Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению.

Существует так называемая ошибочная логика, или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.

Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о них мы потом поговорим подробнее). Но как сделать переход от его ценностей к нужной вам мысли?

Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них примерно такие фразы:

✓ Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос!

✓ Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца!

✓ Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке…

Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова – когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач.

Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в логическую цепочку:

… тогда…

… значит…

… потому что…

… следовательно…

… это объясняется тем фактом…

… все это наводит на мысль, что…

… в результате мы получаем…

… это приводит к тому, что…

… что логично подводит нас к мысли…

… и вы совершенно логично делаете вывод…

Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они «не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь.

Упражнение

«Псевдологические связки»

После того как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать на механическое ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с использованием одной или нескольких связок.

«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч между командами Х и У».

«Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его потому пригласили, что наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается отвлечь нас от проблем с безработицей».

Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника, значит, раппорт сильный, и далее вы можете спокойно использовать псевдологическое ведение для достижения собственных целей.

Постоянно проверяйте наличие раппорта, иначе, увлекшись, вы можете потерять контакт, и ваш собеседник внезапно поймет, что его водят за нос, или разуверится в том, что вы именно тот человек, чье мнение он ценит. В таких случаях исправить ситуацию будет намного сложнее, чем просто контролировать раппорт.

Никогда не ведите человека (даже в шутку или ради тренировки) к умозаключениям, которые не согласуются с его жизненными установками: расставшись с вами, он поймет, что вы его заморочили, и в лучшем случае он просто перестанет с вами общаться. Иногда же люди начинают предпринимать активные действия против вас, например, возбуждают в суде дело об обмане или начинают распространять о вас негативную информацию.

Эта техника срабатывает практически в любой ситуации. Для ее применения вам потребуется определенная фантазия, но в целом она достаточно проста. Ведение в будущем – техника, позволяющая вашему собеседнику заглянуть в будущее (с вашей помощью) с целью увидеть желаемый результат и осознать, какие чувства он испытает, добившись этого результата. Вы открываете перед собеседником увлекательный или пугающий мир, в который он попадет, если последует или не последует вашим советам.

Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу – не вырастешь, останешься маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты будешь хорошо учиться, то весной мы купим тебе велосипед».

Для использования этой техники вам нужно:

✓ знать, к какой цели вы хотите подвести собеседника;

✓ знать, какие аргументы на него подействуют;

✓ в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш собеседник видит на пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого фактора.

«Да, это шикарная яхта – это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы понимаете, намного дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как вы наблюдаете гонку Формулы-1 с борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке вы туда не доберетесь! Так что могу сказать, что у вас хороший вкус и деловое чутье, раз вы, едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и солидность, которую она вам придаст, и ожидающие вас перспективы».

На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом, выяснил, что тот увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и хорошим вкусом, что у него уже есть моторная лодка и что он мечтает о путешествии по морям на собственной яхте. Все эти аргументы пошли в дело.

Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три – это называется каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал сравнение с тем, что у клиента уже есть, во второй части – дал ведение в будущем, а в третьей – вернул клиента в настоящее, похвалив, что тот именно здесь и сейчас сделал правильный выбор.

Упражнение

«Ведение в будущем»

1 вариант. Напишите 4–5 примеров ведения в будущем для ситуаций, которые возникали у вас на днях или могут возникнуть в ближайшее время. Для этого:

а) определите желаемый результат;

б) подберите аргументы «из будущего»;

в) соедините (а) и (б) в логичную фразу.

2 вариант. Разговаривая с кем-нибудь, после установления раппорта попробуйте использовать технику «ведение в будущем» и внимательно проследите за результатом.

Упражнение

«Возвращение в настоящем»

1 вариант. Продолжите фразы, которые вы писали в предыдущем упражнении, таким образом, чтобы вернуть мысли человека в настоящее.

2 вариант. После того как у вас устойчиво будет получаться «ведение в будущем», попробуйте продлить свою речь, вернув собеседника в настоящее и дав ему почувствовать, что он сделал правильный/неправильный выбор (принял решение, задумался, заинтересовался).

Упражнение

«Каскадное ведение»

Это упражнение выполняется мысленно. Вам не нужно разговаривать с людьми, а лишь представить, что вы это делаете.