Если то или иное движение стало многолетней привычкой, его стандартная трактовка, предложенная в книге, может не соответствовать действительности.

Так, если человек привык улыбаться даже тогда, когда он настроен враждебно, то его улыбку нельзя автоматически трактовать как проявление приятных эмоций. А чтобы знать, какие движения, жесты и выражения лица необходимо исключить из анализа как недостоверные, нужно сначала установить привычки человека, проанализировав достаточное количество ситуаций. Помимо привычек, свою роль играют такие внешние факторы, как прием лекарств, наркотиков и алкоголя, а также пластические операции, инъекции ботокса и другие вмешательства, влияющие на жесты и мимику. Должное внимание к привычкам человека убережет вас от ошибок – скажем, не даст принять знак истинного удовольствия за выражение неприязни.

В 13 лет я нашла свою первую работу: разносить рекламные листовки по аптекам. Среди прочего я должна была спросить фармацевта, могу ли я положить листовки туда, где они будут хорошо заметны. Сперва у меня все отлично получалось. За первое утро я обошла 15 аптек, и мне ни разу не отказали. А вот у моей подружки, которая делала то же самое, все было не так гладко: дело шло намного медленнее, и не во всех аптеках откликались на ее просьбу.

Когда же пришла моя очередь столкнуться с отказом, я тут же почувствовала, что весь мой энтузиазм испарился. Энергия и напористость, с которыми я поначалу заходила в аптеки, куда-то подевались, а это, в свою очередь, негативно сказалось на моих успехах. Посыпались новые отказы. Но что же все-таки изменилось? Почему та же самая фраза: «Пожалуйста, можно я оставлю эти листовки у вас на стойке?» – теперь вызывала совершенно другую реакцию, чем пару часов назад? Почему изменение эмоционального состояния так сильно влияет на результат?

Тогда я еще не знала, что секрет успеха – не в самой фразе, а в том, сколько жестов, способствующих контакту, подкрепляют ее произнесение. Задача этой главы – показать, как позитивный язык тела помогает убеждать собеседников, и научить распознавать эти сигналы в других людях.

Наклон корпуса вперед

БЛАГОСКЛОННОСТЬ, ИНТЕРЕС

Положение корпуса открывает нам ключевую информацию об отношении собеседника к предмету разговора. Если верхняя часть корпуса отклонена назад или в сторону, и к тому же подкреплена скрещенными руками, велика вероятность, что человек пытается избежать обсуждения. Такое положение верхней части корпуса, как правило, сигнализирует о том, что собеседник слушает вас невнимательно. Возможно, предмет разговора не настолько важен или интересен, чтобы человек склонился по направлению к вам. Этот вывод поддерживают многие исследования, в том числе и работа Шленкера (1975).

Если вы хотите, чтобы собеседник прислушался к вашим словам, нужно добиться, чтобы верхняя часть его корпуса была склонена к вам, а не отклонена в противоположном направлении – это способствует интересу. Вы также можете склониться к нему сами – возможно, собеседник отзеркаливает вашу собственную отстраненную позу. Если он подастся вперед одновременно с вами, это добрый знак: партнер отреагировал на ваш позитивный жест.

Демонстрация открытых ладоней

ОТКРЫТОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ

Открытые ладони – знак мирных намерений. Он показывает, что вам нечего скрывать, вы безоружны и открыты к диалогу.

Если вы часто видите открытые ладони собеседника, знайте, что у вас с ним хороший контакт. Это знак открытости и сигнал того, что ваши слова ценятся, воспринимаются благосклонно и уважительно. Чем чаще человек протягивает руку вперед, тем больше его готовность быть с вами честным и открытым. Этот жест может дополнительно подкрепляться разведением пальцев или складыванием ладони чашечкой. Общение с открытыми ладонями укрепляет межличностный контакт. Человек, чьи ладони открыты, вызывает больше доверия. Показывая внутреннюю сторону ладоней, мы доказываем, что нам нечего скрывать. Лжецы же чаще убирают руки из поля зрения собеседника.

Позитивный смысл, придаваемый открытым ладоням, имеет историческое объяснение. В прошлом люди показывали друг другу ладони, чтобы показать, что у них нет оружия, а их намерения исключительно добрые. По этой причине открытые ладони с древних времен ассоциируются с честностью, верностью и готовностью слушать. Жест «руки вверх», который демонстрирует готовность сдаться, имеет то же значение: безоружность.