Он пионер маркетинга и копирайтинга, учит своих клиентов, как брать различные успешные концепции из разных отраслей и применять к своему конкретному бизнесу.

Джей прославился своей концепцией «аннулирования риска» – стратегии, которая поощряет бизнес фокусироваться на длительных отношениях с клиентами и с помощью маленьких перемен добиваться больших результатов.

Вот что еще важно знать о Джее Абрахаме: его интересуют не только деньги. Чем бы он ни занимался, он в каждое свое дело вкладывает частичку души: консультирует ли клиента, наставляет ли начинающего предпринимателя или же выступает перед группой представителей малого бизнеса, предлагая им стратегии, позволяющие смягчить самые жестокие удары последнего финансового кризиса.

Так уж сложилось, что деньги – это побочный продукт всех занятий Джея, – очень приятный и полезный продукт. Но главным образом им движет не жажда наживы. Это заметно по тому, как Джей живет, какие решения принимает, начиная с первых шагов в бизнесе.

Что сталось с женой, которая считала, будто Джей спятил, раз сидит целыми вечерами на работе, чему-то там учится, а денег не получает? Они развелись. Кстати, Джей потом был женат еще дважды и до сих пор состоит в счастливом браке с третьей по счету женой, Кристи. Я упоминаю это лишь потому, что, по словам самого Джея, из семейной жизни он тоже вынес свои уроки, которые стали ключевыми факторами его успеха.

– Каждый раз после развода я чувствовал полнейшее опустошение. У меня было ощущение, что мне нужно начинать все с самого начала, поэтому я начал посещать психотерапевта. Но, как и с женами, мне пришлось сменить двух психотерапевтов, прежде чем я нашел подходящего. Он дал мне ответ, который помог мне пересмотреть всю мою жизнь. Вот в чем суть: большинство людей верит, будто, когда получаешь богатство, успех, роскошный дом, процветающий бизнес, прекрасного партнера, место в списке журнала «Форбс» и прочее, – это тебя обязательно преобразит к лучшему. Они считают, что все их тревоги исчезнут и жизнь превратится в сладкую сказку, небеса распахнутся, и запоет ангельский хор. Но на деле все обстоит совсем не так. Обретение богатства и успеха ничего не меняет, в том числе и тебя самого. Смысл жизни – сам процесс жизни. Он заключается в таких вот разговорах, как у нас сейчас. Потом такой же разговор можно повести с уборщиком или официантом, или директором крупной фирмы. Весь смысл – в процессе твоей деятельности, а в моем случае – в том, чтобы делать мир лучше каждый раз, общаясь с кем-нибудь. И я стараюсь, чтобы так оно и было. Если ты можешь это понять, то постарайся помочь кому-нибудь, помогая вместе с тем и самому себе. Тогда все остальное приложится само собой.

В середине 1990-х мой приятель Кевин Планк был футболистом в университете штата Мэриленд. Тогда в голове у него искрой вспыхнула блестящая идея. Поначалу это была крошечная искорка, но потом она разгорелась и со временем превратилась в знаменитую фирму «Андер Армор»[7]. Эта фирма, ныне один из бесспорных лидеров на рынке, производит белье, обувь и аксессуары для спортсменов. Следует сказать, что еще до того, как Кевин решил начать работу в этой сфере, в ней уже были очень сильные соперники.

В чем заключалась идея Кевина? Он решил, что ему необходима более практичная модель футболки, которую можно было бы надевать под спортивную форму и которая не мешала бы во время игры в американский футбол.

То есть поначалу все сводилось к элементарному стремлению сделать собственную жизнь чуточку удобнее и легче. Дело в том, что в середине игры или тренировки футболисту приходится снимать свои доспехи (как ты понимаешь, читатель, это толстые защитные накладки на руки и ноги, а также шлем – и правда, похоже на рыцарские доспехи!), затем стягивать с себя промокшую от пота серую футболку, переодеваться и возвращаться на поле. Такое переодевание занимает много времени, и Кевина оно раздражало – сам процесс получался долгий и неудобный.

– Раздражался не только я, а все наши ребята-футболисты, переодевавшиеся рядом со мной, – вспоминает Кевин. – Представь себе: сотня парней в раздевалке в перерыве между таймами сдирают с себя мокрые от пота футболки. А потом надевают форму обратно. Вокруг бегают ответственные за снаряжение, тренеры пытаются с тобой поговорить, – в общем, сумасшедший дом, да и только.

Вот из этого сумасшедшего дома и родилась идея Кевина, а с ней и бренд, который на сегодняшний день стоит 3 миллиарда долларов.

В наших с Кевином историях много общего. В частности, мы начинали бизнес очень похоже. Отчасти именно поэтому мы отлично поладили, когда начали работать вместе. Кевин четко определил свою целевую аудиторию и нишу на рынке и начал ее заполнять. На тот момент продукция для игроков в американский футбол ограничивалась именно защитными доспехами – шлемом и накладками. Вся спортивная промышленность была сосредоточена на производстве именно этих вещей. Различные марки только начинали обращать внимание на обувь для футболистов и делать первые разработки. Например, чтобы обувь была чуточку легче, или у нее была бы другая подошва, или просто более привлекательный дизайн. Но никто не воспринимал футбол как вид спорта, где нужна одежда! Никто не обращал внимания на проблему спортивного белья, а она стояла очень остро. В сотнях спортивных раздевалок валялись сотни пропотевших неудобных футболок, ненавистных игрокам. А ведь им вовсе не обязательно там было находиться. Их можно было чем-то заменить. Но никто, кроме Кевина, об этом не задумывался.

Кевин задумался – и приступил к предварительным исследованиям. Он узнал, что в сухом виде среднестатистическая футболка весит примерно 170 г, а в мокром – становится гораздо тяжелее и тянет уже на 1,3 кг. Только представь, что значит лишний килограмм в дополнение к тяжелым футбольным доспехам!

«Зачем футболистам таскать на себе этот лишний вес?» – озадачился Кевин. Он знал, что в состоянии придумать выход из положения, поэтому начал изучать текстиль, чтобы отыскать ткань, которая весила бы меньше, не впитывала пот и растягивалась, облегая тело, как вторая кожа. Имей в виду, читатель: у Кевина не было специального образования в области дизайна или моды. Он понятия не имел о синтетических «умных» тканях нового поколения, но, следуя за своей блестящей идеей и собственным чутьем, положил все силы на то, чтобы решить поставленную задачу.