Я сказал:

— Госпожа С. (обратите внимание, я запомнил ее фамилию), мне нравится ваша новая прическа. Вы замечательно выглядите.

Она залилась краской и сказала:

— Благодарю вас, сэр. На следующее утро, входя в лифт, я услышал:

— Доброе утро, господин Шварц.

Еще ни разу до этого я не слышал, чтобы эта лифтерша обращалась к кому-нибудь по имени. И после этого случая, все время, пока мой офис находился в этом здании, я ни разу не слышал, чтобы она обращалась к кому-нибудь по имени, кроме меня. Я дал лифтерше возможность почувствовать себя значительным человеком, сделав ей искренний комплимент и обратившись к ней по имени.

В свою очередь, она платила мне той же монетой, давая мне возможность чувствовать себя значительным.

Не будем себя обманывать: люди, не обладающие глубоким внутренним чувством собственной значимости, обречены на заурядную жизнь. Еще, еще и еще раз повторяю: чтобы достичь успеха, вы должны чувствовать себя важными и значительными. Помогая другим почувствовать себя более значимыми, вы и сами чувствуете себя более значимыми. Попробуйте — и убедитесь. Вот практические рекомендации:

1. Не жалейте похвалы. Всегда давайте людям понять: вы цените то, что они для вас делают. Ни в коем случае у людей не должно оставаться впечатления, что их услуги, оказанные вам, — само собой разумеющееся дело. Выражайте одобрение в теплой, искренней улыбке, которая даст людям понять, что вы обратили на них внимание и хорошо относитесь к ним.

Хвалите людей, давая им понять вашу зависимость от них. Искренне сказанное «Не знаю, что бы мы без вас делали» дает людям почувствовать, что они нужны, а человек, чувствующий собственную необходимость, работает еще лучше.

Хвалите людей от всей души, а не говорите им дежурные комплименты. От похвалы человек расцветает. Каждому из нас нравится, когда его хвалят, будь то двухлетний малыш или девяностолетний старик. Не думайте, что только большие достижения достойны похвалы: хвалите людей за их обычную, рутинную работу, за высказанные идеи, за помощь, делайте комплименты их внешности. Позвоните человеку специально для того, чтобы высказать свое восхищение, посетите его или напишите ему личное письмо или записку.

Не тратьте зря время и силы, классифицируя людей на «очень важных», «важных» и «малозначительных». Не делайте исключений. Любой человек, будь то мусорщик или президент фирмы, важен для вас. Вы никогда не достигнете первосортных результатов, если будете относиться к кому-нибудь, как к человеку второго сорта.

2. Называйте людей по именам. Товары с именем (или фамилией) покупателя, будь то канцелярские товары, экземпляры Библии, сумки и многое, многое другое, пользуются огромной популярностью. Люди любят, когда их называют по имени, это повышает их чувство значимости.

Важный момент: следует правильно произносить и писать имена и фамилии. Когда вы неправильно произносите или пишете чье-то имя, человек начинает ощущать, что он для вас не важен.

И еще: называйте человека не просто «Джонс», а «господин (госпожа) Джонс». Обращайтесь так к людям вне зависимости от их статуса, в том числе к курьерам и ассистентам. «Господин», «госпожа» — короткие слова, но они невероятно повышают ощущение собственной важности.

3. Не стремитесь прославиться, прославляйте других. Совсем недавно я присутствовал на съезде сотрудников крупной торговой компании. После обеда проходила церемония награждения лучших региональных менеджеров по итогам прошедшего года. Награжденных было двое, мужчина и женщина. Вручив награды, вице-президент компании предоставил слово героям дня.

Первый из награжденных, мужчина (кстати, позже я узнал, что он получил назначение на должность регионального менеджера всего три месяца назад, а это значит, что выдающийся результат — не только его заслуга), все 15 минут говорил о себе. Из его речи складывалось впечатление, что повышение уровня продаж — результат его и только его работы: «Заняв эту должность, я сделал то-то и то-то», «Работа была организована из рук вон плохо, но я навел порядок», «Это было нелегко, но я взял ситуацию под контроль». Вся его речь состояла из подобных фраз.

Пока он говорил, я смотрел на разочарованные лица рядовых сотрудников его отдела. Они остались в тени личной славы своего начальника, а их напряженный труд, благодаря которому и были достигнуты замечательные результаты, остался непризнанным.

Совсем по-другому выглядело выступление второго регионального менеджера. Выйдя к трибуне, женщина сказала, что высокие результаты были достигнуты благодаря слаженной работе всех сотрудников. Затем она представила поочередно всех сотрудников, присутствующих в зале, отметив личный вклад каждого из них.

Обратите внимание на различие подходов: первый менеджер отнес все слова благодарности, сказанные вице-президентом, исключительно на свой счет, оскорбив и деморализовав свой коллектив. Второй отнес их на счет всего коллектива. Мудрый поступок. Слава похожа на деньги: она приносит прибыль, если ее не копить, а инвестировать. Коллектив, возглавляемый вторым менеджером, после торжественного собрания наверняка будет работать еще лучше.

Запомните: похвала — это сила. Не хороните похвалу, полученную вами от вышестоящих лиц. Поделитесь ею с подчиненными, и они будут знать, что вы уважаете и цените их. Вдохновленные похвалой, они возьмутся за работу с новыми силами и достигнут еще лучших результатов.

Это же правило прекрасно действует и в семье. Предлагаю вам ежедневное упражнение: каждый день спрашивайте себя, что сделали вы сегодня, чтобы порадовать супругу (супруга) и членов семьи.

Вам покажется, что это чересчур просто, но эффективность этого упражнения удивительно велика. Однажды я проводил тренинг для торговых работников. Мы обсуждали тему «Роль семейного окружения в достижении успеха в торговле». В ходе обсуждения я спросил участников (все — женатые мужчины):

— Когда вы в последний раз делали своим женам подарки, кроме дня рождения, Рождества и даты свадьбы?

Ответы просто шокировали. Из 35 участников тренинга лишь один сказал, что сделал жене подарок в прошлом месяце. Очень многие говорили о сроках от трех до шести месяцев, а один даже ответил, что не помнит.

Подумать только! А потом мужчины удивляются, что жены после свадьбы перестают видеть в них королей!

Я придумал, как продемонстрировать этим людям, какое чудо может сотворить маленький сюрприз. На следующее занятие я договорился с цветочницей, чтобы незадолго до конца занятий она принесла в аудиторию свой товар. Представив ее моим слушателям, я сказал:

— Я бы хотел, чтобы каждый из вас, все до одного, сделали маленький эксперимент. Я договорился, что каждый из вас за 50 центов получит большую алую розу. Если у вас нет пятидесяти центов или вы считаете, что ваша жена этого не стоит (раздался дружный смех), я куплю для нее розу за свои деньги. Все, что я попрошу вас сделать, — подарить эту розу вашей жене, а назавтра рассказать, что произошло. Само собой разумеется, вы не станете говорить ей, при каких обстоятельствах купили эту розу.