Вот три основные установки, которые вам нужно выработать:

1. Я заинтересован.

2. Вы важны и значительны.

3. Сервис прежде всего.

Рассмотрим их подробнее.

Много лет назад, студентом-второкурсником, я слушал курс истории Америки. До сих пор помню эти лекции, и не потому, что они стали для меня откровением в области отечественной истории, а потому, что именно там я впервые постиг один из базовых принципов успеха: чтобы заинтересовать других, будь увлечен сам.

Лекции по истории Америки проходили в большой, просторной аудитории в виде амфитеатра. Лектор, мужчина средних лет, судя по всему, прекрасно знал свой предмет, но, если бы вы только знали, какая это была тоска! Он просто перечислял один исторический факт за другим. До сих пор удивляюсь, как можно было читать такой интересный предмет, как история Америки, так занудно. Но нашему лектору это удалось.

Чем занимались студенты на этих лекциях, вы наверняка уже догадались: кто болтал, кто читал, кто дремал. На «Камчатке» несли вахту два ассистента, следившие за дисциплиной: успокаивали болтунов, будили уснувших. Время от времени профессор останавливался и, грозя аудитории пальцем, провозглашал: «Предупреждаю: вы должны слушать. Прекратите болтовню!» Естественно, эти угрозы абсолютно не действовали на студентов, многие из которых совсем недавно делали мировую и отечественную историю сами, рискуя жизнью на фронтах второй мировой войны.

Я сидел, наблюдал за этим отвратительным фарсом и мучился над вопросом: «Ну почему он такой занудный? Почему его никто не хочет слушать?»

И наконец до меня дошло: студенты не проявляли к лекциям никакого интереса потому, что никакого интереса к ним не проявлял сам профессор! Весь его вид свидетельствовал о том, как глубоко «достали» его все эти лекции, как ему надоела история Америки.

Чтобы заинтересовать других, чтобы зарядить их энтузиазмом, надо в первую очередь самому быть энтузиастом.

На протяжении многих лет мне доводилось проверять действенность этого принципа в сотнях различных ситуаций, и всегда он оказывался верным. Никогда равнодушный человек не может увлечь других, а энтузиаст очень скоро заражает энтузиазмом окружающих.

Увлеченному продавцу не нужно беспокоиться, что его покупатели равнодушны. Увлеченной учительнице не нужно волноваться, что ее ученики плохо ведут себя на уроках. У увлеченного пастора никогда не будет причины огорчаться, что во время его проповеди прихожане дремлют.

С увлечением — на 1100 процентов лучше. Два года назад в фирме моего знакомого проходил сбор пожертвований в пользу Красного Креста. Тогда удалось собрать 94 доллара 35 центов. В этом году те же служащие, получающие примерно такую же зарплату, что и два года назад, пожертвовали 1100 долларов, то есть на 1100 процентов больше.

Два года назад пожертвования собирал совершенно равнодушный человек. От него можно было услышать, например, вот что: «Я думаю, Красный Крест — это достойная организация. Нет, прямого контакта с ними у меня нет. Это очень большая организация, в нее поступают огромные денежные суммы от богатых людей, так что, я думаю, ваши пожертвования не сыграют большой роли. Если захотите внести деньги, свяжитесь со мной». Разумеется, эти слова никого не вдохновили.

В этом году сбор пожертвований проводил другой человек, и все было совсем иначе. Он с увлечением рассказывал о том, как Красный Крест приходит на помощь пострадавшим от бедствий. Он доказывал, что деятельность Красного Креста зависит от каждого из нас. Он предлагал служащим, определяя размер пожертвования, подумать о том, какую сумму он дал бы своему соседу, если бы того постигло несчастье. Обратите внимание: он ничего не просил. Он не говорил: «Я рассчитываю, что каждый из вас внесет столько-то долларов». Все, что он делал, — проявлял энтузиазм, рассказывая о важности такой организации, как Красный Крест, о ее действиях во благо человечества.

Вспомните о какой-нибудь известной вам общественной организации, деятельность которой затухает. Скорее всего, все, что необходимо для возвращения ее к жизни, — это энтузиазм.

Результаты находятся в прямой зависимости от энтузиазма. А энтузиазм означает: «Это великолепно! Это здорово!»

Предлагаю вам методику для развития энтузиазма.

1. Глубже изучите предмет. Для начала подумайте о чем-нибудь, к чему вы не проявляете интереса (это может быть, например, игра в карты, определенный музыкальный стиль или вид спорта). Задайте себе вопрос: «Много ли я знаю об этом?» С вероятностью сто к одному ответ будет отрицательным.

Признаюсь, что я сам на протяжении многих лет не проявлял абсолютно никакого интереса к современному искусству. Картины художников-авангардистов казались мне бессмысленным нагромождением линий и геометрических фигур. Так было, до тех пор пока мой друг, большой любитель и знаток авангардного искусства, не начал рассказывать мне о своем увлечении. Чем больше я узнавал, тем лучше становилось мое мнение.

На этом примере я хотел показать действие одного из ключевых принципов увлеченности: глубже изучайте предмет, к которому вы относитесь без энтузиазма.

Уверен, что большинство читателей не проявляют особого интереса к шмелям. Но начните читать о них, узнайте, чем полезны эти насекомые, где они проводят зиму, как размножаются, как живут, в каком родстве находятся с пчелами, — прочитайте все, что сможете найти о шмелях, и очень скоро вы почувствуете, как равнодушие сменяется интересом.

На тренингах, чтобы продемонстрировать участникам методику «глубокого погружения», я завожу разговор о теплицах. Как бы случайно я спрашиваю: «Кто из вас интересуется производством и продажей теплиц?» Обычно таких не находится. Тогда я начинаю рассказывать о теплицах. Я напоминаю, что уровень жизни американцев быстро растет и люди начинают все больше и больше интересоваться вещами, без которых раньше могли обойтись. Домохозяйки с удовольствием будут разводить орхидеи и выращивать апельсиновые деревца. Уже десятки тысяч семей могут позволить себе собственный плавательный бассейн, а теплицу, относительно недорогую, могут позволить себе миллионы.

Я говорю, что тот, кому удастся продать теплицу стоимостью 600 долларов всего лишь одной семье из пятидесяти, может заработать 600.000.000 долларов на производстве теплиц, а также около 250.000.000 на поставке саженцев и семян.

Группа, десять минут назад абсолютно равнодушная к теплицам, увлекается настолько, что ее с трудом удается переключить на обсуждение другой проблемы!

Технику «глубокого погружения» можно применять и для изменения отношения к людям. Узнайте о человеке как можно больше: о его семье, образовании, убеждениях, идеях и целях, и вы почувствуете, что испытываете все больший интерес к этому человеку. Со временем вы наверняка обнаружите какие-нибудь общие интересы, и в конце концов поймете, что в том, кого вы раньше не замечали, скрывается интересная личность.

Эта же техника пригодна и для развития интереса к новым местам. Несколько лет назад мои молодые знакомые решили переселиться из Детройта в маленький городок в центральной Флориде. Они продали свои дома, свернули бизнес, распрощались с друзьями и уехали.