В кризисные периоды объем продаж падает. Как следствие, снижается уровень доходов, и большинство, подобно Стэнли, начинает экономить и оплачивать счета. Как правило, это ведет к катастрофе. В сложные времена, когда деловая активность снижается вместе с доходами, умные предприниматели увеличивают расходы на рекламные акции, даже если для этого приходится занимать деньги. Лишь получив выручку от продаж, можно пускать ее на оплату счетов и возврат кредитов.

Когда в 2007 году начался глобальный финансовый кризис, большинство людей пошли по стопам Стэнли. Они начали урезать расходы, возвращать долги и при этом еще откладывать что-то из сэкономленного. Но замораживание денег еще сильнее замедляет экономику. Компании и физические лица, подражающие образу действий Стэнли, могут и не оправиться после кризиса. Они окажутся далеко позади тех, кто продолжал тратить деньги и двигаться вперед даже в трудные времена.

Я спросил Джона, когда смогу получить долг, и он ответил мне, что единственный способ состоит в том, чтобы дать ему еще денег. Если вы подумали, что я к тому времени уже был научен горьким опытом и не клюнул на эту удочку, то ошиблись. В течение следующих трех месяцев я собрал среди знакомых свыше 50 тысяч долларов для Джона и его едва держащейся на плаву компании. Как вы уже, вероятно, догадались, эти деньги исчезли сразу же, как только я их ему передал.

Как научиться собирать деньги? Ответ прост: надо практиковаться. В компании «Xerox» меня научили, что на 100 холодных звонков приходится десять, ведущих к продолжению контактов, один из которых заканчивается сделкой.

Чтобы собрать деньги для Джона, я написал простенький бизнес-план, напечатал небольшую рекламную листовку и начал ходить с ними, стучась во все двери. По сути, тем же самым я занимался и в компании «Xerox»: звонил всем подряд до тех пор, пока не находил покупателя.

Позвольте еще раз подчеркнуть: способность продавать является одним из важнейших качеств предпринимателя. Если вы этого не умеете, найдите партнера, который будет заниматься продажами.

Я еще был сотрудником «Xerox», когда знакомые начали донимать меня звонками, требуя вернуть деньги и 20 процентов. Как обычно бывает в таких случаях, чем сильнее становился страх, тем хуже работала голова.

Я был слишком наивен, чтобы понять: глупо собирать деньги на поддержку неправильно управляемого бизнеса. Сам того не зная, я принял участие в финансовой пирамиде, хотя и значительно более мелкого масштаба, чем та, которую организовал Берни Мэдофф, обманувший вкладчиков на миллиарды долларов. К счастью, со временем мне удалось вернуть все деньги.

Гонки в бизнесе выигрываются без спешки. Уникальные возможности встречаются не так уж часто. Развитие идеи, как правило, требует времени.

Я снова, как последний идиот, обратился к Джону с просьбой вернуть деньги. В ответ он выдвинул блестящую идею: я должен поступить в его компанию, заработать эти деньги и помочь ему спасти предприятие. И знаете что? Я согласился на это предложение. Таким образом, днем я работал на «Xerox», а вечером переходил через дорогу в офис Джона и спасал его бизнес.

В первое время предприниматель должен работать 24 часа в сутки семь дней в неделю. Иногда эта работа, не приносящая ни копейки, длится месяцами и даже годами. Именно количество бесплатно отработанных часов отличает предпринимателя от наемного работника. Так, например, профессиональные гольфисты тренируются долгие годы, прежде чем начнут зарабатывать деньги игрой (если вообще начнут).

Вот почему, начиная собственный бизнес, лучше не увольняться с работы и заниматься предпринимательством в свободное время. Возможно, у вас другое мнение, но в этом случае вам следует знать, что работать без оплаты придется довольно долго.

Когда все деньги были потрачены, Джона, Стэнли и меня охватило отчаяние. Именно в этот момент и родилась идея производства непромокаемых бумажников из нейлона для серферов. Мы сами шили их из старых парусов для яхт.

Джон решил, что такие бумажники будут хорошо продаваться. Он был просто уверен, что эта продукция спасет компанию. У меня такой уверенности не было, тем не менее мы начали разрабатывать бизнес-план и вскоре стали первой фирмой, выпускавшей нейлоновые бумажники.

Этот бизнес принес мне определенную пользу: я получил опыт в области дизайна, упаковки, производства и маркетинга совершенно новой продукции. Урок оказался дорогостоящим, но, по большому счету, бесценным. Я не хотел бы повторять таких экспериментов, но эта ужасная история впоследствии привела меня к созданию настольной игры «Денежный поток», которая до сих пор является для меня источником пассивного дохода.

Джон ошибался. Наш совместный бизнес оказался не таким уж и прибыльным. Долгов у нас теперь было еще больше, чем раньше.

В полном отчаянии я предложил Джону и Стэнли идею создания совершенно нового продукта из нейлона. Если Джон и Стэнли были серферами и яхтсменами, то я любил бег. У бегунов всегда была одна проблема: во время пробежки им некуда было положить ключи, документы и деньги. В трусах карманов не было, а засовывать все эти вещи в кроссовки или носки тоже было невозможно. Вот так у меня и родилась идея мини-бумажника, который крепился к шнуркам кроссовок.

Находясь на грани полного банкротства, мы предложили эту новинку на выставке спортивных товаров в Нью-Йорке.

Хотите верьте, хотите нет, но наш бумажник был признан одной из лучших новинок года в спортивной отрасли. О нем даже писали журналы «Runner’s World», «Playboy» и «Gentlemen’s Quarterly».

Предприниматели должны уметь бороться со стрессом и страхом и использовать их как средство мотивации для творчества, быстрого обучения и усвоения опыта об окружающих людях и бизнесе.

Другими словами, предпринимателям необходимо научиться быстро усваивать новые знания и идеи.

Страх – это стимул для учебы. Если он вас парализует, то лучше оставайтесь наемным работником.

Фактически это означает, что бизнес может расти и развиваться лишь в том случае, если растет и развивается сам предприниматель.

Вскоре мы уже поставляли новые бумажники в разные страны мира. Хотя эта продукция принесла нам международное признание, компания все еще стояла на пороге банкротства. Да, наши доходы возросли, но расходы стали еще больше. Хватаясь за соломинку, Джон снова попросил меня найти деньги. Так я и сделал. Я до сих пор помню, как вошел в его кабинет с чеком на 100 тысяч долларов, полученным от одного инвестора. Джон и Стэнли расплылись в улыбке и поблагодарили меня.

Спустя несколько дней я отправился в Чикаго на выставку спортивных товаров со своими бумажниками для бегунов. По ее окончании я позвонил в Гонолулу, чтобы отчитаться о результатах.