Но если говорить об организации работы человека, то что ему делать, мы уже понимаем. Нам нужно, чтобы человек за день дозванивался хотя бы до пяти потенциальных доноров. Чтобы подготовить диалог, мне нужно десять минут. А человеку, который только пришел, – полчаса, допустим, или час.

– Плюс ему надо сначала собрать базу, найти контакты…

– Да, о том и речь. Человек, у которого уже есть база с контактами, может тратить ежедневно пять рабочих часов на то, чтобы дозвониться и прямо поговорить с пятью теплыми контактами. По сути, весь рабочий день.

Плюс собрать базу. Эта база собирается из того, о чем я начала рассказывать. То есть мы примерно понимаем, куда хотим идти, если нам сейчас нужно найти тех, кто будет кормить наших детей. Мы понимаем, что затраты на питание детей в лагере, допустим, 300 тыс. руб. Мы их можем найти двумя способами. Первый, более сложный, – найти деньги на то, чтобы купить эти продукты. Второй, более легкий, – найти компании, которые бартером дадут нужные продукты.

Берем пул продуктовых компаний, допустим 300 компаний. И начинаем по каждой просто читать, что она делает, кто у нее ЛПР: PR-директор, директор по благотворительности, директор по маркетингу… Задаем поисковые запросы и смотрим, о чем эти люди пишут, говорят, какие о них есть материалы… Так или иначе всплывают фамилии тех, с кем можно поговорить.

Плюс Facebook. Если у фандрайзера нет хотя бы 500 контактов в Facebook, это странный фандрайзер. Нужно знакомиться в Facebook, состоять в группах, где такие люди общаются… Оттуда черпается очень много информации, включая контакты. Здесь же можно начать налаживать общение. Написать: «Можно я с вами здесь, в соцсети, обсужу вопросы по работе? Или вам удобнее на e-mail?»

Далее. По этим 300 контактам берем и проводим исследование: что поддерживают, чем занимаются. Удобно все данные собирать в CRM-систему (ну и Trello тоже может с таким справиться).

– А про бартер?

– Про бартер две истории. Первая: привлекая деньги куда-либо, первое, о чем нужно думать, – можем ли мы получить его по бартеру? Вот кейс этого лета. Приходит ко мне технический директор и на общем собрании говорит: «На ремонт шатра нужно 700 тыс. руб. через месяц». Первый вопрос, который я ему задаю: «Что конкретно мы можем получить по бартеру? Прямо список материалов». Он говорит: «Нам нужно противопожарную обработку шатра и занавеса, строительные материалы, розетки-провода» – и еще что-то.

Мы пишем на имя гендиректора УК «Теорема» письмо: «Упсала-Цирк благодарит за поддержку нашего проекта и обращается к вам за помощью.

Сцена и зрительный зал циркового шатра, расположенного на территории бизнес-парка “Полюстрово” по адресу: Санкт-Петербург, Свердловская набережная д. 44, лит. Ю, нуждается в противопожарной обработке. Последний раз она была проведена в 2016 году во время реконструкции шатра, и срок ее действия истек. Мы хотели бы соблюсти все меры противопожарной безопасности, поэтому в июле 2019 года хотим закрыть шатер на ремонт.

Просим вас оказать помощь в противопожарной обработке сцены и трибун общей площадью 300 м2 в виде приобретения специальной краски и компенсации затрат на работу специалистов».

И договариваемся с ними на бартер: они нам бесплатно делают противопожарную обработку. А мы озвучиваем на своих ресурсах и везде освещаем, что они – наши партнеры.

Второе: мы идем в «Леруа Мерлен» (с ними мы уже давно дружим, с ними был мой первый договор для Упсала-Цирка) и говорим: «Ребята, нам нужно по списку вот это, это и это. Можете дать?» Они ребята открытые, через некоторое время говорят: «Да, окей».

Потом вдруг в группе «Благотворительная курилка» меня совершенно случайно тегает наш знакомый и говорит: «Смотри». А там человек, работающий в лакокрасочной компании, пишет: «У нас есть краски, которые мы можем палетами отгрузить в благотворительную организацию. Кто хочет?» И они нам отгружают через несколько недель краску всех цветов, которые нам нужны.

Позавчера я звоню техническому директору и говорю: «Нужно ли еще что-то по деньгам?» Он отвечает: «Нет, мы все закрыли». На самом деле мы еще и снизили сумму, потому что он насчитал по максимуму… Бартером закрыли всю историю.

Здесь есть огромный плюс. Большинство компаний зачастую гораздо легче дают бартер, чем деньги, это нормально. Но есть еще история с тем, как платить фандрайзерам. Больная. Потому что одно дело – когда фандрайзер, работающий с бизнесом, получающий 3–5 % от «привлеченки», привлек деньги. А другое – когда он привлек услуги или ту же краску по бартеру. Как ему платить? С другой стороны, у организации вдруг возникает проблема, ведь, даже если мы переводим бартер в рубли, выплатить процент непросто. Мне кажется, бартерная история – это уже про фандрайзера, который работает на окладе.

У меня самой до сих пор нет решения, как адекватно выстраивать историю с окладом. Странно, когда человек привлекает миллионы, а получает 50 тыс. в месяц. Он встречается с людьми, которые могут себе позволить выпить кофе в «Астории» за 10 евро. Поэтому решение об этичности выплаты фандрайзеру процентов с привлеченных сумм каждая компания берет на себя. Это как в каждой семье решают, например, сколько времени ребенок может проводить за планшетом. В любом случае обсуждается индивидуально.

И по бартеру с фандрайзером стоит всякий раз обсуждать: ты в этом месяце привлек столько-то, и мы тебе платим за это фикс. Я первое время делала добрые дела и говорила, что за бартер процент не беру. Но теперь считаю, что так неправильно. Бартер – тоже деньги.

– Приведи пример эталонного фандрайзингового проекта, которым ты гордишься.

– Первое: у Упсала-Цирка есть достаточно серьезный европейский фонд, который поддерживал его к тому времени, как я пришла, по-моему, уже около пяти лет. И там была огромная отчетность с таблицами Excel на несколько листов и с очень детальным описательным отчетом. И когда я пришла, сменилось несколько подряд фандрайзеров и некому было мне передать этот проект, объяснить, как отчитываться. Для меня все вводные данные были непонятными – что фонд хочет и что мы ему обещали.

И вот чем я очень горжусь: за два года я во всем полностью разобралась и настроила схему отчетности, которую теперь легко передать другому фандрайзеру без потери качества отчета. Этот фонд дал организации и мне лично огромный толчок для развития благодаря тому, что нужно было досконально отчитываться. Я научилась писать заявки, которые получают финансирование, в организации мы разработали систему оценки эффективности наших программ. Стало больше порядка и у персонала, и в моей лично голове – это круто.

По поводу бизнеса: я очень горжусь историей с сетью клиник МЕДИ.

Мы собрались в Грузии делать выездной лагерь на тему принятия людей другой национальности, потому что заметили, что у детей из неблагополучных семей часто к ним негативное отношение. Хотели поехать в Грузию, показать ребятам, насколько это крутые люди, насколько национальность вообще не играет роли, когда вы вместе делаете общее дело. И нам нужно было найти финансирование на то, чтобы дети туда полетели: 30 детей плюс пять волонтеров. Перелет стоил 30 тыс. руб. туда и обратно. Сумма была около миллиона.