В любой потенциально конфликтной ситуации общения рамки будут созданы. Вопрос в том, кто это сделает. Если вы оппонент, то ваш успех будет зависеть от того, понимает ли он данную концепцию (вероятность чего очень мала) и задаст ли такие рамки, которые будут выгодны вам обоим (что тоже вряд ли случится). А вот взяв эту задачу на себя, вы будете полностью контролировать ситуацию. Сделайте все правильно — и придадите разговору нужное вам направление.

Мы увидим множество иллюстраций этого принципа на протяжении всей книги. Следите за рамками общения в разных примерах. Основное внимание данной теме мы уделим в пятом разделе, из которого узнаем, в чем состоит секрет эффективности положительных ожиданий, почему иногда не нужно скрывать свои слабости, а также познакомимся с другими стратегиями применения этого принципа для обретения конструктивного влияния.

Мой отец Майк Бург говорит: «Тактичность — это язык силы». Тактичность указывает на искреннее уважение к собеседнику, повышает шансы вызвать у него расположение и превратить его в своего союзника. Она выполняет функцию чеки в процессе общения, потому что без нее все остальные коммуникативные умения и навыки будут не столь эффективны. Способность вести себя тактично в любой ситуации — ключевой фактор конструктивного влияния.

Тактичность — это умение сформулировать свое замечание таким образом, чтобы оно вызвало у собеседника желание не обороняться, а выслушать ваши идеи и предложения. Это очень действенный навык. Вместо того чтобы ранить самолюбие и провоцировать обычную в таких ситуациях неприязнь и негодование, тактичность дает собеседнику возможность благодушно принять ваше предложение и выполнить то, что вы просите.

Громко негодуя, что ваш стейк недостаточно прожарен, и грубо требуя переделать заказ, вы добьетесь гораздо худших результатов, чем когда незаметно подзовете официанта и с искренней улыбкой вежливо скажете: «Блюдо очень вкусное и красиво оформлено. Только мясо чуть-чуть не дожарено. Не могли бы вы передать шеф-повару мои комплименты и попросить его довести мясо до полной готовности? Вот тогда все будет безупречно».

Когда говоришь то, что нужно и как нужно, результат похож на настоящее волшебство. Что радует, тактичность — это навык, который можно развивать, и вы легко сделаете это с помощью данной книги. Сначала могут потребоваться специальные усилия над собой и самоконтроль, но со временем это качество станет неотъемлемой частью вашей сущности. Вы будете удивлены тем, до какой степени капелька такта помогает оказывать влияние на собеседника.

Чуткость, или эмпатия, тоже имеет отношение к такту, но определяется как способность сопереживать, разделять чувства другого человека.

Можно ли понимать чуткость как умение ставить себя на место собеседника? Это не совсем верно. Даже если мы переживаем с ним общий опыт, в силу вышеупомянутых убеждений, представлений, особенностей характера и багажа знаний о жизни наша реакция и отношение к одним и тем же событиям будут разными.

К счастью, проявление эмпатии не требует понимания того, что именно чувствует собеседник. Достаточно показать ему, что вы понимаете: он что-то чувствует, эти чувства ему неприятны и вы готовы помочь ему с ними справиться.

Как и тактичности, чуткости можно научиться. Оба качества играют важную роль в обретении конструктивного влияния, и мы не зря объединили их в одном разделе: обычно они действуют сообща. Когда вы сопереживаете человеку, то естественным образом ведете себя тактично. И тактичность в высказываниях покажет собеседнику, что вы сочувствуете его положению.

В шестом разделе мы поговорим о том, как научиться вести себя более чутко и тактично, и таким образом полностью укомплектуем ваш набор инструментов для обретения конструктивного влияния. Вы узнаете, как начать разговор, чтобы получить желаемое, как предложить собеседнику запасной выход, как отказать, никого не обидев, как корректно осадить того, кто вас все время перебивает, и о многом другом.

Каждое правило, стратегия и методика, описанные в данной книге, будут помогать вам в освоении перечисленных пяти принципов. Когда вы начнете контролировать свои эмоции, учитывать точку зрения и самолюбие собеседника, создавать положительную атмосферу общения, действовать чутко и тактично, вы начнете добиваться желаемого в любых ситуациях взаимодействия с окружающими. При этом общение с вами будет вызывать у собеседника только самые положительные эмоции, и вы оба останетесь довольны результатом.

Каждый из следующих пяти разделов посвящен подробному изучению принципов конструктивного влияния и содержит стратегии, помогающие избежать наиболее частых ошибок, а также массу примеров из жизни. Вы заметите, что примеры ситуаций к одному принципу часто будут перекликаться с примерами к другим. На самом деле в большинстве жизненных ситуаций необходимо применять сразу несколько, а то и все пять принципов, чтобы добиться желаемого. Я распределял примеры на основании того, какой принцип проявлялся в них наиболее выразительно.

После детального рассмотрения пяти принципов мы перейдем к тому, от чего в конечном итоге зависит конструктивное влияние, — к личности человека, оказывающего воздействие. Ведь, если подумать, степень вашего влияния гораздо в большей степени определяется тем, кто вы, чем тем, что вы говорите и делаете.

Неужели наглость действительно второе счастье? Необязательно.

Значит, выгоднее быть хорошим? Тоже не факт.

Благожелательность, вежливость и прочие добродетели, безусловно, помогут завоевать расположение собеседника. Ведь всегда приятнее общаться, дружить и вести дела с хорошим человеком, чем с хамом и негодяем. Однако, для того чтобы добиться успеха в любой сфере деятельности, в том числе в межличностном взаимодействии, быть славным недостаточно.

Конечно, люди с хорошо развитыми коммуникативными навыками, как правило, обходительны и искренне добры (быть милым и быть добрым — это не одно и то же; человек может изображать обходительность, когда ему это выгодно, а в душе испытывать противоположные чувства). Но, как мы уже сказали, секрет их влияния не в этом. В мире много хороших людей, но не все они успешны и влиятельны.

Чтобы добиться успеха и влияния, необходимо выполнять определенные действия. Обходительность и доброта прекрасно дополнят это умение, но их одних недостаточно.

Часто люди жалуются, что окружающие злоупотребляют их добротой. Забудьте об этом. Нет никакой связи между тем, что человек славный и милый, и тем, что им пользуются.

Если вы относите себя к тем самым добрякам, которыми кто-то манипулирует, внимательно прочитайте следующее предложение, вдумайтесь в его смысл и отнеситесь к нему со всей серьезностью. Возможно, эта информация станет для вас самой важной за всю жизнь.

Человеком пользуются не потому, что он хороший и добрый, а потому, что он позволяет собой пользоваться.