(Жду ответа.)

(Если я замечаю колебания по поводу цены):

– Ну, я полностью понимаю необходимость подумать об этом. Написание книги занимает много времени и требует много денег, но позвольте мне напоследок рассказать вам одну короткую историю в качестве пищи для размышлений.

Однажды мне позвонил финансовый консультант, который хотел написать книгу не только о том, как управлять своими деньгами, но и о том, как оставить прочное финансовое наследие. Сама книга должна была стать наследием его ребенку.

Но, будучи парнем, который проводил время, управляя инвестициями других людей, он просто не мог мысленно оправдать стоимость своей книги.

Два года спустя он наконец вернулся и сказал: «Дерек, я просто не могу выбросить это из головы. Я обязан написать книгу». Он выписал чек, мы подписали бумаги и наконец начали работу над книгой, которую к тому моменту уже закончили бы, если бы он начал еще тогда, когда знал, что ему действительно нужно ее написать.

(В противном случае):

– Я скажу вам вот что: почему бы мне не составить проект того, как будет выглядеть наше соглашение. Я отправлю его вам на почту, чтобы вы могли с ним ознакомиться. Мы можем назначить повторный звонок на следующую неделю, чтобы поговорить об этом. Хорошо? Отлично. Ну, послушайте, [имя], я занимаюсь этим достаточно долго, чтобы знать, что в подобных звонках нужно ценить две основные вещи. Во-первых, я заставляю автора смеяться. Во-вторых, автор заставляет меня смеяться. Если два незнакомых человека могут поговорить по телефону и рассмешить друг друга, это обычно указывает на то, как будут развиваться их отношения. И чем лучше мы будем работать вместе, тем лучше будет книга.

(Жду ответа.)

– Хорошо. Что ж, было приятно познакомиться с вами, и я с нетерпением жду дальнейшего совместного изучения этого вопроса.

Серьезно. Вот и все, что я делаю. Шестизначный годовой доход. Год за годом.

Зачем беспокоиться?

Сценарий Дерека может показаться длинным. Возможно, вы думаете, что придумать и запомнить его чрезвычайно трудно. Но шутка, которую я рассказывал своей команде в Институте Полларда, заключалась в том, что люди запоминают целые пьесы Шекспира, чтобы зарабатывать 20 000 долларов в год. Если бы они запомнили мой сценарий, то могли бы зарабатывать 200 000 долларов в год.

Сегодня я все еще использую сценарий. На самом деле мой сценарий подвергся испытанию после того, как я выступил на саммите вице-президентов Electrolux в Бангкоке. Обратный путь занял тридцать часов, и, наконец, я прибыл домой поздно вечером в четверг… а на следующий день у меня было запланировано двенадцать звонков по продажам. Я решил все-таки провести звонки в последнюю минуту, ведь перенос всех этих переговоров стал бы сущим кошмаром. Итак, я смирился с этим и провел все двенадцать звонков, даже толком не придя в себя из-за смены часовых поясов и изо всех сил пытаясь сосредоточиться. Я просто использовал тот же сценарий дословно – возможно, с немного (или намного) меньшей живостью – и подписал договоры с тем же количество клиентов, что и в любой другой день.

Выполняйте работу. Создавайте сценарий. Зарабатывайте кучу денег.

Мастерство

Специалисты по продажам, входящие в 10 % лучших, используют спланированную презентацию. Те, кто зарабатывает мало (и составляет остальные 90 % продавцов), просто говорят все, что слетает с языка, когда они встречаются с клиентами.

– БРАЙАН ТРЕЙСИ, «Психология продаж»

Те, кто не умеет продавать, учат продавать.

По крайней мере, именно так многие продавцы рассматривают большинство коучей по продажам. Поэтому, когда начальник Томаса пригласил меня поговорить с ним и командой по продажам Colliers из трех человек, неудивительно, что я увидел на их лицах: отсутствие интереса к рассказу еще одного хвастуна, который занимается тренингами, решив, что больше не может справиться с жестким миром продаж.

Из вежливости самый агрессивный продавец из команды спросил меня, как прошел мой День благодарения на прошлой неделе.

– О, все прошло хорошо. Только это был какой-то короткий праздник.

Естественно, он спросил почему.

Я ответил:

– Ну, в четверг вечером мне пришлось рано лечь спать, т. к. на следующее утро у меня были назначены два телевизионных интервью. Конечно, остальные члены семьи засиделись допоздна, развлекаясь и громко смеясь, так что я не выспался. Я должен был приехать в KXAN в 5:30, а затем в студию FOX в 7:15. Другой гость FOX узнал меня по моему репортажу в 5:30 и завязал разговор, а затем спросил: «Как вы получаете приглашение на все эти каналы бесплатно? Возможность попасть на это шоу стоила мне кучу денег». Я сказал ему, что просто отлично умею находить правильный подход и рассказывать хорошую историю в отделе новостей.

Короче говоря, вчера он попросил меня прийти в его компанию, чтобы объяснить, что я делаю. После встречи все были так впечатлены, что спросили меня, не хотел бы я выступить на их съезде, который является одной из крупнейших сцен в Америке. В общем, мой День благодарения немного сократился, но в целом все прошло отлично.

Я сделал паузу на мгновение, потому что мог сказать, что мои слушатели были поражены. Тогда я сказал:

– Итак, расскажите мне, что я только что сделал.

Они растерянно посмотрели друг на друга.

Я сказал:

– Когда я сюда вошел, я увидел на ваших лицах, что у всех вас в голове были возражения против обучения продажам. Я использовал правдивую историю, снабженную фактами, формирующими ваше доверие ко мне, чтобы обойти это возражение, чтобы вы могли увидеть выступающего и этот тренинг такими, какими они могут быть, – и я гарантирую, что это будет потрясающе. Так что давайте перейдем к делу.

Один из них потом сказал мне, что, когда я рассказал эту историю, он подумал лишь: «Ого, вау, этот парень реально крут!»

Не начни я с этого маленького вступления, не уверен, что у двух закоренелых агрессивных продавцов-экстравертов и целеустремленного интроверта теперь в календарях появилось бы «время историй», встреча, которую они теперь проводят каждую неделю, делясь своими историями. Несмотря на то что мне уже заказали три тренинга во время встречи с руководителями фирмы, также нужно было донести ценность этого тренинга до самих продавцов. В конце концов, обучение людей, которые изначально не верят в то, что я говорю, затрудняет достижение результатов, а я всегда сосредоточен на том, чтобы каждый из моих клиентов получал реальный доход от своих инвестиций.

Я мог бы сказать: