– Ты не думал, что я жду тебя на холоде?

– Извини, пожалуйста.

– Почему ты опоздал? Сложно было предупредить? Ты вообще думаешь о людях? Ты всегда так себя ведешь? Ты не думал, что я жду тебя на холоде? Тебе вообще наплевать на меня, да?

– ?..

Думаю, вы обратили внимание, что атака вопросами исключает диалог. Это игра в одни ворота, всегда нападающая и довольно агрессивная позиция, которая исключает поиск конструктивного решения.

Атака вопросами может уводить оппонента в другое русло, незаметно подменяя исходный тезис обсуждения. Например:

– Мы предлагаем бороться с коррупцией, потому что это главная проблема современной России.

– Что вы подразумеваете под коррупцией? В широком или узком смысле? Что значит «бороться»? Как вы это будете делать? Почему только про Россию речь? Думаете, в других странах такой проблемы нет? Не пробовали начинать с себя? Или вы святой такой? А что если ничего не получится? Отвечайте, пожалуйста, раз хотите на эту тему говорить!

– Мы должны проводить больше командообразующих мероприятий в нашей компании.

– Кто это «мы»? Почему вы решаете за всех? Почему это «должны»? Кто так сказал и решил? Что за мероприятия вы хотите предложить? Каждый день будем развлекаться? А когда работать будем? Или вы не хотите работать вообще? Будьте добры, поясните, а то я не очень понял вашу мысль…

Заметьте, насколько атака вопросами может ставить в тупик, как быстро она заставляет нас оправдываться. Многовопросье – прием, который используется в технологиях гипноза. Когда оппонент задает большое количество вопросов, сознание собеседника затуманивается, потому что он занят поиском ответов на вопросы. В этот момент многие манипуляторы дают команду-внушение. Таким методом часто пользуются, например, цыганки.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Атака вопросами – сложная уловка, особенно когда манипулятор добавляет эмоциональный напор и психологическое давление со стороны. Но единственно верной технологией противодействия будет опять же возврат к исходному тезису, к исходной теме обсуждения. Важно не допустить, чтобы вопросы уводили вас в другое русло переговоров, чтобы не произошло подмены, сужения или расширения тезиса.

Если же вопросы по существу, тогда имеет смысл указать оппоненту, что их слишком много, и попросить их масштабировать или объединить. Отвечать на них можно, не забывая про исходный тезис обсуждения. Вы всегда должны возвращаться к первоначальной линии переговоров, помня о своей цели в той или иной коммуникативной ситуации.

Любая логико-риторическая уловка – разговор не по существу дела. Еще один прием, связанный с тезисом, – это критика не за сказанное, а за несказанное. Недобросовестный противник не анализирует и опровергает основную линию аргументации собеседника, а критикует те аспекты темы, которые не были освещены. В принципе, ничего страшного в том, чтобы уточнить недостающую информацию, нет, однако этот метод становится настоящей опасной уловкой, когда несказанное подвергается деструктивной критике из-за безысходности положения агрессора или элементарного отсутствия достойных контрдоводов. Ему просто нечем крыть или нечего сказать в ответ, а дискредитировать позицию необходимо. Поэтому всегда отделяйте: где справедливая контраргументация собеседника, а где полемическая уловка.

• Очень жаль, что многие вопросы остались без ответа…

• Вы нам всё рассказываете о необходимости внедрения таких положений, а о том, как вы это будете внедрять, я ни слова не услышал…

• Плохо, что вы не отметили следующий крайне важный аспект…

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Нейтрализация данной уловки похожа на противодействие подмене тезиса. Необходимо возвращать оппонента к исходному тезису и просить контраргументировать только то, что было сказано: «Правильно ли я понимаю, что со всем остальным вы согласны?», «Давайте сначала обсудим то, что я уже озвучил, а к другим вопросам перейдем позже», «Я обязательно отвечу на ваш вопрос, но прежде давайте выясним: остальные аспекты, о которых я говорил, не вызывают у вас сомнений. Верно?».

Эта распространенная уловка состоит в том, чтобы продемонстрировать плохой механизм реализации нашего предложения (идеи, проекта) или даже показать невозможность его воплощения в жизнь. Мол, то, что хорошо в теории, не будет работать на практике и в реальной жизни. Хотя манипулятор свои умозаключения ничем не подкрепляет.

• «Все, что вы говорите, – верно. Но только в теории. На практике же будет абсолютно по-другому!»

• «Говорите вы очень красиво. Но все, что вы предлагаете, – на самом деле утопия. В реальной жизни это не будет работать вовсе».

• «Да, теоретизировать мы все любим. Но это так далеко от действительности. На словах все звучит неплохо, но это абсолютно нерабочая методика. Мы это прекрасно знаем».

• «Такие мысли часто звучат в американских книжках. К реальности они никакого отношения не имеют».

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Основная задача этой уловки – голословно очернить нашу идею и заставить применять оправдательную позицию. И это несмотря на то – еще раз обращаю ваше внимание, – что слова манипулятора ничем не подкреплены. Поэтому нужно нарушать сценарий данной логико-риторической уловки и перевешивать бремя доказательств на оппонента. Если он так заявляет, то пускай доказывает, почему так считает: «Вы считаете, что это работать не будет. Объясните почему. На основании чего вы делаете такие голословные выводы?»

Очень часто манипуляторы вместо корректной и конструктивной контраргументации нашей позиции заявляют, что все, что мы сказали, – всего лишь наше личное, субъективное мнение. И как только мы начинаем доказывать, что это не наше персональное мнение, а общепринятый факт, мы попадаем в ловушку. Ведь этим самым оппонент уводит нас от обсуждения темы, переводя фокус внимания на другие аспекты.

• «Все, что вы сейчас говорите, – это лишь ваше личное мнение! Тогда просто так и говорите: «Это мое мнение!», а не выдавайте это за истину в последней инстанции!»

• «Конечно, каждый имеет право на свое личное мнение, даже если оно в корне ошибочно. У нас же демократия…»

• «Я вас просил привести здравые аргументы, а вы мне лишь свое персональное отношение транслируете…»

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Главная стратегия нейтрализации – перебрасывать бремя доказательств на манипулятора. Если он голословно заявляет, что это наше мнение, не мы должны оправдываться, а он пусть объясняет, почему это не может быть правдой. Например: «Если вам не нравится моя позиция и вы считаете ее моим личным мнением, будьте добры, объясните, почему вы так считаете?» Если оппонент начнет витиевато уходить от ответа (а так, скорее всего, и будет), добавьте: «Вот видите, вам нечем это подкрепить».