Профессор, любивший попозже начинать занятия, был моим преподавателем по математическому анализу. Увы, я провалил интегральное и дифференциальное вычисление в старших классах, потому что эти занятия проводились во второй половине дня, когда я уже плохо соображал. Теперь мой провал повторился в колледже. Крайняя усталость, которую я испытывал из-за раннего пробуждения, заводила мой мозг в тупик, как только он включался. Когда я устаю, то ничего не могу вспомнить правильно.

После паршивого первого семестра я отправился на великолепные рождественские каникулы, двухнедельный вариант летних школьных каникул, который полагается всем, независимо от успеваемости. Примерно тогда до меня дошло, что многие частные университеты – это коммерческие организации, а не просто замечательные учреждения для высшего образования. Позже я узнал, что всех отправляют на каникулы независимо от успеваемости, чтобы деньги за обучение продолжали поступать в колледж.

Мой второй семестр стал полной катастрофой. Друзья даже приходили в мою спальню в студенческом общежитии и пытались разбудить меня перед занятиями. Они знали, что я достаточно умен и способен осилить ученую премудрость, но не понимали, что я просто не могу нормально функционировать рано утром.

Все это происходило на фоне экономического спада 1991–1992 года. Я подал заявление в студенческое товарищество, где обнаружил, что мужчины в возрасте 30 лет и старше с учеными степенями инженеров-электриков продолжают жить в общежитии из-за безработицы. Это был первый намек на то, что, возможно, овчинка не стоит выделки. Мои подозрения подтвердились, когда один из этих «дипломированных инженеров» не смог собрать электрическую розетку и мне пришлось сделать это за него. Я надеялся, что через четыре года сумею собирать и проектировать радиотехнику и электронные приборы, а этот идиот не мог сделать то, что электрик должен усвоить в первый день обучения. Поэтому я начал подозревать, что такое высшее образование бесполезно.

Вскоре я настолько отстал из-за пропущенных занятий, что лишился надежды наверстать упущенное. Поэтому остаток учебного года я посвятил вечеринкам и другим развлечениям. (Может быть, тогда я стал превращаться из интроверта в экстраверта?) В итоге меня выперли из общежития за фейерверки, устроенные на территории студенческого городка, чтобы я «жил дома». Последнее так и осталось мне непонятным, поскольку жить в доме родителей означает жить с родителями, а не жить у себя дома.

Потом настало время принять ответственное решение. Залезть еще глубже в долги, провести еще один год в ненавистном колледже и к тому же просыпаться в безумную рань, чтобы успевать на занятия?

Нет уж, спасибо. Пора было завязывать с этим.

Учитывая промывку мозгов, которую мне пришлось вытерпеть от родителей, учителей, директоров, школьных консультантов и психологов, лишь мое горячее желание стать богатым человеком помогло преодолеть комплекс неполноценности, который я приобрел в мире академического образования.

У меня не было иных ценных навыков, кроме умения работать с автомобилями, и я устроился автомехаником. Какие-то дни выдавались лучше, какие-то хуже. Все зависело от работы, которую приходилось выполнять. Кроме того, неприятно было возвращаться домой в смазке и с трансмиссионной жидкостью в волосах.

Но самая крупная проблема, как обычно, заключалась в своевременном приходе на работу. Как и везде, рабочий день начинался в 8.00 (что такого в этой цифре, если все настолько пристрастились к ней?). Первые несколько месяцев я появлялся вовремя, потом начал опаздывать. Ранний подъем разрушительно действовал на меня, поэтому в конце концов я стал намного просыпать и раз в несколько недель просто не выходил на работу.

Наконец я решил, что с меня достаточно, и уволился. Владелец автостанции прочитал мне лекцию о том, что мне нужно устроиться в школу для автомехаников и «изучить компьютер». Это казалось глупейшим делом, так как использование «компьютера» – это вопрос подключения кабеля, наблюдения за кодом на экране, поиска этого кода в справочнике и замены дефектной детали. В наши дни так делают все механики. Я помню случай, когда дилерская мастерская «Лендровера» продержала автомобиль моей жены четыре недели. Сам я сразу же понял, в чем неполадка, но поскольку там не было кодировки, механики в дилерской мастерской не могли в ней разобраться. Наконец я связался с ними по телефону и объяснил, что когда автомобиль беспричинно глохнет в разное время, и никакие коды не появляются, то проблема в работе топливного насоса. (Они позвонили через два часа и подтвердили, что дело было в регуляторе подачи топлива. Но я отклонился от темы, чтобы похвастаться.)

Далее последовала моя первая работа в сфере продаж. Ладно, не самая первая, с учетом моего любительского бизнеса с починкой радиоприемников, – но то была частичная занятость, телемаркетинг по вечерам, когда я учился в школе.

Это была настоящая работа, где нужно носить галстук, – тоже в области телемаркетинга, но теперь речь шла о корпоративных продажах, и я оказался очень хорош в этом деле. Потрясающе хорош. До тех пор, пока я не устал каждый день приходить в офис к восьми утра, это была 40-минутная ежедневная программа с большим оборотом торговли.

Не буду вдаваться в подробности, поскольку вы уже догадываетесь, как все закончилось.

За следующие несколько лет я немного поездил по стране и сменил несколько мест – одни в сфере продаж, другие нет.

Наконец я приземлился в Лас-Вегасе, штат Невада, который в то время бы самым быстро растущим городом; потому я и переехал туда. Здравый смысл подсказал мне, что там, где происходит мощный рост, есть мощные возможности для продаж B2B[2], и я ухватился за эту возможность.

Тогда-то все и случилось.

Вскоре я обнаружил, что работаю не только с продажами, но и в области внешних продаж. Впервые я могу оттачивать свои рабочие навыки и даже стать первым номером, не выходя на работу в 8.00 утра!

Конечно, имел место определенный культурный шок. Моя жена, тоже родом из Нью-Йорка, хотя мы с ней познакомились в Финиксе, имела сходный опыт переезда в Финикс, штат Аризона.

Дело в том, что эти ковбои и их подруги со старого доброго Запада хвалятся тем, что встают в 5 утра. Или в 4.30! Или в 4.00! Как будто это соревнование, кто дальше всех пустит струю мочи.

Уже не помню, сколько раз я назначал встречу с перспективным клиентом и слышал в ответ: «Я встаю в 5.00. Как насчет встречи в 6.30?».

«А как насчет 10.00? Тогда я смогу вас принять, а до этого у меня все занято». Да, занято сном! Они всегда покупались на это, и я мог заключать сделки в удобное для меня время.

Вскоре я уже задавал жару и составлял списки клиентов. Правда, я долго следовал идиотскому совету и целыми днями совершал «холодные звонки», но в конце концов меня пригласил толковый менеджер, показавший мне более светлый путь и уход от неэффективной и дурацкой методики под названием «холодный обзвон».