Пример такого поведения описывает Бредемайер в «Черной риторике». Он делал презентацию для потенциальных заказчиков и вдруг понял, что к нему обратились не как к эксперту, а как к одному из возможных кандидатов. Тогда он произвел смену ролей. В ответ на предложение подождать две недели, когда ему перезвонят, он сказал: «Прекрасно, если вы позвоните мне через неделю или две, я уже смогу точно сообщить вам, берем мы этот заказ или нет. Дело в том, что консультанту по вопросам новых стратегий в управлении нужна полная поддержка с вашей стороны, иначе он просто не сможет работать, а вы, уважаемые господа, сами еще не решили, хотите вы этих изменений или нет».

То есть, если раньше посыл «мы подумаем» исходил от них, то теперь — от Бредемайера, который самостоятельно взял на себя роль хозяина, одной фразой изменив распределение ролей на диаметрально противоположное. После чего изменилась и обстановка, и переговоры пошли в совершенно ином ключе.

Такая перемена может произойти резко, как описано выше, а может идти медленно и поэтапно, когда один из участников дискуссии переманивает оппонентов одного за другим на свою сторону, или же постепенно забирает в свои руки все бо́льшие и бо́льшие зоны влияния и зоны ответственности.

В знаменитом романе Артура Хейли «Отель»[168] есть блистательная сцена, в которой героиня быстро и решительно перехватывает инициативу в разговоре и превращается в хозяина положения.

Огилви, начальник охраны отеля, приходит в номер к герцогине и герцогу Кройдонским. Он знает, что они случайно сбили на машине женщину с ребенком, и может это доказать, если сдаст их полиции. Он пришел шантажировать, поэтому начинает разговор с позиции «хозяина».

Огилви ведет себя нагло и развязно, наслаждается своим положением. Герцогской чете нечего ему противопоставить — он владеет всей информацией. Однако тут герцогиня берет вожжи в свои руки. Она понимает, что даже если они заплатят, полицейские найдут их. Значит надо избавиться от машины. Но сами они этого сделать не могут — слишком приметная пара, к тому же плохо знают дороги. Тогда она решает поступить так:

«Герцогиня повернулась к Огилви.

— Сколько вы хотите?

Внезапность вопроса застала детектива врасплох.

— Ну… Я думаю, вы люди неплохо обеспеченные…

— Я спрашиваю: сколько? — холодно повторила герцогиня.

Поросячьи глазки моргнули.

— Десять тысяч долларов.

Хотя сумма вдвое превышала то, что ожидала услышать герцогиня, в лице ее ни одна жилка не дрогнула.

— Допустим, мы дадим вам эту немыслимую сумму. Что мы получим взамен?

— Я уже сказал вам: буду молчать про то, что знаю.

— А если мы откажемся?

— Тогда я спущусь в вестибюль и сниму телефонную трубку.

— Нет. — Слово прозвучало, как приговор. — Мы не станем вам платить.

Герцог Кройдонский заерзал на стуле, одутловатая физиономия детектива побагровела.

— Но послушайте, леди…

Властным жестом она оборвала его.

— Ничего я не желаю слушать. Это вы будете слушать меня. Мы ничего не выгадаем, если заплатим вам эти деньги, разве что оттяжку на несколько дней. Вы сами достаточно ясно нам это объяснили.

— Но ведь это даст вам все-таки шанс…

— Молчать! — голос герцогини разрезал воздух, как хлыст. Глаза буравили детектива. Проглотив обиду, Огилви подчинился.

Герцогиня знала: сейчас может произойти самое важное в ее жизни. Действовать надо безошибочно, без колебаний, не отвлекаясь на пустяки. И она решила использовать жадность толстяка. Но сделать надо так, чтобы исход не оставлял сомнений.

— Нет, десять тысяч мы не дадим, — решительно заявила герцогиня. — Мы дадим двадцать пять.

— Но за это, — ровным тоном продолжала герцогиня, — вы угоните нашу машину на север.

Огилви, не мигая, смотрел на нее.

— Итак, двадцать пять тысяч долларов, — повторила она. — Десять тысяч сейчас. Остальные пятнадцать при встрече в Чикаго.

Толстяк по-прежнему молчал — лишь облизнул пересохшие губы. Глазки его недоверчиво смотрели на герцогиню. Наконец под пристальным взглядом герцогини Огилви едва заметно кивнул».

А вот пример применения этой стратагемы в качестве долгой крупномасштабной стратегии.

Southwest Airlines является крупнейшей лоу-кост компанией в мире по количеству перевезенных пассажиров. Когда-то они стартовали с тремя самолетами, но выбрали такую стратегию развития, которая позволила им стать лидерами рынка. Вместо того чтобы сразу начать конкурировать с крупными перевозчиками на топовых направлениях (и проиграть), они выбрали стратегию постепенного завоевания рынка. Начали с тех направлений, которые никого не интересуют — проложили маршруты между небольшими городами. Выбирали маленькие аэропорты с низкой конкуренцией. Так, постепенно компания упрочила свое влияние там, где практически не было конкурентов, а затем перешла к популярным направлениям — и тут уже пришлось потесниться «хозяевам рынка».

Southwest Airlines имела хороший крепкий тыл в виде своих «провинциальных перевозок» и конкурентам подступиться к ней было практически невозможно[169].

敗戰

敗 — терпеть поражение, ломаться, разоряться;

戰 — война, бой, сражение, битва, соревнование.