Можно догадаться, что генераторами идей выступали первые, а не вторые. Когда сетевой бизнес рухнул, поток инвесторов иссяк. Доходило до смешного: на некоторых подобных сборищах в Великобритании можно было встретить исключительно охотников за инвестициями. Иными словами, все бродили по одному и тому же кругу, который сужался!

Поэтому, когда вам необходимо подготовиться к переходу на работу в новых, непривычных, но потенциально выгодных сферах, вам следует, не отказываясь от старых верных друзей, постараться попасть в новый круг знакомых – это игра, которая стоит свеч. (Разумеется, вы должны привнести в такой круг что-то свое – кому нужны бесполезные зеваки?) Когда ваши позиции в ключевых группах новых знакомых укрепятся, вы станете мощным связующим звеном, с которым всякому захочется поддерживать отношения.

Теперь в качестве связующего звена вы сможете не дожидаться счастливого случая, когда в один прекрасный день кто-нибудь захочет вас выслушать, а сами оказывать влияние на окружающих. Что, если вам придет в голову познакомить со своими мыслями какой-то конкретный круг людей? Выясните, кто внутри этого круга способен оказать самое большое влияние на остальных.

Допустим, вы придумали какую-то новую разновидность модного аксессуара, которая может изменить представления о том, что такое «клево». Надо, чтобы о вашей новинке заговорили влиятельные люди в мире моды.

Ищите чудака

Я бы предложил вам найти чудака. Чудаком я называю человека, который с головой погружен в свое дело и знает всех и вся в том социальном или профессиональном кругу, внутри которого он вращается, в нашем случае – в мире моды. В области маркетинга такого человека называют новатором. Этот и следующие ниже термины придумал в 1962 году Эверетт Роджерс.[46]

Рисунок 2

• Новаторы всегда рады выслушать человека, который идет по пути самообновления. Если вам удастся увлечь их своими идеями, они убедят других людей своего круга (так называемых ранних последователей – см. ниже).

• Ранние последователи составляют гораздо более многочисленную группу людей, которым хочется прослыть модными в своей среде, включающей сверстников из самых разнообразных «кругов». Любая группа на 20 % состоит из таких новаторов и ранних последователей. Несмотря на это, они – благодаря своей провидческой способности чувствовать, что «пойдет», а что нет, – способны оказывать влияние на 80 % людей своего круга.

После того как ранние последователи ухватятся за какую-нибудь идею, они стараются убедить другую группу людей, разделенную на две подгруппы: раннее и позднее большинство.

• Раннее и позднее большинство представляют собой скептиков, готовых воспринять обновленную концепцию только в том случае, если она прошла своего рода процедуру проверки и, таким образом, уже получила всеобщее и повсеместное одобрение. Что и произошло благодаря усилиям ранних последователей и новаторов.

Последняя и наиболее многочисленная группа состоит из поздних последователей.

• Поздние последователи воспринимают все новое только тогда, когда у них, по сути дела, нет другого выхода. Благодаря вашим усилиям, когда новая идея воспринята уже практически всеми, они чувствуют себя обязанными присоединиться к остальным.

Многие наиболее успешные мировые компании вообще не прибегают к традиционным рекламным технологиям, для того чтобы распространить свою информацию. Они предпочитают использовать всю мощь своих связей с другими ключевыми игроками на рынке. Вместо размещения дорогостоящей рекламы, которую, может быть, прочтут, а может быть, и нет, которая может иметь отклик, а может пройти незамеченной и которая, соответственно, может привести или не привести к росту продаж, эти компании выставляют на рынок товары и услуги, используя свои устойчивые связи.

Например, какое-нибудь агентство по бизнес-консалтингу регулярно публикует статьи, брошюры и даже книги. Оно может рассылать электронные письма, где освещаются те или иные любопытные события, представляющие интерес для уже существующих или потенциальных клиентов. Оно может также регулярно издавать журнал и его сетевой аналог и распространять среди действующих и бывших клиентов, держа их в курсе того, что будет происходить в отрасли в будущем. В свою очередь, получатели этой информации имеют данное агентство в виду на случай будущих проектов или совместных предприятий. Поскольку агентство находится в гуще событий, его упоминают то здесь, то там в рамках данной отрасли.

Если вам нужно «засветиться», вы можете использовать подобные методы – скажем, писать статьи для профессиональных журналов в вашей сфере деятельности. (Работая в области пиара, я убедился в том, что такие журналы постоянно ищут талантливых авторов, которые не стоят на месте и у которых всегда есть интересные идеи.) Затем, вооружившись опытом распространения сетевых изданий, вы можете рассылать эти статьи своим бывшим знакомым в виде обычных электронных писем в формате html – мол, вот на какую забавную и любопытную статью вы случайно наткнулись в Интернете.

Поделитесь своими мыслями относительно новых продуктов в вашей отрасли с бывшими коллегами и постарайтесь убедить их в своей правоте. Главное – добиться того, чтобы ваше имя – не без оснований – продолжало циркулировать в вашем профессиональном окружении. Когда придет время и понадобится надежный человек для выполнения ответственного задания, вы будете первым, кому позвонят.

Если вы поддерживаете контакты с ключевыми игроками отрасли, вы вхожи в более широкий круг людей, принадлежащих к благотворительным, торговым и культурным организациям. Опять же, если ваше имя «на слуху», ваш авторитет будет укрепляться. Кто знает, возможно, вас даже пригласят выступить на важном мероприятии в роли основного докладчика. Это позволит завести знакомства среди еще более влиятельных людей, которые в свою очередь будут высоко отзываться о вас в разговорах с другими… Так разрастается сфера вашего влияния.

Чем больше вас знают, тем шире сфера вашего влияния на нужных людей

Как и при работе с другими техниками самообновления, для того чтобы стать известным, не обязательно представлять крупный холдинг. Достаточно получить возможность выступать по местному радио в качестве «эксперта по…».

• Может быть, вы сможете выступить перед членами торговой палаты, предложив консультационные услуги тем предприятиям, которые заинтересованы в освоении такого опыта.

• Может быть, вам удастся провести семинар или презентацию для представителей местного бизнеса во время перерыва на ланч.