и потом не возвращать необоснованно потраченные деньги с процентами, отмечает Кельник.

Во многих видах бизнеса без внешнего финансирования не обойтись, считает член совета директоров инвестиционного фонда Key Group, директор по развитию GetTransfer.com Ари Кравчин: «Это бизнесы, в которых большая затратная часть — высокий порог вхождения на рынок». Но объем этого финансирования можно варьировать в зависимости от целей компании.

2. НЕ ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЕЛОСИПЕД — ИЗУЧИТЕ ТО, ЧТО УЖЕ ЕСТЬ

Ваш стартап, вполне вероятно, предлагает новый продукт, которого еще нет на рынке. Тем не менее есть близкие бизнесы, процессы в которых нужно изучить, чтобы построить свой с меньшим числом ошибок.

Лучше всего перед созданием собственной фирмы хотя бы несколько месяцев поработать в компании — лидере рынка, говорит генеральный директор агентства PR Partner Инна Алексеева, понять, как устроены бизнес-процессы там, как построена финансовая модель. Выяснить, каков уровень цен на вашем или близком рынке и порядок расчетов, каковы основные категории затрат. Сколько времени уходит на решение задач, сколько сотрудников над ними работают, какова их зарплата. Какие задачи, связанные с поддержанием бизнес-процессов, нужно решать и как учитывать затраты на них. «Это, — говорит Инна, — основа для разработки собственной бизнес-модели».

3. ПОЙМИТЕ, НА ЧТО ВАМ РАССЧИТЫВАТЬ

Постарайтесь максимально объективно ответить на вопрос: каких доходов следует ожидать? При расчете важно отказаться от экстраполяции: если первые пять клиентов готовы сотрудничать с компанией уже сейчас, это вовсе не значит, что и в следующем месяце будут как минимум пять новых клиентов.

«Когда к нам пришли первые клиенты, — вспоминает основатель системы сквозной аналитики Calltouch и рекламного агентства «Новые линии продвижения» Михаил Федоринин, — казалось, что дальше будет рост только по экспоненте. Но после первого потока клиентов второй не появился. И получилась стагнация по росту клиентской базы».

Анализируя доходы, важно оценить ежемесячную, ежеквартальную, годовую динамику их поступления. Они должны быть достаточно равномерными, чтобы не возникало кассовых разрывов — и хватало на необходимые расходы.

Для этого важно сбалансировать число крупных и мелких заказчиков. При этом сегмент мелких клиентов требует больших ресурсов — временных и человеческих, для получения меньших, чем от крупных клиентов, поступлений.

4. ПОСТРОЙТЕ МОДЕЛЬ КОМПАНИИ

Важно заранее понять функциональную структуру вашей будущей компании. Функции — продажи, создание продукта, учет и расчеты, делопроизводство. Проанализируйте алгоритмы выполнения каждой из функций, периодичность их выполнения и время, которое оно занимает.

Посоветуйтесь с более опытными предпринимателями, как эффективнее реализовать те или иные функции. Например, с каким аутсорсером лучше вести бухгалтерский учет. Предложений на рынке много, но какие из них более удобны для компании и чреваты меньшими рисками?

Особенно важно найти правильное соотношение между блоками производства и продаж. Сколько сил и времени потребуют продажи: поиск клиентов, ведение переговоров, чтобы обеспечить бесперебойное производство?

Непродуманность структуры приводит к дисбалансам. Самый частый: слишком слабо выраженная функция продаж.

Михаил Федоринин вспоминает, что узким местом в развитии его бизнеса стало как раз отсутствие полноценного отдела продаж. «Мы довольно быстро осознали эту проблему и стали решать ее в приоритетном порядке, что позволило нам быстро изменить ситуацию».

5. РАССЧИТАЙТЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Оцените время, которое необходимо для того, чтобы заполнить портфель заказов, то есть получить их в необходимом объеме и выполнить. Какого числа сотрудников это потребует?

На найме сотрудников всегда стараются экономить, так как это обычно самая затратная часть бизнеса. «Это нормально, — замечает Михаил Федоринин. — Но при этом можно подорвать здоровье и не добиться оптимального результата».

Для работы по сложным направлениям, говорит Михаил, нужно стараться привлекать экспертов, которые уже на старте могут найти лучшее решение проблемы по данному конкретному вопросу. И закладывать затраты на них еще на этапе проектирования бизнеса.

6. ДАЙТЕ СОТРУДНИКАМ НАДЕЖДУ НА БУДУЩЕЕ

Тщательно подберите специалистов, с которыми будете работать.

Большинство начинающих компаний сталкивается с дефицитом зарплатного фонда. В этой ситуации, по словам Федоринина, очень хорошо мотивируют различные формы опционов — например, доля в прибыли компании: если сотрудник сможет создать поток заказчиков из определенного сегмента рынка благодаря качественному оказанию услуг, он получает от 20 до 50 % прибыли, полученной компанией на контрактах с ними. Опционные предложения важно использовать при найме сотрудников в стартапы.

«Опционный подход позволяет в кратчайшие сроки сформировать команду из квалифицированных специалистов для решения именно тех задач, которые в данный конкретный момент необходимо выполнить стартапу, чтобы перерасти стадию возникновения и становления и перейти к развитию», — говорит Михаил.

При подборе также важно учитывать человеческие особенности. «Когда ты подбираешь себе сотрудника в небольшую высококвалифицированную команду, ты смотришь не только на его профессиональные качества, но и на человеческие, — рассказывает Алексей Илюхин. — Насколько хорошо он впишется в коллектив, что он привнесет в него своим присутствием? У нас был опыт, когда нам приходилось прощаться с профессиональным человеком, который не вписался в сложившийся коллектив исключительно по человеческим качествам».

7. УЗНАЙТЕ ЦЕНУ СВОЕГО ПРОДУКТА

Установление цены — принципиальный для стартапа вопрос, от решения которого зависит сама возможность ведения бизнеса. Важно не ошибиться ни в большую, ни в меньшую сторону. При завышении вы не продадите товар или услугу, при занижении уменьшите прибыль, которая вам так нужна для развития.

Цена складывается из двух составляющих — затрат и нормы прибыли, говорит Инна Алексеева. Норма прибыли должна быть не меньше 20 %, так как реальная инфляция в России составляет порядка 9-11 %. Если рынок не позволяет установить такую цену, бизнес лучше вообще не начинать.

Могут быть некие специальные условия, добавляет Алексеева, например, клиенты определенного круга привлекаются в убыток в обмен на то, что они приведут в агентство других заказчиков — послужат открывателями дверей для них. Или вы беретесь за сферу, в которой ранее не работали, и потому начинаете с нулевой прибыли.

Но такие решения должны перекрываться доходами от контрактов с другими заказчиками — для них нужно заложить более высокую норму прибыли и, следовательно, установить более высокую цену. Либо снизить норму прибыли. Эксперименты такого рода для стартапов рискованны.

Что касается затрат, то в основе их расчета должна лежать их честная оценка. Например, выполнение заказа клиента нужно учитывать не по оптимальному времени, а по времени, близкому к максимальному. Лучше ошибиться в большую сторону, чем в меньшую.

При анализе учитывайте не только непосредственные затраты на производство продукта, но и так называемые процессные, то есть затраты на поддержание деятельности вашей фирмы.

8. НАПИШИТЕ БИЗНЕС-ПЛАН «НЕ ДЛЯ ДЯДИ»

Любой бизнес — это планирование. После прохождения всех пунктов у вас есть готовая бизнес-модель, которую пора реализовать