десятилетия я понял, что ни Ларри, ни Эрни не смогут добиться поставленных целей. Логики правы, полагая, что Эрни не сможет оставаться организованным достаточно долго, чтобы выполнить работу, а тем более привлечь капитал. Эмоциональные люди правы, задаваясь вопросом, что будет поддерживать мотивацию Ларри. Если вы думаете так же, как и я, вы должны спросить Эрни: "Если вы определили бедность как своего врага и так решительно настроены победить ее, почему у вас нет плана?"

Вот тут-то и становится интересно. Вы можете подумать, что Эрни имеет преимущество, потому что ему есть за что играть. Он более мотивирован, потому что ему это нужнее. На первый взгляд, вы правы. Но что я выяснил, проведя тысячи планов с людьми, так это то, что Ларри может найти причину, чтобы хотеть этого больше. У каждого из нас есть сердце. У каждого из нас есть раны и мечты, которые вызывают у нас эмоции. Большинство людей в бизнесе приучены к тому, что туда нельзя соваться. Некоторые из них стараются избегать эмоций, чтобы оставаться в центре внимания. Другие пережили столько душевной боли, что сосредоточились на защите себя от боли.

Вы, наверное, догадываетесь, какой вопрос я задаю, который вызывает у людей наибольшие эмоции. Кто ваши враги? Если они не отвечают сразу, я спрашиваю, кто их ненавистники, кто сомневался в них или стоял на их пути, и кому они должны доказать, что они не правы. Часто я получаю пустые взгляды. Если я копну чуть глубже (я буду сидеть в тишине столько, сколько нужно - никогда не стоит недооценивать силу тишины), ответ обычно приходит. Эмоции, которые были заперты в бутылке, выплескиваются наружу. Может быть, у Ларри до сих пор остались шрамы от того, что на уроках физкультуры над ним смеялись за то, что он был пухлым ребенком, не умеющим лазать по канату. Может быть, учитель физкультуры преследует его во снах. Это может быть старый босс, его более успешный друг или член семьи, который вызывает у него эмоции. Прежде чем двигаться вперед, мы должны узнать врага.

 

ЧТО ВАЖНЕЕ: ОПЫТ ИЛИ ДРАЙВ?

Давайте продолжим сравнивать эмоциональных и логичных людей. Вы бы поставили на отточенного продавца, прошедшего обучение в Oracle и имеющего большие сбережения, или на новичка без навыков, которому нужна эта продажа, чтобы прокормить семью?

Вы бы поставили на отчаявшегося системного инженера, задолжавшего букмекеру, или на счастливого, опытного инженера, который закончит работу над вашим новым приложением в сжатые сроки?

Вы бы поставили на более опытную и лучше подготовленную команду или на команду, которая одержима? Под словом "одержимая" я имею в виду то, что они могут быть одержимы, оплакивать потерю игрока или испытывать глубокое чувство гордости.

Надеюсь, вы хотите сказать: "Хватит приводить примеры сравнения логики с эмоциями, Пэт. Почему не может быть и того, и другого?"

Ваш бизнес-план должен быть не только эмоциональным, но и логичным. Именно поэтому я хочу, чтобы вы увидели, какой стороне вы отдаете предпочтение и где вам нужно совершенствоваться. Если вы руководствуетесь только логикой, то, скорее всего, вам нелегко вдохновлять людей. Используя мой подход, вы поймете, что нужно изменить, чтобы добиться этого. Если вы только эмоциональны, то вам сложно разрабатывать системы и быть организованным. Именно поэтому вам будет полезна структура методического плана.

Не стоит забывать и еще об одной вещи. Как бы я ни ценил эмоции, у них есть и обратная сторона. Человек, готовый сделать все, чтобы победить, часто делает все, чтобы победить, - в том числе нарушает законы (и конечности). Если он работает с вами в качестве сотрудника, подрядчика или поставщика, он может поставить ваш бизнес под угрозу. Это еще одно напоминание о том, что вы ищете правильные эмоции, как в других, так и в себе, для подпитки своего плана.

Прежде чем мы продолжим, важно прояснить, чем не являются эмоции и что они представляют собой в контексте бизнес-планирования.

Эмоции не бывают импульсивными, иррациональными, мелодраматичными, темпераментными или вспыльчивыми.

Эмоции - это страсть, одержимость, маниакальность, неустанность, сила и целеустремленность.

Слова для обозначения эмоций не описывают людей, которые выбрали не того врага. Список слов для обозначения эмоций описывает дерзких немногих, которые становятся неудержимыми.

Недостающее звено в бизнес-планировании, а также во время деловых встреч, презентаций, питчей и рекрутинга - это интеграция эмоций и логики.

Я уже звучу как заезженная пластинка? Хорошо. За десятилетия руководства людьми и совершения большего количества ошибок, чем хотелось бы, я понял, что повторение - это ключ к успеху. Поскольку большинству из нас так глубоко вбито в голову разделять эмоции и логику, я буду продолжать подчеркивать, что план должен двигать вами. И он должен точно указывать вам, какие рычаги и когда нужно нажимать.

Практически каждый бизнес-план, написанный Ларри или Эрни, проваливается. Одного или другого недостаточно.

Одним из препятствий для использования этого плана является убеждение, что в бизнесе нет места эмоциям. Существует также мнение, что в спорте нет места слезам, но самый известный человек, который плакал в футболе, тренер Дик Вермейл, был введен в Зал славы профессионального футбола и является единственным главным тренером, выигравшим и Суперкубок, и Роуз Боул. Майкл Джордан, Серена Уильямс, Конор Макгрегор и Тайгер Вудс - все они эмоциональны. Они могут проявлять эти эмоции по-разному, но они эмоциональны.

То же самое можно сказать и о бизнес-лидерах. Элон Маск похож на двух других уважаемых мною бизнес-лидеров, покойного Энди Гроува и покойного Стива Джобса, потому что они принимали эмоции в бизнесе. При этом они были мастерами-стратегами, которые могли направить свои эмоции в логическое русло.

Быть энтузиастом недостаточно. Также недостаточно создавать самые блестящие электронные таблицы. Принадлежность к числу дерзких означает, что вы объединяете эмоции и логику.

6 способов, с помощью которых люди относятся к бизнес-планам

1. Не делайте этого вообще.

2. Относитесь к этому как к домашнему заданию: выполняйте все действия.

3. Полумеры, чтобы произвести впечатление на других.

4. Набросайте тщательный план, который будет только логичным.

5. Опишите эмоциональный сон без логических ходов.

Единственный способ, который работает...

6. Заправляясь врагом и сочетая эмоции и логику.

КАК Я ПРИВЛЕК 10 МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ, ОБЪЕДИНИВ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ

Когда в 2009 году я только открыл свою фирму по оказанию финансовых услуг, я был полон эмоций. Я говорил всем, кто меня слушал, что к 2029 году у нас будет пятьсот тысяч лицензированных агентов. Некоторым людям было легко отмахнуться от самоуверенного тридцатилетнего парня, который никогда раньше не начинал