В 1977 году молодой психолог Эллен Лангер из Гарвардского университета провела на удивление простой эксперимент, сделавший ее знаменитой. Участник эксперимента подходил к людям, стоявшим у библиотечного ксерокса, и просил пропустить его без очереди. При этом он прибегал к одной из трех формулировок вопроса. Первая формулировка была простой: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» В этом случае просителя пропускали 60 % людей. Во второй формулировке добавлялось объяснение причины: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что очень спешу?» Как и следовало ожидать, такая формулировка оказалась более действенной: просителя пропустили 94 % людей. В третьей формулировке использовалась псевдопричина: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?» В этом случае на просьбу откликнулись 93 % людей!

Эксперимент Эллен Лангер продемонстрировал, что употребление союза «потому что» существенно повышает эффективность коммуникации, даже если мотивировка вашего требования человеку непонятна или является бессмысленной. Если вы сослались на причину, значит, она есть. Подобные методы влияния основаны на подстройке к системе ожиданий человека, поэтому их можно назвать ассоциативными. Типичные примеры – прочные ассоциации между стоимостью и качеством товара, между известностью фирмы и надежностью ее услуг.

Методы влияния, основанные на разрушении системы ожиданий (установок, привычных стереотипов), называются диссоциативными. Стереотип можно разрушить путем его перегрузки: «Чтобы в ложь поверили, она должна быть чудовищной», – говорил нацистский министр пропаганды Йозеф Геббельс. Другой вариант разрушения стереотипа – его внезапное прерывание, вызывающее замешательство (например, неожиданный вопрос).

Помимо подстройки к существующей системе ожиданий или ее разрушения, коммуникативное воздействие может заключаться в формировании у человека новой системы ожиданий, привычек, установок. В глобальном смысле на этом основаны идеология, мораль, политические и повседневные мифы.

Каждый из нас примерно представляет, что такое характер человека. С одними людьми нам общаться легче, чем с другими. На одних мы можем положиться, другим должны постоянно помогать. Кого-то мы считаем сильным по характеру, а кого-то – слабым. Мы знаем, как человек может повести себя в той или иной ситуации: один проявит агрессию, другой будет извиняться, третий начнет плакать…

Психологи разных школ определяют характер по-разному. Психоаналитики говорят о совокупности защитных механизмов психики, бихевиористы – об устойчивых формах реагирования, представители когнитивного направления в психологии и психотерапии связывают характер с глубинными убеждениями и личностными схемами. В ряде теорий, включая общепсихологическую теорию деятельности, понятие «характер» неразрывно связывается с понятием «личность»: если личность – это человек в системе социальных отношений, то характер – это психологический портрет личности, совокупность устойчивых особенностей психических процессов человека, влияющих на то, каким будет его «социальное лицо».

Часто понятия «характер» и «личность» употребляются как синонимы: можно говорить об особенностях характера человека или его личностных качествах, имея в виду одно и то же. В клинической психологии и психиатрии описаны разные виды патологии характера (личности). Такую патологию обычно называют психопатией (синоним – «личностное расстройство»). Хотя психопатия – это любое личностное расстройство, «психопатами» сейчас чаще всего называют только антисоциальных личностей.

Личностное расстройство диагностируется только тогда, когда характер и поведение человека отвечают определенным критериям. В психиатрии выделены три общих критерия таких расстройств, это:

• стабильность патохарактерологических проявлений,

• тотальность проявлений – патология охватывает личность в целом, а не какие-то аспекты ее психики и поведения,

• социальная дезадаптация – человек с личностной патологией не может ужиться в обществе, отношения с людьми являются для него проблемой.

В одних случаях от его «испорченного характера» преимущественно страдают другие люди, в других главной своей жертвой является он сам.

Иногда личностное расстройство квалифицируют как «невроз характера», а людей с такой патологией называют невротическими личностями (невротиками). Термин «невротическая личность» употребляется и в более широком контексте – когда четких критериев для постановки диагноза личностного расстройства нет, но у человека присутствуют те или иные патохарактерологические черты.

Невротические (патологические) личности – это люди с болезненным устройством характера. В целом они всегда остаются такими, какими сформировались, хотя отдельные черты характера в течение жизни у них могут заостряться или, наоборот, ослабевать. Шизоид никогда не станет истериком, а параноик не превратится в психастеника. В этом и состоит критерий стабильности патологии характера.

Отдельные виды патологии характера напоминают тяжелые формы психических заболеваний. Человек с паранойяльным личностным расстройством (параноик) похож на больного с паранойяльным бредом, шизоид чем-то напоминает больного шизофренией, а эпилептоид – больного эпилепсией. Но в одних случаях присутствует только совокупность стойких болезненных личностных черт, а в других – заболевание (обычно прогрессирующее), затрагивающее базисные формы организации психики. И, как любят шутить психиатры, на стул, занятый психопатией, психоз уже не сядет. Например, наличие шизоидного личностного расстройства – это своеобразная гарантия того, что данный человек, вероятно, уже не заболеет шизофренией.