С такими методами разведки будущего хорошо знакомы опытные игроки в покер. Прежде чем делать ставку, они учитывают все возможные реакции оппонентов (фолд, колл, рейз), их вероятность и желательность. Они планируют и собственные ответные действия. Даже те, кто не разбирается в покере, согласятся: разумно обдумать все это, прежде чем сделать ставку. Чем выше профессионализм игрока, тем более далекое будущее он планирует. Мастера строят предположения не только о текущей сдаче, но и о последующих. Игроки в покер, по сути, живут в этом вероятностном мире. Их постоянные «ориентиры» — вопросы вроде: каковы возможные сценарии будущего? каковы вероятности этих возможных сценариев? Они не видят карт соперников, но их вполне устраивает эта неопределенность.

Это и есть стратегическое мышление. Где бы оно ни использовалось: в продажах, бизнесе, судебных процессах, лучшее, что можно сделать, — рассмотреть максимально возможное число сценариев, представить и проанализировать потенциальную реакцию на каждый из них, постоянно дополняя и уточняя дерево принятия решений.

Сценарное планирование — это форма мысленных путешествий во времени. Мы можем работать по этой методике самостоятельно, но наилучшие результаты дает групповое взаимодействие, особенно если сообщество поддерживает разнообразие точек зрения. Разные взгляды открывают доступ к более широкому спектру сценариев. Это значит, что дерево решений, с которым работает группа, окажется более «ветвистым» и позволит эффективнее оценить вероятность исходов. И, кстати, если члены группы значительно разойдутся в оценках этих вероятностей, это будет отличный повод поменяться местами с оппонентом и аргументировать его позицию. Как правило, где-то посередине между крайними точками находится область «совпадения мнений», и в итоге «антагонисты» смягчают свои позиции. Но бывает так, что один человек учел важнейший фактор, который упустили из виду другие. Доступ к этой информации открылся только благодаря толерантному отношению к инакомыслию.

Разведка будущего не ограничивается повышением качества решений. Она дает и другие преимущества.

Во-первых, сценарное планирование напоминает, что будущему присуща неопределенность. Фокусируясь на этом свойстве в процессе принятия решений, мы получаем более реалистичный взгляд на мир.

Во-вторых, разведка позволяет отработать реагирование на разные исходы. Разобравшись, каких позитивных или негативных событий можно ожидать, мы сконцентрируемся на стратегии. Если мы готовы к переменам — это хорошо, если удивляемся им — это плохо. Если разведка выявила вероятность нашего иррационального поведения, мы можем связать себя договором Улисса.

В-третьих, представляя диапазон результатов, мы избежим неэффективного сожаления (или незаслуженной эйфории), когда реализуется один из исходов.

Наконец, рассматривая потенциальные варианты будущего и оценивая их вероятности, мы не сделаем ставку на результат. И мы откажемся от ретроспективного детерминизма, который игнорирует варианты несостоявшегося будущего. Нас никто не убедит в том, что наступившие события были предопределены, потому что мы заранее зафиксировали все возможные версии будущего.

Несколько лет назад я работала с национальной некоммерческой организацией After-School All-Stars (ASAS), которую в 1992 году основал Арнольд Шварценеггер. Нашей задачей было включение сценарного планирования в формирование бюджета{42}. Благодаря ASAS более 70 тысяч девушек и юношей из малообеспеченных семей могут ежедневно по три часа заниматься спортом.

Деятельность ASAS в значительной степени зависит от грантов, а прогнозировать, получит ли их компания, очень трудно. Поэтому составление бюджета каждый раз превращалось в проблему. Я запросила список всех заявок на гранты с указанием стоимости каждого из них. Они предоставили мне список грантов, на которые претендовали, с указанием заявленных сумм выплат. Я заметила, что в материалах нет данных о ценности грантов, — и мне указали на колонку сумм, предоставляемых грантодателями. Так выяснилось, что мы по-разному понимаем ценность. Мне для планирования нужна была ожидаемая сумма по каждому гранту. А сотрудники ASAS показывали мне суммы, которые поступили бы, если бы грант был получен целиком.{43}

Для расчета ожидаемой суммы гранта используется простая форма сценарного планирования. Берем два возможных варианта будущих событий: одобрение или отклонение заявки. Затем оцениваем вероятность каждого из них. Например, организация подала заявку на грант 100 тысяч долларов. Вероятность его получения — 25 %. Значит, его ожидаемая ценность — 25 тысяч долларов (100 000 × 0,25). Заявка на 200 тысяч долларов с 10-процентным шансом на успех будет иметь ожидаемую ценность в 20 тысяч долларов. Грант на 50 тысяч долларов с 70-процентным шансом на успех будет иметь ожидаемую ценность 35 тысяч долларов. Без вероятностного анализа невозможно корректно определить ценность гранта. Может показаться, что максимальная ценность — у гранта на 200 тысяч долларов. На самом же деле самый ценный грант — 50 тысяч долларов.

Неопределенность была серьезной сложностью для ASAS. Сотрудники, планировавшие бюджет, чувствовали себя порабощенными этой проблемой, но ничего не предпринимали для снижения неопределенности. Они действовали вслепую.

В результате нашего сотрудничества оценка вероятности получения каждого гранта стала частью бюджетного планирования ASAS. Это позволило получить немедленные и существенные преимущества.

• Компания оптимизировала работу. Раньше приоритетными считались более крупные (по заявленной сумме) гранты: ими занимались в первую очередь; их поручали более опытным сотрудникам; для оформления заявок по таким грантам охотнее нанимали внешних экспертов. Учет ожидаемой суммы по каждому гранту изменил эту политику. Теперь приоритеты определяются показателями ценности, а не суммами заявленных выплат.

• Бюджетное планирование стало более корректным. Сотрудники более уверены в предварительных оценках средств, которые рассчитывают получить.

• Поскольку расчеты требуют данных о вероятности получения гранта, в ASAS сфокусировались на повышении точности оценок и процессы обратной связи замкнули на грантодателях. Ранее они контактировали с грантодателями, если получали отказ (обсуждали его причины). Теперь особую ценность приобрела проверка и калибровка решений, поэтому организация наладила коммуникации и с учредителями выигранных грантов. Таким образом в ASAS могли выяснить, что сработало, а что не удалось, где сыграла роль случайность. Анализ этих данных позволил повысить качество оценок вероятности грантов и качество заявок.