Ответ нужно искать прежде всего в механизме действия принципа «как если бы».

В одной из наиболее известных басен Эзопа повествуется о лисице и винограде. По сюжету пробегавшая через фруктовый сад лиса вдруг заметила аппетитную виноградную гроздь, висящую очень высоко. Решив, что будет нелишним утолить жажду, лиса отбегает немного назад и с разбегу прыгает на гроздь. Но, к несчастью, не дотягивается. Не желая легко сдаваться, лиса делает еще один прыжок и снова не допрыгивает до заветного винограда. Лисица весь день пытается достать лакомую гроздь, но все напрасно. Наконец она сдается, покидает сад несолоно хлебавши и убеждает себя, что вообще-то и не хочет винограда, поскольку он, скорее всего, зеленый.

Помимо того, что притча объясняет происхождение популярного в народе идиоматического выражения «зелен виноград», она также служит идеальной иллюстрацией работы принципа «как если бы». Вначале лисица была убеждена, что виноград, судя по внешнему виду, вкусный, однако, когда она осталась с носом, у нее сформировалось новое, негативное суждение о винограде. Проще говоря, лиса сначала посмотрела на свои действия, а затем выработала новые убеждения, чтобы их оправдать.

Небольшая группа исследователей решила установить, влияет ли этот процесс и на убеждения людей. Например, разочаруются ли они в недоступных вещах и полюбят ли особенно сильно те, которые с легкостью смогут получить.

Во время серии опытов участников сначала просили оценить, насколько сильно им нравятся те или иные вещи: кофеварка, гриль для сэндвичей, тостер, портативный радиоприемник…163 Далее экспериментаторы отбирали два предмета, получившие у подопытного одинаковые оценки, показывали их ему и предлагали взять один себе в качестве подарка. Выбранный предмет клали в коробку, крепко связывали бечевкой и оставляли возле верхней одежды испытуемого. Все это делалось с целью создать у человека уверенность, что, уходя, он унесет коробку с подарком к себе домой (в реальности у ученых был скудный бюджет, и, как только эксперимент завершался, они экспроприировали «подарки»). Наконец, участников эксперимента просили еще раз оценить желанность двух вещей.

Раньше подопытные указывали, что оба предмета кажутся им одинаково привлекательными. Однако, по логике принципа «как если бы», когда людей вынудили вести себя так, словно один предмет им нравится больше другого, они должны были оправдывать свое действие, убедив себя, что выбранная вещь им особенно симпатична. Результаты подтвердили теорию – теперь подопытные считали выбранный предмет значительно более желанным, чем прежде.

В процессе другого эксперимента исследователи покинули лабораторные стены и отправились на ипподром164. Там они остановили случайную группу людей, собиравшихся сделать ставки, и попросили оценить шансы на то, что их лошадь выиграет забег. В основном люди отвечали, что их лошадь имеет «хорошие» шансы. Далее экспериментаторы обратились с тем же вопросом к другой группе болельщиков, уже сделавших ставки. По общепринятым теориям убеждения, степень уверенности людей до и после осуществления ставки должна быть примерно одинаковой. Однако согласно принципу «как если бы» в голове у людей возникнет неосознанная мысль «Ага, я только что сделал ставку, значит, я должен быть уверен, что моя лошадь победит», отчего они начинают чувствовать большую уверенность в своем решении. Как выяснили ученые, болельщики, получившие от букмекеров билеты с номерами, оценивали шансы своей лошади первой пересечь финишную черту как «отличные».

Сила тепла

Издревле ощущение тепла у нас ассоциируется с безопасностью и защищенностью (вспомните объятия и открытый огонь в очаге), а холод – с недружелюбием (отсюда такие выражения, как «холодный душ» и «ледяной взгляд»). Заинтересовавшись этим явлением, психолог Чен Бо Джонг из Северо-Западного университета решил выяснить, знобит ли от холода отверженных людей165. Так, в ходе одного опыта Джонг собрал группу добровольцев и попросил одну половину подумать о периоде своей жизни, когда они ощущали себя отвергнутыми, а другую – вспомнить время, когда их приняли в какое-либо сообщество. Далее каждого попросили оценить температуру окружающего воздуха в лаборатории. Те, кто предавался воспоминаниям о периоде одиночества, сочли помещение существенно более холодным, нежели те, кто представлял себя частью коллектива. Похоже, одиночество действительно вызывает у людей физическое ощущение холода. По мнению Джонга, связь между теплом и ощущением интеграции в общество возникает в самом раннем детстве, когда в объятиях родителей ребенок испытывает чувство физической и эмоциональной теплоты.

Учитывая, что одинокие люди ощущают физический холод, можно предположить, что если их согреть, то у них и на душе потеплеет. Исследование, проведенное в Университете штата Колорадо психологом Лоуренсом Уильямсом, наводит на мысль, что это действительно так166. Уильяме поставил эксперимент, в процессе которого подопытным давали в руки либо чашки горячего кофе, либо стаканы с ледяным напитком и просили прочитать краткое описание незнакомого человека, а затем оценить его характер. Испытуемым, согретым горячим кофе, незнакомец показался гораздо более дружелюбным, чем тем, кто держал стакан с ледяным напитком.

Напрашивается очевидный вывод: если вы хотите с кем-то сблизиться, то даже не думайте лезть в бар с охлажденными напитками. Лучше сделайте выбор в пользу горячей чашки чая перед камином с потрескивающими дровами.

Схожий эффект проявляется и во многих других ситуациях. Представьте, например, что вы идете в магазин за зимней одеждой и видите целый ряд красивейших курток на вешалке. Они все на вас смотрят, и вы битый час решаете, какую купить. Однако, едва пропустив кредитку через кассовый аппарат, вы моментально начинаете оправдывать свои действия, придумывая причины, по которым выбранная куртка однозначно лучше всех остальных, оставшихся на вешалке. Поведение сразу повлекло выработку нового мнения, и теперь вы убеждены, что сделали правильный выбор. К сожалению, эффект может породить в человеке нездоровую самоуверенность. Именно из-за нее власти упрямо проводят ошибочную политику, компании продолжают рекламировать неудачные продукты, а инвесторы – поддерживать провальные проекты.

Прелесть принципа «как если бы» не только в том, что он объясняет, как поведение людей создает в них чрезмерную самоуверенность. Он также имеет свойство вызывать некоторые поразительные явления, возникающие всякий раз, когда люди решаются сделать что-то, что в глубине души им делать не хочется.

В 1960 году психолог Джек Брэм из Университета Дьюка в США осуществил эксперимент, в ходе которого выяснил, можно ли с помощью принципа «как если бы» изменить отношение детей к овощам167. Брэм вручил пятидесяти детям длинный список овощей и попросил их оценить степень любви к каждому из продуктов. Через несколько недель он сообщил детям, что хочет узнать, изменится ли их отношение к овощам после того, как они их съедят. При этом он заверил юных подопытных, что овощи, которыми их угостят, будут выбраны наугад. В действительности выбраны они были вовсе не наугад. Брэм отправился в магазин и накупил именно тех овощей, которые детям не нравились. Каждому ребенку всучили упаковку ненавистного продукта и попросили съедать по три порции каждую неделю в течение месяца. По прошествии отведенного срока Брэм снова выдал детям список овощей и попросил их оценить вкусовые качества каждого продукта. Принцип «как если бы» дает основания предполагать, что дети, поедая нелюбимый овощ, начнут оправдывать свое поведение и убеждать себя, что продукт им нравится. Так и получилось. Вывод из исследования Брэма очевидный – убеди человека сделать что-то, что ему не нравится, и очень вероятно, что он, оправдывая свои действия, убедит себя, что это не так уж и плохо.