И вот я приезжаю, дарю каждой женщине по розе, а они чуть ли не со слезами на глазах их берут, и одна говорит: «Вы знаете, а ваши конкуренты нам ни разу цветов не дарили». Я смеюсь и отвечаю: «Да я ж не для сравнения с ними дарю. Просто хотелось вам приятное сделать. С праздником вас! Мужчин вам достойных в жизни и личного счастья, милые дамы!» Одна из них хитро улыбается и говорит: «Ну, раз приятное хотите сделать, может быть, и стихотворение нам сможете рассказать?» Я отвечаю: «Да легко!» Это все происходило в такой легкой и праздничной атмосфере, и мне так хотелось создать женщинам настроение, что меня абсолютно не покоробила их просьба. Я поставил посреди кабинета стул, разулся, забрался на него, как в детстве, и громко прочитал стихотворение, вообще не имеющее отношения к Международному женскому дню:

У меня в кармане крыса!

Я поймал ее в лесу!

Она мокрая и лысая!

Я домой ее несу.

Смеялись мы минут десять. И я с удовольствием вспоминаю тот день до сих пор. Честно признаюсь, у меня вообще не было мотива продать в тот момент. То есть делал я это не для продажи. А потому что хотелось в этот день создать конкретно этим женщинам хорошее настроение.

А счет на оплату они попросили сами. Люди покупают у людей.

Те, кто со мной работал, помнят, что у меня даже один из критериев приема на работу продаванов был «настоящесть». Странный, неизмеримый критерий, но очень говорящий. Настоящий человек сидит перед тобой на собеседовании или его поведение наиграно? Или он фальшивый? Или ты чувствуешь, что что‑то с ним не то, а объяснить не можешь?

Нам нужны настоящие. Хорошие мальчики и девочки.

Общаясь в последние годы с множеством классных предпринимателей, я увидел две крайние позиции:

• Люди – мясо. Главное – это система, которую мне удалось создать, а исполнители – всего лишь винтики.

• Ставка на хороших людей, их развитие, обучение, выращивание внутри.

Я понимаю, что бизнес бывает разный, компании бывают разные, сферы деятельности разные, регионы разные, но я всегда выступаю за вторую позицию… И я не устану повторять, что в продажах‑то точно, вне зависимости от того, транснациональная это компания или малый бизнес, сеть продуктовых магазинов по всей стране или открывшаяся маленькая пиццерия в Сыктывкаре, В2В‑рынок, где мы продаем серьезные аудиторские услуги, или В2С, где бабулька из Тверской области на рынке продает свои продукты с грядки, – так вот, я не устану повторять одну и ту же фразу, которая вытатуирована у меня на сердце и которая отражает суть продаж:

«Люди покупают у людей».

27. Always be closing!

…оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся потерять покупателя, что часто отпускают его из салона без автомобиля…

Ли Якокка

Однажды я принял на работу молодого парня из одного северо‑западного города нашей необъятной страны. У него была непростая семейная ситуация, из‑за которой он был вынужден перебраться в Москву. Дело в том, что его любимая и единственная дочка по состоянию здоровья должна была уехать из города с излишне влажным климатом в другой, с более мягким, и на семейном совете было принято решение поселиться в столице.

Первым поехал папа, чтобы заработать денег, обосноваться на новом месте, встать на ноги, а потом и перевезти всю семью. На мой взгляд, это был настоящий мужественный поступок, когда глава семьи, как истинный вожак своей стаи, принимает первый удар на себя и борется с обнаружившимися жизненными обстоятельствами, прокладывая новый путь для всей семьи.

Тогда я подумал, что у этого человека мотивация точно будет зашкаливать и он обязательно будет рвать жилы, чтобы побыстрей привезти сюда семью. К тому же это как раз тот случай, когда человек будет работать явно не для себя, а для своих близких, а значит, жалеть себя не будет.

Прошел месяц, продаж у него не было. Ничем особенным парень этот не выделялся. Рядовой, обычный сотрудник. Вроде бы не ноет, формально все выполняет, к встречам готовится, счета выставляет…

В середине второго месяца я серьезно начал напрягаться, потому что отдачи от его работы по‑прежнему не было.

В общем, мне нужно было увидеть его в деле и посмотреть, как он работает. Как раз такая возможность подвернулась: я узнал, что завтра к нам в офис приедет Клиент, чтобы ознакомиться с нашим продуктом. Оставалось дело за малым: дать задачу бойцу провести презентацию, а мне понаблюдать за его коммерческой харизмой во время переговоров.

На следующий день Клиент сидел уже недалеко от меня и разговаривал с моим сотрудником, а я работал и делал вид, что занимаюсь своими делами, внимательно прислушиваясь к их разговору.

Клиент была очень к нам расположена, всячески проявляла интерес к «КонсультантПлюс» и все время подчеркивала, что она только в начале пути предпринимателя, офиса у нее еще нет, поэтому она и приехала к нам сама.

В общем, Клиент тоже продавала. Только продавала моему сотруднику идею, что он все хорошо презентует, но сейчас у нее есть легальная возможность ему отказать.

Я хорошо помнил, зачем этому специалисту нужно было перебраться в Москву, и был уверен, что он на слова клиента даже не обратит внимания. Ведь человек, у которого есть срочная необходимость перевезти ребенка в другой город, будет всегда находиться в поисках возможностей, а не в поисках легальных отмазок.

Презентация прошла хорошо, я остался очень доволен тем, как мой боец знает продукт, тем более лояльный к нам Клиент не высказала пока ни одного нарекания.

Как вы думаете, что должен делать продавец, когда покупатель хорошо отзывается о его продукте? Ну конечно же, предложить его купить! Очевидная, казалось бы, вещь!

Я с нетерпением ждал, когда это произойдет… но ой‑ой‑ой!!! Что это? Мой продавец пробубнил что‑то типа «Ну раз вам нравится, я вам тогда позвоню через пару дней» и начал спешно собирать свои каталоги и рекламные буклеты.

Он знал, что ему откажут, потому что наш прекрасный клиент уже «подарил» моему продавцу волшебную отмазку «у меня нет офиса», поэтому он даже ничего не сделал! Даже не предпринял попытки продать, не получил возражений, не стал бороться, или, как я это говорил, сдался еще до наступления боя!

Ради чего?!

Просто ради того, чтобы не ранить свое драгоценное эго.

Самое страшное во всей этой истории – это то, что он предал свои цели и предавал их все это время. Как бы грубо это ни звучало, но, выбирая между здоровьем своей дочери и возможностью сохранить себе свое душевное равновесие, он выбирал второе.

И все‑все‑все продавцы, которые не делают предложения Клиентам купить их продукт и боятся, что их при этом душевно ранят, предают свои цели. Ипотеки, мотоциклы, отпуска, рестораны, обучающие курсы, пластические операции, новые шмотки – на одной чаше весов, душевный покой – на другой…