Я сам делаю это ежедневно. Много лет назад я приучился всегда носить с собой записную книжку и фиксировать свои цели, и с каждым разом они становятся все яснее и яснее. Я концентрируюсь на наиболее важных вещах. Это простое упражнение, но я не хочу, чтобы люди думали, будто его не стоит делать, потому что оно слишком элементарно. Поверьте: это упражнение оказывает огромное влияние на ваше повеление. Я настоятельно рекомендую всем купить записную книжку, всегда иметь ее при себе и каждое утро записывать 10 целей в настоящем времени. Каждый раз, когда вы их записываете, они откладываются у вас в подсознании, и в вашей жизни начинают появляться такие люди, возможности и идеи, которые помогут вам достичь этих целей. Проверьте себя: можете ли вы переписывать свои цели каждый день? Это, кстати, очень полезный эксперимент.

Глава 3

Успех приходит к профессионалам

Вторая «К» означает компетентность. Это также очень важно. Вам необходимо принять решение стать асом в том, чем вы занимаетесь. Одним из законов жизни является принцип «делай то, что любишь, и люби то, что делаешь». Иногда, когда я выступаю по радио или телевидению, меня спрашивают: «Есть ли какой-нибудь конкретный путь к успеху?» Я говорю: «Да. Определите, что вы любите, а потом посвятите всего себя тому, чтобы заниматься этим делом по-настоящему хорошо. Сделайте это, а остальное придет само собой».

Я всегда предлагаю аудитории семинара принять решение присоединиться к 10% ведущих людей в вашей сфере. То, что я узнал, будучи еще очень молодым, изменило всю мою жизнь: те, кто в настоящее время относится к 10% ведущих людей, изначально относились к 10% отстающих. Все, кто сейчас преуспевает, изначально еле-еле сводили концы с концами. Более того, те, кто сейчас относится к 10% ведущих людей в вашей сфере, изначально даже не работали в этой области. И вы можете сделать то, что до вас сделали все эти люди!

Кроме того, войдя в эти 10%, вы автоматически становитесь одним из самых высокооплачиваемых людей в вашей сфере. Вам никогда не придется снова думать о деньгах. Шансы стать миллионером составляют более 90%, если вы относитесь к 10% ведущих людей в вашей сфере деятельности.

Стать профессионалом высшего класса не так сложно. Вам надо определить для себя уникальный метод производства или торговли, а также ту область, в которой вам нет равных. Каковы ваши таланты, какие способности вам даны от природы? От чего вы получаете удовольствие? Что вы делаете лучше всего? Мы обычно спрашиваем людей: « Если ли что-то, что вы могли бы делать весь день напролет? Какое занятие, самое значимое для вас, если бы вы занимались им весь день, принесло бы вам наибольшее количество денег?» И что бы это ни было, вы записываете это как цель, составляете план и идете на работу, чтобы стать лучшим специалистом в этой области.

Высшая школа бизнеса в Гарварде рекомендует всегда использовать термин «ключевые сферы результата». Он подразумевает, что в любой области есть пять-семь ключевых сфер. Они следуют одна за другой. Например, в торговле есть семь ключевых сфер результата: 1) найти потенциального потребителя; 2) заявить о себе так, чтобы понравиться ему и расположить к себе; 3) выяснить, чего человек действительно хочет, что ему нужно и что вы можете ему предложить; 4) представить свой товар или услугу как единственно возможный вариант в ответ на его пожелание и необходимость; 5) уметь отвечать на вопросы, возражения и сомнения потребителя; 6) завершить презентацию результативно, заставить клиента прореагировать; 7) сделать так, чтобы этот потребитель воспользовался вашими услугами или приобрел ваш товар снова и рекомендовал людей, для которых ваш товар или ваша услуга может представлять интерес.

В управлении, в корпоративном администрировании можно выделить семь сфер результата, в организации бизнеса, построении семейных отношений, стремлении к здоровому образу жизни их тоже по пять - семь. Выясните, каковы ключевые сферы результата в вашей сфере деятельности. Каких результатов вам совершенно необходимо добиться, чтобы вся ваша работа была сделана безупречно?

После определения ключевых сфер результата вам необходимо установить стандарты исполнения. Возвращаясь к тому, о чем мы говорили ранее, т.е. к способам измерения, вспомним основной принцип: то, что нельзя измерить, нельзя и сделать. Поэтому спросите себя: «Какие стандарты исполнения являются показателем профессионализма в моей сфере деятельности?» Например, если вы занимаетесь поиском клиентов, можете сказать: «Каждый день я должен находить 10 потребителей, это мой стандарт исполнения. Если я нашел 10, я выполнил стандарт. Если я нашел больше 10, я перевыполнил свой стандарт. Если я нашел меньше 10, я недовыполнил его».

Любой трудовой договор, который вы заключаете при приеме на работу, - это соглашение но выполнению стандарта. Я поделился этой идеей с несколькими владельцами компаний, и она им безумно понравилась. Я хочу сказать, что надо заключать подобное соглашение но выполнению стандартов с самим собой, надо определить стандарты исполнения для самого себя. Каждое утро вы должны вставать и, хотите вы того или нет, идти и делать то, что пообещали себе, потому что если вы сделаете эти вещи, то достигнете ту цель, которую перед собой поставили.

В результате 10-летних исследований я сделал очень интересное открытие: самая слабая ключевая сфера результата сильнее всего определяет величину вашего дохода. Предположим, вы занимаетесь торговлей и у вас плохо получается находить клиентов. Вы прекрасно справляетесь со всем остальным, но не умеете заинтересовать потенциального покупателя - именно это будет определять ваш заработок. Если вы не умеете завершить презентацию таким образом, чтобы клиент заинтересовался и купил, то именно это и будет определять ваш заработок. Поэтому вам надо задать себе вопрос, очень сложный, но в то же время чрезвычайно важный: «Какой навык, если бы я его развил до абсолютного максимума, помог бы мне больше всего; какие знания и умения помогут мне увеличить мой доход?» И когда я задаю людям этот вопрос, практически каждый знает на него ответ. Это почти всегда то занятие, которое они недолюбливают и которого они избегают.

Если вы не знаете, что это за навыки, пойдите к своему начальнику, к своим коллегам и спросите их: «Что я должен делать по-настоящему хороню, чтобы стать более ценным сотрудником?» И вы увидите -окружающие отлично знают, что это могло бы быть, они вам сразу же посоветуют, как можно удвоить вашу производительность.

Я работал с тысячами людей, которые нашли