Таков этот прием. Он противоречит естественному стремлению человека выглядеть лучше в глазах других. Но именно из-за этой противоестественности он неожиданный, а значит сильный.

Николай Полуэктов, создатель русского бренда «Косогоров самогон», описывает, как применял похожие уловки:

«Во-первых, чтобы не попасться на разводку, никогда не давайте прямого ответа сразу, пытайтесь выиграть время, чтобы все выяснить, понять, как реагировать. Для этого приходится время от времени «включать дурака»: «Я не в курсе этой проблемы, сейчас попробую разобраться, обязательно перезвоню» (даже если сто раз в курсе); «Вы знаете, я сейчас в Серпухове. В офисе сегодня уже не буду, давайте созвонимся завтра».

Во-вторых, никогда не нужно представляться лицом, ответственным за окончательное решение. В этом случае, поняв, что какая-то договоренность вам крайне невыгодна, невозможно дать делу обратный ход. А так можно взять и брякнуть: «Вы знаете, мой генеральный этого не подпишет. Я пытался его убедить, но он ни в какую». Или, скажем, сменили вы дистрибьютора. Он звонит с претензией, а ты в ответ скорбным голосом: «Да, знаю, но ничего поделать не могу, это не мое решение»»[157].

Хорошей иллюстрацией к этой стратагеме может служить история Теда Тернера, основателя телеканала CNN[158]. Это случилось, еще когда он управлял компанией, которая занималась размещением рекламы. Он узнал, что в соседнем штате выставляется на продажу компания схожего профиля. Ее владелец умер, и все считали, что единственным ее покупателем будет владелец компании-конкурента, Том Каммингз. Поэтому цену предполагали объявить совсем небольшую, для своих.

Тед Тернер подумал, что ему не помешает расширить свой бизнес, и решил купить ее.

Торги проходили так: все подавали в закрытом конверте заявки с суммой, за которую готовы выкупить компанию. В конце торгов конверты вскрывались и побеждал тот, кто назвал самую высокую цену. Однако, если бы стало известно, что Тед будет участвовать в торгах, цена бы немедленно взлетела. Тогда он решил нанять юриста, чтобы тот подал заявку за него и подробно рассказал, как ему следует поступать, чтобы не вызвать подозрений.

В назначенный день, прямо перед самым окончанием приема заявок, в помещение, где проходил аукцион, ввалился помятого вида мужичок в поношенном костюме и сунул свою заявку распорядителю. Том Каммингз переполошился, но мужичок был уж совсем нищим на вид и вряд ли представлял угрозу. Поэтому, недолго поколебавшись, он указал в заявке ту сумму, какую и собирался — 50 000 долларов.

Конверты вскрыли… И каково же было негодование Каммингза, когда он понял, что проиграл на какие-то 300 долларов! Тернер посчитал, что вряд ли Каммингз отдаст за кампанию больше, чем 50 тысяч, поэтому просто прибавил к этой сумме 300, чтобы ее перебить. И выиграл.

Каммингз обратился к Тернеру и предложил выкупить компанию за 110 000 долларов, но тот отказался, предложив ее за 250 000, но для Каммингза это было слишком дорого.

Так, с помощью хитрости Тернеру удалось купить компанию за баснословно низкую сумму. Она вошла в состав Turner Advertising и начала приносить немалый доход.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: завести на крышу и убрать лестницу.

«Завести на крышу и убрать лестницу».

«Заманить на крышу и убрать лестницу».

«Стратагема тупика».

ИСТОРИЯ

Это прямая отсылка к «Искусству войны» Сунь-цзы, а именно к главе «Девять местностей»: «Ведя войско, следует ставить его в такие условия, как если бы, взобравшись на высоту, убрали лестницы».

Ранее, там же, об этом приеме говорится подробнее:

«Бросай своих солдат в такое место, откуда нет выхода, и тогда они умрут, но не побегут. Если же они будут готовы идти на смерть, как же не добиться победы? И воины, и прочие люди в таком положении напрягают все свои силы. Когда солдаты подвергаются смертельной опасности, они ничего не боятся; когда у них нет выхода, они держатся крепко; когда они заходят вглубь неприятельской земли, их ничто не удерживает; когда ничего поделать нельзя, они дерутся».

Сунь-цзы также вводит термин «местность смерти», он так называет особенное положение войска: когда перекрыты все пути отступления, и у солдат нет другого варианта, кроме как биться до последнего.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема рассказывает об интересном психологическом приеме. Когда человек поставлен в безвыходное положение, он вынужден сражаться отчаянно, потому что у него нет иного выбора — жизнь или смерть. Как говорится, «со щитом или на щите». Суть приема в том, чтобы заманить и отрезать пути отступления, не оставляя иного выхода, кроме как бороться.

Обычно, чтобы заманить в такое место нужна приманка: обещание легкой добычи, легкой выгоды. Это можно реализовать на уровне: «взялся — делай». Расписать человеку, как прост проект, а когда он согласится выполнить его, сказать, что уже поздно что-либо менять, это его зона ответственности.

Вы можете использовать эту стратагему на самом себе. Например, в практике «дедлайнов». Хотите закончить проект вовремя — договоритесь с другом или коллегой. Перечислите ему, к примеру, 5 000 рублей, и пообещайте, что если до конкретной даты вы не отправите законченный проект, то он может оставить деньги себе. А если проект будет готов — вернет их обратно.

Или, например, если вы хотите каждый день бегать, то объявите об этом в соцсетях. На вас будет действовать социальное давление, и вы будете вынуждены сдержать обещание, потому что вам предстоит отчитываться перед аудиторией.