стиль (если только это тактически не целесообразно).

Они не любят внимательно слушать, игнорируют мнение окружающих. Аккуратны, рациональны, в пределах изобретательны. У них высокая самооценка, но чаще всего – завышенная. Как правило, они подвержены авторитаризму. Рефлексией и самоанализом не страдают. Шкурником можно манипулировать, только зная грамотные подходы к нему. Шаг в сторону, неудачная шутка – и Вы подорвались! ☺

Жертвы. У этих людей, наоборот, заниженная самооценка. Им постоянно требуется одобрение и поддержка извне. Они достаточно часто умны и талантливы, но любят заниматься самоедством. В общественной жизни они, как правило, не слишком рвутся наверх. Нередко они стыдливы, часто бескорыстны, иногда мечтательны. Жертва – это подарок для манипулятора. Жертвой сам Бог велел манипулировать. Негрубые ошибки манипулятора жертвы не заметят, даже примут, как должное, сами для себя найдут оправдание поведению манипулятора.

Партнёры. Во-первых, эти люди оценивают окружающих по их личностным (деловым) качествам. Они в меру занимаются самоанализом, у них трезвая и адекватная самооценка. Не зависят от внешней оценки. Независтливы интеллектуально и экономически. Стараются преодолеть в себе неадекватные психические комплексы. Обучаемы, любознательны и инициативны.

Партнёрами нет смысла манипулировать, так как они или играют с Вами по правилам, или не играют вообще. Манипулировать собой не позволяют, внимательны, в меру осторожны. С ними всегда можно договориться, если Вы будете с ними вести себя честно и естественно.

Для лучшего понимания можно проанализировать приведённые три психотипа людей с помощью главных характеристик.

Шкурник:

Типичная позиция в переговорах – доминирующая (подавляющая);

Любимая манера общения – высокомерно, надменно;

Степень общего доверия к людям – недоверчивость, подозрительность;

Степень внушаемости – трудно внушаем;

Личная активность, самостоятельность – высокая;

Рефлексия, самоанализ – почти отсутствует;

Базовая установка на переговоры – «Я умнее других».

Жертва:

Типичная позиция в переговорах – рецессивная (подчинённая);

Любимая манера общения – уступчиво, податливо;

Степень общего доверия к людям – излишняя доверчивость;

Степень внушаемости – легко внушаем;

Личная активность, самостоятельность – низкая;

Рефлексия, самоанализ – излишний;

Базовая установка на переговоры – «Вы лучше знаете».

Партнёр:

Типичная позиция в переговорах – нейтральная (отстранённая);

Любимая манера общения – равноправно;

Степень общего доверия к людям – адекватная ситуации;

Степень внушаемости – через анализ, осмысление;

Личная активность, самостоятельность – высокая или средняя;

Рефлексия, самоанализ – периодический;

Базовая установка на переговоры – «Давайте думать».

Данная классификация несложная, но очень полезная, особенно если Вы взаимодействуете вплотную с разными людьми. Конечно, я вполне допускаю, что внутри каждого человека «живёт» немного Шкурника, немного Жертвы, немного Партнёра. Но сейчас идёт речь о доминанте того или иного типа в психике конкретного человека. Это доминанта, как правило, чётко прослеживается.

Если Вы вступаете в переговоры с каким-то человеком и обнаруживаете, что он относится к Вам изначально негативно, хотя Вы ничего плохого ему не сделали, то задумайтесь – так могут вести себя только Шкурники в силу специфической психической организации данного типа.

Научное мнение: «Одни люди в ответ на добро отвечают добром. Другие проявление добра воспринимают как проявление слабости и будут пытаться сесть тебе на шею. Критерии добра и зла формируются в детстве. Взрослого человека перевоспитать нереально.

Если твой партнер, знакомый, коллега воспитан по типу кухаркиного сына, и тупо стремится получить все, ничего не давая в ответ, а ты пытаешься воздействовать на него собственным гуманизмом и идешь на уступки, то твоя доброта ни к чему не приведет. Он еще больше обнаглеет, уверовав в верность своего пути и правильность собственной тактики». [Воеводин]

Глава №3. Какие потребности порождают манипуляции?

«Работа по осознанию собственных мотивов

очень важна и очень трудна. Она требует не только

большого интеллектуального и жизненного опыта,

но и большого мужества».

[Шапарь]

Манипуляции не возникают на ровном месте, они неизбежно опираются на сложную, часто противоречивую природу человеческих стереотипов. Они также зависят от уровня интеллекта, степени социального развития конкретных людей (участников манипуляций).

Исходной базой для осуществления любых переговорных манипуляции являются потребности человека, а также способы их удовлетворения. Вообще, психологи выделяют пять основных групп потребностей:

Физиологические потребности человека (в еде, сексе, тепле и пр.)

Потребности в защите и безопасности

Потребности в принадлежности (к коллективу, социуму, группе)

Потребности в признании (собственной значимости)

Потребности в самореализации, самовыражении (самоактуализации)

Эти группы потребностей составляют иерархическую структуру, то есть предполагается, что потребности возникают и удовлетворяются последовательно в том порядке, в котором они перечислены. Не всегда так происходит, но общая тенденция такова.

Это пять неотъемлемых потребностей человека. Для полноценного удовлетворения своих потребностей человеку необходимо вступать в разнообразные социальные отношения, контакты, общаться, договариваться с различными людьми, конфликтовать и соперничать.

Любым человеком легко манипулировать в том случае, если он сильно зависит от удовлетворения каких-то своих потребностей, а вы знаете об этом. Согласитесь, любым человеком легко манипулировать в том случае, если манипулятор знает, от чего данные человек психологически зависит, от каких своих потребностей, нужд, сильных интересов?

ВАЖНО:

Человеком легко манипулировать, если Вы знаете, от чего он психологически зависит – от удовлетворения каких потребностей?

Сильную зависимость человека от удовлетворения каких-либо своих потребностей я буду называть это нуждой. Нужда создаёт благоприятную почву для всевозможных манипуляций человеком. Нужда – то есть сильная неудовлетворённость какой-либо потребности человека (в любви, защите, признании и так далее) – делает человека психологически слабым перед умелыми манипуляциями. Нуждающийся человек – это подарок для манипулятора!

Подумайте сами. Прикрываясь лозунгом какой-либо благородной цели (например, любви, защиты), можно одурачить человека и заставить его совершить массу выгодных для искусного манипулятора вещей. Человека не заметит манипуляций против себя, пока уже не будет слишком поздно. Потому что жертва была ослеплёна собственной нужной в чём-либо, а искусный манипулятор просто умело на этом сыграл.

Пример: Иногда в деловых кругах случались такие истории. Представьте, что вы владелец какой-то достаточно крупной коммерческой структуры. И случилось так, что вас ограбили неизвестные вам люди на приличную сумму.

Что делать? Вы обращаетесь за помощью к местным бандитам, чтобы они вас защитили. Вас, конечно, защищают (разумеется, не бесплатно). Однако если бандиты обнаруживают, что ваша нужда в защите очень велика, то из вас, в конечном итоге, «вытянут» намного больше, чем вы потеряли бы в результате грабежа.

Так или иначе, но вам предложат взять весь ваш бизнес под защиту уже на постоянной основе. Этого трудно избежать. Конечно, за удовлетворение