Будучи еще «свежеиспеченным» хиропрактиком только что из университета, доктор Игнациус Пьяцца решил открыть клинику в районе залива Монтерей в Калифорнии. Придя в местную ассоциацию хиропрактиков за помощью, он получил совет открыть кабинет где-нибудь в другом месте. Ему сказали, что он не добьется успеха, потому что в этом районе и так уже слишком много хиропрактиков. Но, не убоявшись таких прогнозов, он применил принцип «следующего». Несколько месяцев от рассвета до заката методично ходил и стучался в каждую дверь. Представляясь новым врачом-выпускником, он задавал следующие вопросы:

– Где, по-вашему, мне следует открыть клинику?

– В каких газетах мне лучше дать рекламу, чтобы она дошла до ваших соседей?

– Какие часы приема лучше объявить – с утра и до обеда или же вечером, для тех, кто возвращается с работы после пяти?

– Следует ли мне назвать свою клинику «Клиника хиропрактики Вестора Игнациуса Пьяццы»?

И напоследок интересовался:

– Когда клиника откроется, хотели бы вы получить приглашение?

Если люди соглашались, он записывал их имена и адреса и так продолжал день за днем, месяц за месяцем. К тому моменту, когда с этой работой было покончено, он постучал более чем в 12 500 дверей и поговорил более чем с 6500 человек. Множество раз ему говорили «нет». Нередко людей просто не было дома. Один раз он даже попал в ловушку: его загнал в угол питбуль и целый день продержал у подъезда! Но в первый же месяц он получил и достаточно «да», а вместе с ними и 233 новых пациента, и заработал рекордную сумму $72 000 в районе, который «не нуждался еще в одном хиропрактике»!

Помните: чтобы получить желаемое, нужно спрашивать и просить, просить и спрашивать следующего, следующего и следующего, пока вам не скажут «да»! Просить и спрашивать было и всегда будет только перебором чисел. Не воспринимайте это как нечто личное, ибо ничего личного в этом нет. Это – всего лишь состязание в том, кто кого переупрямит.

Некоторые знаменитости, которым отказывали

Каждому, кто поднимался на вершину жизни, приходилось наталкиваться на отказы. Следует лишь понимать, что они не относятся лично к вам.

Взгляните на этот список:

• Когда Александр Грэм Белл предложил Карлу Ортону, президенту Western Union, права на телефон за $100 000, Ортон ответил: «Какое применение наша компания может найти этой электрической игрушке?»

• Энджи Эверхарт, в 16 лет начавшей карьеру модели, хозяйка модельного агентства Эйлин Форд когда-то заявила, что той никогда не стать моделью. Почему? «Никто не любит рыжих». Позже Эверхарт стала первой в истории рыжеволосой на обложке журнала Glamour, имела большой успех, сделала великолепную карьеру модели, а потом снялась в 27 фильмах и стала ведущей многочисленных телешоу.

• Писатель, автор бестселлеров Стивен Кинг едва не совершил ошибку, которая стоила бы ему нескольких миллионов, когда выбросил рукопись «Кэрри» («Carrie») в мусорное ведро, потому что устал от отказов. «Мы не интересуемся научной фантастикой, в которой речь идет об антиутопиях, – говорили ему. – Она не идет». К счастью, жена его выудила рукопись из ведра. В конечном счете «Кэрри» была напечатана другим издателем, распродана более чем в 4 миллионах экземпляров, и по сюжету книги сняли блокбастер.

• В 1998 году соучредители Google Сергей Брин и Ларри Пейдж пришли в Yahoo и предложили объединить обе компании. В Yahoo их предложения могли бы и купить за горстку акций, но вместо этого предложили двум «неоперившимся птенцам» еще поработать над своим «детским проектом» и вернуться, когда подрастут. Через 5 лет рыночная капитализация Google оценивалась в 20 миллиардов долларов. А на момент написания этой книги они собирались открыть публичный аукцион акций, который, по оценкам экспертов, должен принести от 30 до 50 миллиардов долларов.

Рекордсменом по количеству отказов можно считать, пожалуй, Джона Кризи. Популярный ныне британский автор произведений на мистическую тему получил 743 бланка с отказами, прежде чем продать свою первую книгу! Невосприимчивый к отказам, за последующие 40 лет он выпустил под 28 различными псевдонимами 562 книги, не подвергавшиеся столь привычным для всех писателей сокращениям! Если Джон Кризи смог игнорировать 743 отказа, сможете и вы.

Как только вы начнете действовать, сразу же возникнет обратная реакция, дающая вам понять, правильно ли вы поступаете. Вы будете получать сведения, советы, помощь, предложения, указания и даже критику, которые помогут вам постоянно приспосабливаться и двигаться вперед, непрерывно накапливая свои знания, способности, отношения и взаимоотношения. Но вопросы касательно обратной реакции – только первая часть уравнения. Как только она возникает, вы должны быть готовы тоже давать ответы.

Существует два вида обратной реакции

Вы можете столкнуться с обратной реакцией двух видов – негативной и позитивной. Нам предпочтительнее позитивная, то есть выражающаяся в положительных результатах, деньгах, похвале, повышении, продвижении по службе, довольных заказчиках, наградах, счастье, внутреннем покое, близких отношениях и удовлетворении. Тогда мы чувствуем себя на высоте. Такая обратная реакция свидетельствует, что мы поступаем правильно.

Негативную же обратную реакцию – недостаток результатов, нехватку или отсутствие денег, критику, низкую оценку, жалобы, несчастья, внутренние конфликты, отсутствие карьерного роста (особенно когда нас откровенно обходят или «задвигают в угол»), одиночество, страдания – мы склонны недолюбливать. Однако в негативной обратной реакции пользы ничуть не меньше, чем в позитивной. Она свидетельствует, что мы отклонились от курса, взяли неверное направление, поступаем неправильно. И эта информация так же ценна.

Ценна фактически настолько, что наилучшая мера, которую вы могли бы принять, ощутив негативную обратную реакцию, – это измениться. Лично мне нравится именовать негативную обратную реакцию «уведомлением о возможности усовершенствоваться». Мир уведомляет меня, где и как я могу улучшить то, что делаю. Вот – место, где я могу стать лучше. А вот – шанс исправить поведение и приблизиться к тому, чего мне хочется: заработать больше денег, увеличить продажи, получить повышение по службе, улучшить отношения, повысить школьные оценки или добиться большего успеха на спортивном поприще.