Многие люди владеют как лупой, так и широкоугольным объективом и меняют одно на другое в зависимости от требований момента. Однако при более пристальном рассмотрении они все же оказываются либо «детальниками», либо «обзорниками», обнаруживая явный перевес в ту или другую сторону.

Насколько хорошо вы знаете себя? Когда вы смотрите преимущественно на детали и когда на явление в целом?

Представьте себе, что я ввожу вас в курс дела по расследованию преступления. Вы бы предпочли, чтобы я прежде всего расставил ориентиры, отметил принципиально важные моменты? Или для вас было бы лучше, если бы я стал рассказывать с самого начала, с того дня, когда Тихов отвез в Детмольд двоих мужчин? Некоторые люди могут увидеть общую картину лишь после того, как ознакомятся со всеми деталями. Они осваивают лес ветка за веткой и дерево за деревом. Другие же готовы посвятить себя изучению деталей не раньше, чем ухватят самую суть. Они сначала видят лес и только потом начинают различать в нем отдельные деревья. А на деревьях еще и ветки. И даже с отростками!

А как вы поведете себя с покупателем, которому хотели бы продать ноутбук? Неужели будете нагружать его подробностями о битах и байтах, когда он как раз этим нисколько не интересуется? Единственное, что он желает знать, – можно ли подключить устройство к телевизору. Если вы чувствуете себя неуверенно, чтобы избежать ошибок, лучше спросите у клиента: «Вы хотите, чтобы я описал вам это устройство в общих чертах, или вас интересуют определенные детали?»

Лишь очень немногие люди любят, чтобы им рассказывали исключительно о деталях или давали только обзорную информацию. Опыт агентурной работы поможет вам со временем развить свое чутье – вы научитесь понимать, когда и что целесообразно.

Хорошо, если вы быстро распозна́ете принципиальное доминирование того или иного подхода, – это сразу же позволит вам сориентироваться в разговоре, ваш собеседник станет предсказуемым.

Но остерегайтесь давать обобщенную оценку человеку! Главное, до чего вы должны докопаться: вот сейчас, в данный момент, в этом конкретном случае, при покупке этой конкретной вещи мой клиент проявляет интерес к деталям или к предмету в целом? Нужны ли ему именно сейчас подробные технические характеристики, исчерпывающие сведения о производителе, службах сервиса и гарантии или он просто хочет поскорее оплатить iPad и отправиться по своим делам? Даже если обычно покупатель придает большое значение точной информации, заранее уясняет себе все основные критерии, которым должен соответствовать товар, и никогда не принимает решения, не обратившись предварительно в Штифтунг Варентест[1], сегодня все может пойти совсем по-другому – такое бывает.

Он воспринимает мир по частям, осваивает его шаг за шагом, собирает пазл по кусочкам в единую картину. Он улавливает не все сразу, а делит целое на удобные для себя порции. Он выстраивает полный обзор через детали. Он любит употреблять в речи конструкции «Если… то…». Его описания отличаются большой точностью. Он помнит имена людей и названия населенных пунктов и объясняет, по какой причине он их упомянул. Он растолковывает, как одно связано с другим, и охотно принимается перечислять: во-первых, во-вторых, в-третьих. Нередко его рассказ довольно хаотичен, он, как говорится, перескакивает с пятого на десятое: «Позавчера я, еще когда чистил зубы, вдруг заметил, что нужно срочно купить пасту, а то она вот-вот закончится, как в прошлый раз, чего раньше со мной никогда не случалось. В общем, когда я наконец выехал из дому, я уже сильно опаздывал, при этом мне совсем не хотелось быть непунктуальным, ведь от этой встречи так много зависело. Ты же знаешь, я несколько недель ждал, когда меня пригласят на собеседование, но, как и следовало ожидать, я опять угодил в эту пробку, потому что объезд из… в… через…»

Если его перебивают, то он, как правило, продолжает рассказ с повторения того эпизода, на котором его остановили. Впрочем, нам всем это хорошо знакомо: когда мы должны что-либо расставить в алфавитном порядке, мы обычно проговариваем весь алфавит, начиная с А, чтобы понять, где должна стоять Р. Или же, например, иногда мы можем спеть какой-нибудь популярный шлягер или детскую песенку, только если начнем с первой строфы. Мы забыли одну-единственную строчку, но чтобы преодолеть этот пробел, нам приходится последовательно припоминать всю песню, шаг за шагом, с самого начала – только так мы в состоянии восстановить целое.

Люди этого типа превосходно справляются с задачами, требующими предельной сосредоточенности на мелочах – тех мелочах, которые человек, привыкший ориентироваться на ситуацию в целом, возможно, даже не заметит. А это кое-что значит, не так ли?

Он хотел бы, чтобы все его детали были оценены по достоинству. Ему не нравится, когда его торопят, а тем более – когда постоянно перебивают. Он может довольно резко отреагировать, потому что это нарушает его мыслительные процессы. Детали важны – ведь из них он формирует общую картину. Он старается изложить собеседникам обстоятельства дела так, как хотел бы, чтобы их объясняли ему. В общении с этим человеческим типом нельзя проявлять нетерпение. Человек с лупой не понимает, чего от него хотят, когда просят перейти, наконец, к главному. Ведь именно это он и делает! Он как раз и занимается воссозданием ситуации в целом. Впрочем, вы напрасно опасаетесь, что эти описания никогда не закончатся. Через некоторое время человек с лупой соберет свой пазл. И это время вы должны ему предоставить.

Прежде чем заниматься частностями, он стремится получить общее представление о положении дел и возмущенно реагирует, если на него обрушивается поток деталей, мешающих ему думать. Обилие деталей только запутывает его. Он не может нащупать красную нить, всё распадается на отдельные волокна. К сожалению, его собеседникам зачастую тоже не удается найти красную нить, так как человек с широкоугольным объективом выражается порой настолько расплывчато, что никто не понимает, о чем, собственно, речь, а это, в свою очередь, не укладывается у него в голове. Для него-то дело абсолютно ясное. Он любит употреблять в речи такие слова, как «в общем и целом» или «в принципе», он говорит и задает вопросы о том, что, на его взгляд, является самым существенным, ему важна причинная взаимосвязь. Его внимание направлено на ключевые моменты. Прежде всего он заботится о несущих колоннах конструкции, все остальное откладывая на потом. Чтобы быть в курсе событий, ему не нужно читать газету целиком – обычно хватает и заголовков.

Первым делом он хочет получить обзорную информацию. Никаких пространных описаний – только ясное, сжатое изложение сути дела. Поэтому и глава такая короткая. Не отнимайте у «обзорника» время перечислением подробностей, если на то нет особой необходимости. Вы сможете завоевать его доверие, если при каждом удобном случае будете пытаться обобщать ваши детали.