есть эффект якорения налицо. В одном из исследований люди, чей номер карты «сгенерировал» значительную сумму (более 80 долларов), заявляли, что готовы заплатить примерно в три раза больше, чем те, у кого был слабый якорь (менее 20 долларов).

Понятно, что номер карты социального страхования никак не должен воздействовать на вашу оценку стоимости вина – и тем не менее это так! Якорение – чрезвычайно грубый эффект; зачастую он преднамеренно используется в процессе переговоров163. Когда вы торгуетесь на базаре или заключаете крупную коммерческую сделку, вам выгодно сделать первый ход, потому что получатель якоря невольно сочтет, что по какой-то причине ваше предложение может быть обоснованным. Люди всегда стараются придать смысл тому, что слышат; сталкиваясь с неправдоподобно большой суммой, они автоматически припоминают соображения, которые могут уменьшить неправдоподобие.

Избыточная когерентность

Вот еще один эксперимент, который поможет вам понять на опыте третий тип искажений. Вам предстоит прочесть характеристики одного из кандидатов на руководящую должность – четыре слова, каждое из которых написано на отдельной карточке. Вы перемешиваете карточки и достаете две из них; они содержат следующие характеристики:

Умный. Настойчивый.

Было бы разумнее отложить вынесение суждения до получения полной информации, однако происходит совсем другое: вы уже дали оценку кандидату, и она положительна. Это случилось нечаянно. Вы не контролировали процесс, и отсрочка не состоялась.

Затем вы открываете оставшиеся две карточки. Теперь перед вами полный список.

Умный. Настойчивый. Хитрый. Беспринципный.

Вы относитесь к кандидату уже не так благосклонно, однако оценка изменилась незначительно. Сравните с описанием кандидата при перемешивании карточек в другом порядке:

Беспринципный. Хитрый. Настойчивый. Умный.

Во второй раз на карточках представлены те же характеристики, однако из-за того, что они выложены перед вами в другом порядке, кандидат выглядит явно менее привлекательным, чем в первом случае. Слово «хитрый», когда оно выпадало после «умного» и «настойчивого», воспринималось лишь умеренно негативным, поскольку мы все еще верили – без всяких на то оснований, – что кандидат стремится к должности, преследуя благие цели. Однако прочтенное сразу после «беспринципности», слово «хитрость» уже внушает страх. В данном контексте ум и настойчивость больше не являются положительными качествами: плохой человек представляется еще более опасным.

Этот эксперимент демонстрирует избыточную когерентность164: у нас быстро складывается впечатление, а вот изменить его – процесс более медленный. В последнем примере у нас мгновенно сформировалось положительное отношение к кандидату, причем без достаточных оснований. Заданность восприятия – та же самая тенденция, которая заставляет под влиянием предвзятости пренебрегать конфликтующими фактами, – побудила нас придать меньшую значимость более поздней информации. (Еще один термин для описания этого феномена носит название эффект ореола – когда кандидат окружен позитивным ореолом и оценивается по первому впечатлению. В главе 24 мы увидим, что эффект ореола является серьезной проблемой при подборе кадров.)

Рассмотрим другой пример. Власти США потребовали от сетевых ресторанов указывать в меню калорийность блюд, чтобы дать возможность потребителям знать, какое количество калорий содержится в чизбургерах, гамбургерах, салатах и так далее. Однако изменят ли люди свой выбор, увидев эти цифры, – вопрос спорный и неоднозначный. Но в ходе одного из показательных исследований165 выяснилось, что маркировка оказывала большее влияние на посетителей ресторанов, если она была расположена слева от названий блюд. Размещенную слева информацию клиенты читают в первую очередь и, очевидно, еще не увидев название блюда, мысленно восклицают «Тут масса калорий!» или «Калорий не так уж и много». Исходная позитивная либо негативная реакция в значительной степени определяет их выбор. И наоборот, если посетители видят сначала название блюда, они, вероятнее всего, думают «Какая вкуснятина!» или «Ничего особенного» и уже потом обращают внимание на калорийность. И снова исходная реакция в значительной мере определяет их выбор. Гипотеза получила поддержку в исследованиях других ученых, которые обнаружили, что для говорящих на иврите, где слова пишутся справа налево, более значимо указание калорийности справа.

В общем, мы делаем поспешные выводы, а потом уже не можем отступиться. Мы полагаем, наше мнение основано на фактах, однако принимаемые во внимание факты и их интерпретация, скорее всего, искажены – по меньшей мере настолько, чтобы соответствовать нашей первоначальной скоропалительной оценке. В результате мы в полной мере сохраняем логичность истории, которая уже сложилась у нас в голове. Процесс, конечно, впечатляющий – если выводы оказались верными. Однако, когда первоначальное мнение неверно, а мы упорно придерживаемся его даже перед лицом противоречащих фактов, подобная тенденция, вероятнее всего, умножит ошибки. Эффект трудно поддается контролю, поскольку уже полученную информацию невозможно игнорировать и зачастую сложно забыть. В ходе судебных процессов судьи порой инструктируют присяжных, чтобы те пренебрегали неприемлемой частью услышанных доказательств; вот только соблюдать эту инструкцию нереально (хотя она достаточно полезна в юридических дискуссиях, когда аргументы, недвусмысленно основанные на подобных «фактах», можно отклонить).

Психологические искажения как причина шума

Мы дали краткий обзор трех типов искажений, которые действуют по-разному: это подстановка, которая приводит к неверной оценке фактов; предопределенность вывода, которая заставляет нас пренебрегать фактами или неправильно их интерпретировать; и избыточная когерентность, которая гиперболизирует эффект первого впечатления и ослабляет воздействие противоречащей фактам информации. Само собой, все три типа искажений могут порождать статистическое смещение. Кроме того, они могут приводить к шумовым помехам.

Начнем с подстановки. Большинство людей оценивают вероятность того, что Билл работает бухгалтером, по степени близости его профиля к стереотипу: в результате в нашем опыте мы получаем общее смещение. Если каждый респондент делает одинаковые ошибки, никакого шума нет. Однако подстановка не всегда приводит к единодушию. Если вместо вопроса «Меняется ли климат?» подставить вопрос «Доверяю ли я людям, которые утверждают, что изменение климата реально?», легко заметить, что ответы будут варьироваться в зависимости от круга общения, избранных источников информации, политической принадлежности и так далее. Одинаковые психологические искажения порождают непостоянные оценочные суждения, а также межэкспертный шум.

Подстановка может стать и источником ситуативного шума. Если на вопрос об удовлетворенности жизнью отвечать на волне сиюминутного настроения, ответы одного и того же человека неизбежно будут варьироваться в зависимости от текущего момента. Радостное утро может смениться тоскливым вечером, и тогда в течение суток мы по-разному оценим удовлетворенность жизнью – в зависимости от времени опроса. В главе 7 мы рассмотрели примеры ситуативного шума, в которых явно прослеживаются психологические искажения.

Предвзятость также становится причиной как шума, так и смещения. Вернемся к примеру, упомянутому во введении к этой книге: шокирующему разбросу процента людей, добивающихся убежища, прошения которых были удовлетворены в суде. Когда один судья удовлетворяет 5 % прошений,