И тут он выругался на русском языке. Перевод я здесь опускаю.

– Ты должен учить мой язык, Лео! – потребовал Тихов, мгновенно вновь обретая хорошее расположение духа. Казалось, что изреченное проклятье произвело чудодейственный эффект.

Я поостерегся откровенно сказать своему осведомителю, что понимаю по-русски больше, чем ему того бы хотелось. Хотя в ругательствах у меня еще были некоторые пробелы. Тихов хлопнул меня по плечу.

– А, все равно! Хорошо заработал. Бензин экстра. Бюлент мне потом еще добавил.

– Сделка – высший класс, – поздравил я его.

– Да, – подтвердил он, заменив немецкое «ja» русским словом.

Тихов неспроста во всех подробностях рассказывал мне о запахе страха и об узоре на колготках кельнерши. Он представляет собой тип, который всё окружающее рассматривает в лупу. Его внимание часто сосредоточено на мелочах – это и предопределяет его успешную работу в качестве тайного посредника. В других случаях он может схватывать ситуацию в целом, но эта способность проявляется у него реже. Таким образом, он обладает двумя важными умениями: хорошо ориентироваться в деталях и видеть общую картину. Что лучше? Ни то ни другое. Есть моменты, когда общая оценка положения оказывается существеннее, чем отдельные подробности, но может быть и совсем наоборот.

Каждый из нас сам решает, что важнее, исходя из конкретных обстоятельств. И это становится нашей реальной задачей. Здесь нет «правильного» и «неправильного». Главное для нас, агентов, – знать, что существуют известные доминанты и что люди, в зависимости от типа и контекста, могут повести себя скорее так или скорее иначе. Верно распознав приоритеты, мы можем скорректировать свое поведение, чтобы успешнее выполнить поставленную задачу. Если наш собеседник получает именно то, что ожидает, он чувствует себя спокойно и комфортно. «Ставни» его души остаются открытыми для нас. Он готов соглашаться с нашими предложениями и принимать наши советы.

Для описания в этой книге я отобрал такие модели, знание которых принесло мне наибольшую пользу в повседневной работе. Агенты и агентши – специалисты не только по добыванию информации в ходе секретных расследований, но и по методам и техническим приемам общения с людьми на основании их правильной оценки. В этом состоит суть их психологического мастерства. Здесь речь не о том, чтобы заново изобретать велосипед, и не о том, чтобы вгрызаться во все мельчайшие детали бессчетных моделей, объясняющих человеческое поведение. Мы сконцентрируемся на прагматических вещах, пригодных для использования в обычной жизни. Для нас все средства будут хороши – и давно проверенные, и только что изобретенные. Главное, чтобы они обеспечивали нам возможность лучше понимать людей.

Когда человек не знает, как истолковать те или иные особенности чужого поведения, в общении он будет совершать гораздо больше ошибок, чем верных ходов.

Или он постоянно будет чувствовать, что его не понимают и, возможно, неуважительно и даже агрессивно к нему относятся. Человеку плохо, он раздражен. А почему? Да потому, что окружающие люди думают и поступают не так, как он. Но разве можно отнять у них право быть самими собой? Разумеется, нет. Ведь недаром, когда дело касается лично нас, мы охотно прибегаем к этому доводу. Но не значит ли это, что, когда дело касается других, мы тоже могли бы проявлять больше терпимости? Агенты, во всяком случае, знают, что каждый человек живет в своей собственной реальности.

А вот некоторые начальники и их подчиненные об этом не знают.

Шеф, Кристиан, просит руководительницу отдела, Анику, кратко обрисовать, в каком состоянии находится проект.

– Мы идем по графику, – отвечает Аника и уже намеревается быстренько покинуть кабинет, чтобы оставаться в графике. И вообще, что она может еще сказать?!

– Что именно по графику? – переспрашивает Кристиан, которому этот ответ кажется недостаточным.

Аника, слегка нервничая, докладывает, что фирмы-поставщики выполнили свои обязательства точно в срок, и теперь осталось только собрать все в одном месте.

– А что еще? – спрашивает Кристиан.

Атмосфера становится неуютной. Аника спрашивает себя, чего он от нее хочет. Ведь помимо заверений, что все идет прекрасно, ей нечего ему сообщить. Может быть, он ей не доверяет? И слух о том, что он планирует переструктурировать отделы и перевести двух ее лучших сотрудников в другую команду, соответствует действительности? Что он имеет против нее?

А Кристиан спрашивает себя, что пытается утаить от него Аника. Ему бы хотелось узнать побольше деталей. Какая фирма и когда сделала поставки, в каком состоянии пришел товар, были ли у сотрудников переработки, как решена проблема с полимерной пленкой… Поскольку он всего этого не услышал, он склонен предполагать, что проект находится под угрозой срыва.

Если вы понимаете, чего хочет от вас собеседник, к какому сорту людей он относится – к тем, кто ориентируется на детали, или к тем, кто видит ситуацию в целом, – это избавляет вас от многих неприятных минут, наполненных досадой и раздражением. И не только на работе, но и в личной жизни!

Лиза и Робин живут вместе совсем недавно. Они решают устроить вечеринку по случаю своего новоселья. Это приводит их к первому драматическому выяснению отношений. Лиза хочет все точно распланировать заранее и составить списки. Кто что покупает, в каком порядке готовить блюда, как и в каких тонах украсить стол, какие предпочесть приглашения, написанные от руки или распечатанные на компьютере.

Робин считает все это несусветной глупостью. Достаточно просто знать, сколько человек придет, и позаботиться, чтобы всем хватило выпивки.

У Лизы и Робина есть несколько вариантов. Либо они будут сыпать взаимными упреками, обвиняя друг друга в нежелании пойти навстречу, либо будут чувствовать себя бесконечно несчастными и одинокими, либо они поймут: ты устроен так, а я иначе – что мы должны сделать, чтобы из нас получилась хорошая пара?

Каждый из них может внести свой вклад в организацию вечеринки, исходя из собственных предпочтений и способностей. Но сначала их нужно осознать. То же самое относится и к деловому коллективу. Поэтому, когда вы принимаете на работу нового сотрудника или сотрудницу, следует обязательно выяснить, чему он или она уделяет внимание в первую очередь – заботится о деталях или планирует дело в общих чертах. Будучи агентом, вы знаете, как выудить у своего визави нужную информацию: вы попросите его рассказать о какой-либо ситуации, процессе или событии и проследите за его описаниями и выбором слов. Вполне возможно, он и сам не знает, к какому типу принадлежит: к тому, что постоянно ходит с лупой, или к тому, что пользуется широкоугольным объективом. Но вы это знать будете.

Разумеется, вам хорошо известны ваши собственные преференции. И вы твердо верите: недостатки человека лучше всего говорят о его скрытом потенциале. Он не такой, потому что он такой, и точка. Он – такой – точка, точка, точка. А теперь попробуйте использовать это обстоятельство наилучшим образом.