Даже если они неожиданно получат удар судьбы, который приведет их к смирению, то все равно опустятся только до уровня человека, который маниакально уверен в своем превосходстве. Им не терпится сообщить вам, насколько они лучше вас во всем разбираются. Они могут оказаться властными, негативно настроенными людьми, которые относятся с большим недоверием ко всем решениям, принятым предпринимателем. Негативно настроенные люди иногда производят много шума и отнимают массу сил у предпринимателей, вне зависимости от того, что те переживают – момент успеха или агонию. Предприниматели нуждаются в сохранении своей энергии, чтобы довести свое дело до конца.

Таких людей достаточно легко узнать. В процессе наших бесед с бизнес-ангелами мы узнавали их после пятиминутного телефонного разговора. Они говорили, что могли бы написать такую книгу лучше нас.

Sweat Equity-специалист

Этот человек демонстрирует энтузиазм всеми возможными способами. Очень часто у него даже очень дружелюбное имя, что-то вроде Боба или Рэя. Ему не терпится погрузиться в процесс и инвестировать. Он действительно начинает работать с вами еще до того, как сделка заключена, и даже иногда хочет узнать некоторых ваших поставщиков или покупателей. Если вы сталкиваетесь с трудностями, он предлагает свои услуги в качестве посредника, ссылаясь на свой богатый опыт. Он появляется в вашем офисе все чаще и чаще, пока не становится там своим человеком. Когда вы требуете внести капитал, который он вам обещал, он замыкается, прерывает разговор и бормочет что-то невнятное. Если вы настаиваете, он говорит, что в действительности собирается инвестировать значительно меньшую сумму, и хочет, чтобы работа, которую он уже выполнил для вас, была должным образом учтена при взаиморасчетах.

Кроме того, он хочет получить взаимозачет за работу, которую выполнит после того, как внесет свой капитал. Если вы не соглашаетесь, он объявляет, что уходит.

Но вы находитесь в ситуации, когда вам нужен капитал, любой капитал. Вы потеряете свою репутацию, потому что он сказал вашим покупателям, поставщикам и служащим, что вступает в дело. Они будут спрашивать вас, почему старина Боб не осуществил инвестиции, и решат, что, очевидно, с вашей компанией что-то не так.

Брокеры, изображающие из себя инвесторов: человек, который скрывается под маской Зеро, а не Зорро

Такие люди встречаются повсеместно. На основании информации из их брошюр, судя по известности, которой они добились, их разговоров во время встреч с вами, вы делаете вывод, что они могут профинансировать вашу компанию. В действительности их капитал очень невелик – если он вообще у них есть, – и практически полностью отсутствует желание инвестировать в вашу компанию.

В конце концов они уговорят вас подписать соглашение, в рамках которого они будут за отдельную плату представлять вас настоящим инвесторам. Когда вы спросите, из какого источника поступят их деньги, они, скорее всего, ответят крайне неопределенно – например, что это будут средства закрытой ассоциации. В такую ассоциацию могут входить люди, имена которых они взяли из справочника фирм венчурного капитала, стоящего у них на книжной полке. Предпринимателю, чтобы добиться положительных результатов в процессе привлечения капитала, нужно будет множество раз подписывать такие соглашения о предоставлении их интересов за отдельную плату. Скрытый брокер знает: если он скажет вам напрямую что хочет предоставлять вам свои услуги, то вы, вполне возможно, не захотите даже встретиться с ним, не станете с ним церемониться и даже вовсе прогоните его.

Нет ничего плохого в том, что в процессе поиска капитала вы обратитесь за помощью к посреднику и оплатите его услуги. Однако ему следует открыто заявить о характере своей деятельности. Если деловые отношения начинаются с обмана, маловероятно, что они будут успешно развиваться.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Сохраните акционерный капитал – потеряете компанию

Иногда предприниматели благожелательно настроены в отношении сделок, структура которых предполагает использование заимствования вместо собственного капитала или комбинацию этих двух форм финансирования. Им нравится идея оставить под своим контролем большую часть акций. Они достаточно резонно полагают, что это позволит им получить больше прав контроля и в конечном счете увеличить свою долю прибыли при продаже компании.

Но предпринимателю необходимо проявлять осторожность в части статей, которые вносятся в соглашение инвестором/кредитором, потому что в большинстве случаев стартовые или растущие компании не имеют лишних денежных средств, чтобы обслуживать долг, и при самом плохом развитии событий это может привести к гибели всего предприятия.

Худший пример, с которым мы столкнулись в процессе нашей деятельности, был связан с компанией-производителем, которая росла очень скромно, но имела возможность захватить львиную долю рынка всех западных штатов страны. Кредитор вложил средства в покупку товарного запаса, чтобы расширить производство. По его словам, условия кредита и соглашение о возобновляемом кредите отражали риск венчурного капитала, который присущ финансированию такой компании.

Стремясь расшириться, компания заключила сделку. Это сработало в интересах кредитора. Условия кредитного соглашения определяли выплату ему средств за то, что он консультировал компанию (хотя он был финансовым специалистом, а не экспертом по производству), а также предусматривали высокую процентную ставку, выплату штрафов, если компания окажется не в состоянии погасить кредит или осуществить ежемесячные процентные платежи, и ряд других статей, способствующих выкачиванию денег из компании другими возможными способами. Изначально бизнес этой компании был относительно низкодоходным и генерировал денежный поток, который отличался большой степенью изменчивости, поскольку определялся размером заказов, многие из которых были очень большими.

По прошествии шести месяцев бухгалтеры компании провели анализ, который показал, что в итоге, когда все платежи кредитору были учтены, стоимость привлеченных денег составляла 96 % годовых. В результате такого подхода, когда заменили собственный капитал компании на долговой, руководство практически разрушило ее. Краткосрочная стоимость такого типа финансирования оказалась слишком высокой для организации, которая пыталась расти достаточно быстро. Кредитор, безусловно, знал о таком сценарии развития событий и предпринял максимум усилий, чтобы получить все, что можно. Было ли это продуманным бизнесом или просто жулик-финансист обманул наивного предпринимателя?

Консьерж в отеле Heartbreak [20]

Предприниматели настолько уверены в перспективах своего бизнеса, что очень часто принимают общий интерес инвесторов за желание выписать чек для компании. Однако инвесторы не столь легковерны – очень часто они затягивают процесс принятия решения, медлят с ответом и дают предпринимателю обещания, которым не суждено осуществиться. Такое поведение определяется многими причинами. Иногда процесс тщательного изучения деятельности предпринимателя позволяет им расширить свой кругозор и тщательно изучить новую отрасль промышленности или новые технологии. При этом они хотят использовать предпринимателя в качестве источника информации. Некоторым инвесторам очень нравится выступать в роли судьи в отношении деятельности предпринимателей – это повышает их самооценку. Однако для предпринимателя их отказ может оказаться равносилен краху, поскольку, поверив в истинность поведения такого инвестора, он откажется от поиска других.