Следующий текст — наглядный пример действенности подобного подхода. Мы разработали его в рамках исследования (проведенного нашим коллегой по MSC Джо Чезарио), чтобы разъяснить общественности необходимость финансирования новой программы дополнительного обучения школьников в Нью-Йорке. Особое внимание обратите на мельчайшие различия в формулировках и на то, что описание самой программы в обоих вариантах идентично. Здесь вновь важно не то, что вы предлагаете, а то, как вы это делаете. (Вариант для стремящихся к успеху выделен курсивом, а для желающих избежать неудачи — приведен в квадратных скобках.)

Новая программа дополнительного обучения

Это эссе написано в поддержку новой городской политики, касающейся системы государственных школ Нью-Йорка. Для финансирования разработки и внедрения специальной программы дополнительного обучения в государственных средних школах предполагается ввести новый городской налог. Данная программа достойна поддержки общественности, в первую очередь, потому, что она сделает более разносторонним [гарантирует] обучение детей и даст шанс большему количеству детей [обезопасит большее количество детей] добиться успеха [от неудачного выбора] во взрослой жизни. Если эта программа начнет действовать, больше [меньше] детей добьется успеха [избежит неудачи] в дальнейшем выборе жизненного пути. Поскольку данная инициатива гарантирует повышение успеваемости [снижение неуспеваемости] школьников, важно разработать эту развивающую [профилактическую] программу как можно скорее.

Основная цель этой программы — гарантировать успех [предотвратить неудачи] городской молодежи в дальнейшей жизни, она будет направлена на повышение как образовательного уровня, так и практических навыков. Для того чтобы эта программа достигла поставленных целей, она будет внедряться в несколько этапов. В первую очередь, мы встретимся с учителями разных школ для целевой разработки программы специально под потребности данной группы учеников. После того как преподавательский состав и администрация определит факторы, которые будут способствовать повышению успеваемости [предотвращать снижение успеваемости] в школах, будет разработана учебная программа, включающая в себя все основные предметы. Однако содержание данной программы не ограничится конкретными предметами. Ученикам будет предоставляться помощь в любых вопросах, которые, по их мнению, помогут им добиться успеха [предотвратить неудачи] в учебе и дальнейшей жизни. Таким образом, дополнительное обучение может быть предоставлено в любой учебной дисциплине и связанной с ней практической области. Такое построение сделает программу как конкретной, так и разносторонней в области целевых предметов, что будет способствовать повышению успеваемости [снижать неуспеваемость] среди школьников.

Еще один достойный упоминания аспект этой программы — ее широкая предметная база, в которую будут включены как научные дисциплины, так и практические предметы. Таким образом, можно будет охватить более широкий ряд проблем, необходимых для достижения успеха школьниками [профилактики несостоятельности школьников]. Данная программа будет сосредоточена не только на важных научных моментах, но и на социальных аспектах жизни учащихся. Школьникам, которые хотят получить помощь в развитии навыков общения, по поводу эмоциональных проблем и многих других психологических и социальных аспектов, также будет предоставлено содействие. Помимо стандартных учебных предметов, данная программа будет охватывать и те, которым обычно придается меньше значения (музыка, рисование и т. д.), а также ремесла (работа по дереву, механика и т. д.) и экономику домашнего хозяйства. Такая широкая база навыков позволит человеку развиваться гармонично, а не изучать отдельные аспекты жизни в отрыве друг от друга. Принимая во внимание широкую базу знаний, успеваемость [неуспеваемость] учащихся повысится [снизится], ведь они смогут развивать разные стороны своей личности.

Для того чтобы данная программа успешно работала, мы рекомендуем использовать разные методы отбора учеников. Принимать участие в программе могут дети, которые сами этого захотят, кроме того, их могут рекомендовать учителя или администрация. Использование обоих методов позволит большему количеству детей [гарантировать, что меньше учеников] повысить успеваемость [будет плохо учиться] после того, как программа заработает.

И, наконец, важно рассмотреть вопрос взимания дополнительного налога, с помощью которого будет финансироваться данный проект. Количество потенциальных преимуществ [проблем], которые принесет [устранит] данная программа, неоценимо, по сравнению с расходами каждого человека на ее финансирование. По оценкам, на каждый доллар, потраченный сегодня на данную программу, в дальнейшем она принесет [сэкономит] 3,5 доллара за счет повышения уровня безопасности [снижения уровня преступности] и роста [уменьшения] числа граждан, не нуждающихся [нуждающихся] в финансовой помощи. Повышение успеваемости [снижение неуспеваемости] школьников принесет больше преимуществ [позволит нести меньше затрат] всем — как самим детям, так и взрослым жителям города.

В заключение следует отметить, что мы разрабатываем и поддерживаем специальную программу дополнительного обучения для учеников средних школ города Нью-Йорка, которая будет финансироваться за счет нового городского налога. Помогая школьникам раскрыть [Не допуская того, что школьники не смогут раскрыть] свой учебный и социальный потенциал, мы поможем большему числу детей добиться успеха [избежать неудач] в учебе и дальнейшей жизни. Чем больше [меньше] детей будет участвовать [не будет участвовать] в этой программе сегодня, тем больше [меньше] получит [не получит] интересную и высокооплачиваемую работу в дальнейшем. Эта программа может стать эффективным способом предоставления ученикам необходимой помощи в том, чтобы добиться успеха [избежать неудач] в целом в нашей системе государственного образования.

Имели ли значение различия в формулировках? Вы правы, имели. Участники исследования, которые читали вариант, соответствующий их мотивации (то есть сформулированный с акцентом на стремление к успеху или на избежание неудачи), считали, что эссе эффективно и убедительно, создали более положительное мнение о программе в целом и были готовы поддержать ее материально. Теперь, когда вы знаете, как определить доминирующую мотивацию вашей аудитории (об этом говорилось в главе 8), вы сможете использовать эту простую стратегию для более эффективной защиты собственного стоящего дела.

Для начала, как обычно, запишите свои аргументы. Затем прочтите каждое предложение и найдите в них ключевые слова, соответствующие стремлению к новым достижениям или избежанию неудачи (например, успех, рост, движение вперед или предотвращение, защита, ухудшение). Спросите себя, связано ли это предложение с потенциальным выигрышем (например, большим успехом) или нежеланием поражения (например, тем, чтобы не совершать ошибок)? Если нужно, переработайте каждое предложение так, чтобы все они указывали в одном мотивационном «направлении». Чем более вы последовательны, тем более убедительным будет ваше обращение.