я покупаю три розы, чтобы поздравить сотрудниц этой организации с праздником. В кабинете работают три женщины, и я даже не представляю себе, как можно не поздравить их с 8 Марта. То есть у меня в принципе это не укладывается в голове. Видимо, папа меня так воспитал.