Камерон Андерсон и Гэвин Килдафф из школы бизнеса Хааса в Беркли провели тот самый эксперимент с решением математических задач, в котором мы просили вас мысленно поучаствовать[127]. Они сформировали несколько групп по четыре студента, которые никогда не встречались друг с другом, и попросили их решить несколько задач из теста GMAT, стандартного теста, используемого при приеме в высшие школы бизнеса. Преимущество математических задач в качестве группового задания заключалось в том, что с их помощью Андерсон и Килдафф могли объективно оценить, насколько большим является вклад каждого члена команды. Для этого они определяли (с помощью видеозаписи), сколько правильных и неправильных решений предложил каждый член группы. Кроме того, они могли сравнить суждения членов команды о математических способностях каждого участника с объективной оценкой его реальных способностей — количеством баллов, которые он набрал в математической части теста SAT при поступлении в колледж.

Андерсон и Килдафф записывали на видеокамеру все взаимодействия внутри команды, а затем просматривали запись, чтобы определить лидеров команды. Кроме того, они просили сторонних наблюдателей провести такую же оценку и выясняли у самих членов каждой группы, кто, по их мнению, взял на себя роль лидера. Все стороны указывали на одних и тех же людей, не сомневаясь в том, что именно они являются лидерами команды. Другим важным вопросом было определение факторов, в силу которых один из четырех участников каждой команды становился ее лидером. В гипотетическом примере, который мы привели в самом начале этого раздела, «сливки» сразу оказались наверху и Меган, обладавшая лучшими математическими способностями, стала «палочкой-выручалочкой» для всей команды.

Однако в реальном эксперименте, как вы уже, вероятно, догадываетесь, лидеры команды оказались ничуть не компетентнее остальных членов. Они стали лидерами лишь благодаря своему личному обаянию, а не за счет выдающихся способностей.

Прежде чем приступить к групповому заданию, участники заполняли небольшой опросник, который показывал, насколько они склонны доминировать над окружающими. Лица с доминирующим типом личности чаще оказывались лидерами. Каким же образом человек доминирующего типа мог стать лидером команды, если он не превосходил других членов в математических способностях? Может быть, они заставляли подчиняться себе путем давления, грубым криком заглушая более мягких и интеллигентных членов группы? Или они активно рекламировали себя, убеждая остальных в том, что лучше всех разбираются в математике или, по крайней мере, обладают лучшими организаторскими способностями? Вовсе нет. Ответ до абсурдного прост: они первыми выражали свое мнение. В 94 % случаев в качестве окончательного ответа всей команды выбирался ответ, предложенный первым, а ведь лица с доминирующим типом личности склонны высказываться первыми, причем делают это более напористо и энергично, чем другие.

Таким образом, командное лидерство в данном эксперименте определялось в основном степенью уверенности. Лица с доминирующим типом личности, как правило, ведут себя более самоуверенно, и, благодаря иллюзии уверенности, другие люди склонны доверять и подчиняться тем, кто говорит твердым и убедительным тоном. Если вы высказываете свое мнение раньше и чаще остальных, то для людей такое уверенное поведение будет индикатором ваших способностей, даже если в действительности вы ничем не превосходите своих коллег. Из-за иллюзии уверенности сливки полностью смешиваются с кофе. И лишь в тех случаях, когда чувство уверенности соответствует реальной компетентности, самые способные оказываются наверху.

Психологи называют личностной чертой какую-либо характеристику личности, влияющую на поведение человека в самых различных ситуациях. В исследовании группового лидерства, проведенном Андерсоном и Килдаффом, в качестве такой черты была взята склонность к доминированию, и для ее оценки исследователи использовали специальный тест. Лица, набирающие в нем большое количество баллов, стремятся к контролю и власти над окружающими людьми в широком спектре ситуаций. Точно так же, если вы получаете много баллов в тесте на определение экстраверсии, то, скорее всего, являетесь более открытым и общительным, чем среднестатистический человек, и ваша склонность вступать в контакт и взаимодействовать с окружающими людьми проявляется в большинстве жизненных ситуаций.

Однако личностные черты не определяют поведение человека во всех случаях жизни; значительное влияние оказывают и многие другие факторы, в частности конкретные условия, в которых он пребывает. Экстраверт, совершенно незнакомый с сериалом «Звездный путь», вероятно, будет вести себя более робко на конференциях по научной фантастике, чем интроверт, который регулярно посещает подобные мероприятия. Однако экстравертный человек склонен к более активному социальному взаимодействию, если этому не препятствуют другие ситуационные факторы. При прочих равных условиях он более коммуникабелен, чем интроверт.

Что касается уверенности, то в большинстве наборов личностных черт, составленных психологами, черты под таким названием нет. Она не входит в так называемую «большую пятерку» параметров личности (нейротизм, экстраверсия, открытость опыту, сотрудничество и добросовестность). Уверенность связана со склонностью к доминированию, однако не совсем тождественна ей, при этом и сама склонность к доминированию редко оценивается в исследованиях личности. На наш взгляд, чтобы понять, как люди принимают решения и влияют друг на друга, очень важно учитывать индивидуальные различия в степени уверенности, которую они обычно проявляют в своей жизни. Но существуют ли такие различия? Можно ли считать уверенность личностной чертой?

В выражениях «con man» (мошенник), «con artist» (мошенник-виртуоз, «артист») и «con game» («мошенничество») «con» является сокращением от «confidence» («уверенность, доверие»). Первым человеком, которого стали называть «confidence man», стал некий Уильям Томпсон, живший в 40-х годах XIX века. Он прославился тем, что нагло подходил к незнакомым людям на улицах Манхэттена и просто просил отдать ему часы. Чтобы такая уловка сработала, Томпсону нужно было каким-то образом завоевать доверие жертвы; поразительно, но это удавалось ему с помощью одного откровенного вопроса: «Вы ведь доверяете мне? Так почему бы вам не одолжить мне часы до завтра?»[128]