Светлана внимательно следила за ценами на рынке, и по ее инициативе мы два раза снижали цены, опустившись в конце до 20 000 долларов. За встроенную кухню она хотела отдельную цену — еще одну тысячу.

Однажды вечером мне позвонила девушка и попросила показать квартиру ее клиенту. Квартиру я показала. Через день она позвонила снова.

— Здравствуйте. Это Ольга, — представилась она. — Мы смотрели вашу квартиру на Васильевском. Моему клиенту она понравилась. Кажется, он готов внести задаток, только просит показать ее еще раз.

Повторные просмотры — обычная практика. Обойдя десяток-другой квартир, покупатель выбирает наиболее подходящую, а потом хочет рассмотреть ее внимательнее, обращая внимание на детали, которые он мог упустить в первый раз.

— Только знаете, — нерешительно продолжила Ольга, — не говорите моему клиенту, сколько стоит квартира.

— Она же стоит в открытой базе, — удивилась я. — Цена указана и в «Бюллетене недвижимости», и в Интернете. У вас что, клиент неграмотный?

— Не читает он никаких бюллетеней, и в Интернет не лазит, — отмахнулась Ольга. — Он судомехаником в море ходит. И кухню я ему за три тысячи продаю.

— Ольга, этой кухне уже восемь лет, и она не стоит даже тысячи. Такая мебель была шикарной в советское время. Но сейчас за нее можно дать разве что пять сотен.

— Вы что, кухня хорошая, ему понравилась. А деньги у него есть.

Я пожала плечами. Взаимоотношения с клиентами других агентов — не мое дело. Кто я такая, чтобы учить ее работать?

На следующий день мы все встретились на квартире у Светланы. Пройдя по комнатам и внимательно рассмотрев все места общего пользования, покупатель дал согласие на приобретение.

Мы сели за стол на кухне, чтобы утрясти детали.

— Давайте обсудим порядок действий, — начал разговор покупатель, глядя на меня. — Но сначала скажите, сколько стоит эта квартира.

Вот так — вопрос в лоб в присутствии всех участников сделки. Но я уже обещала Ольге не обсуждать эту тему с ее клиентом.

— Все вопросы по цене — к вашему агенту, — уклонилась я от ответа.

— Сколько стоит эта квартира? — повторил он свой вопрос, повернувшись к ней.

Ольга замялась. Потом, поняв, что уйти от ответа не удастся, выдавила:

— 21 тысяча долларов.

— Сколько стоит моя квартира?! — буквально подпрыгнула Светлана и посмотрела на меня.

Ситуация выглядела так, будто я у нее за спиной пытаюсь нагреть руки, получив лишнюю тысячу долларов. Платить за чужую глупость своей репутацией у меня не было желания.

— Цена твоей квартиры указана в «Бюллетене недвижимости», — объяснила я ей. — За эти деньги я ее и продаю. А разница в цене — это комиссионные агента покупателя.

— Вы кто такая? — повернулась Светлана к Ольге. — Вы почему спекулируете моим имуществом? Кто вам это позволил? Я вас второй раз в жизни вижу!

Ольга сидела, покрывшись красными пятнами, и молчала. Покупатель переводил взгляд с одной женщины на другую и тоже молчал. Ситуация накалялась. Светлана бушевала.

Наконец покупатель, не выдержав скандала, встал и, попрощавшись, ушел. Квартиру он так и не купил. Мы продали ее через месяц совсем другим людям.

Позже, читая лекции для стажеров и рассказывая о работе с покупателем, я всегда приводила этот пример. Подбор варианта и сопровождение сделки — это отдельная работа, оплату которой нужно оговаривать до начала каких-либо действий. Комиссионные агентства, включенные в цену продаваемой квартиры, — это деньги за продажу, которые платит агентству владелец недвижимости.

Если агент не продает, а подбирает квартиру для покупки, прозванивает варианты, организовывает просмотры, проверяет документы, помогает подписать договор с агентством продавца и сопровождает взаиморасчеты, защищая интересы своего клиента, — это совсем другая работа, которая должна оплачиваться отдельно.

— Как сказать клиенту, что он должен заплатить больше, чем стоит квартира? — обычно спрашивают начинающие риелторы.

— Сказать нужно прямо, — всегда отвечаю я. — Причем до начала работы.

— А если он откажется от наших услуг?

— Нормальный человек понимает, что всякая работа должна оплачиваться. А если не понимает, пусть делает ее сам. Если сможет.

И впрямь, зачем прятать деньги, которые ты действительно заработал? К чему эти тайны мадридского двора? Конечно, оплата должна быть разумной. Завышать требования — тоже порочный путь. Потому что жадность порождает бедность.

2000 год

Когда после дефолта рынок недвижимости встал, я искала новых клиентов, прочесывая квартиры на первых этажах, окнами выходящие на «проходные» магистрали. Конечно, к этому времени большинство таких квартир уже было выкуплено и переведено в нежилой фонд. В них устраивали магазины, мини-кафе, нотариальные конторы и приемные пункты химчисток. Но что-то еще оставалось. Вот такую квартиру я и обнаружила на Черной речке, в сталинском доме, окна которого выходили прямо на трамвайную остановку.

В двухкомнатной квартире жила бабушка с сыном. Мария Павловна была маленькой, сухонькой, подвижной старушкой с веселой улыбкой и живым морщинистым лицом. Ее сын Володя — мужчина лет сорока пяти — потерял здоровье в борьбе с зеленым змием и жену, сбежавшую от такой жизни к другому. Получив инвалидность без права трудоустройства, лето он проводил на даче, а зимой перебивался случайными заработками без оформления на работу. При этом он оставался таким же улыбчивым и доброжелательным, как и его мать.

Я пришла к ним, что называется, с улицы, просто позвонив в дверь, и предложила продать их квартиру. Они не удивились моему появлению.

— К нам уже столько раз приходили, — махнула рукой Мария Павловна. — И молодой человек раз пять наведывался — он соседнюю коммуналку расселяет под аптеку, и женщина-агент уже несколько раз заглядывала. Но мы не соглашаемся.

— Почему? — спросила я с интересом. — Здесь ведь жить неудобно. Пыльно, и трамвай грохочет с раннего утра.

— У нас хорошая квартира, и мы только что закончили ремонт. Жалко бросать. И к району мы привыкли. Тут и поликлиника рядом, и все магазины под рукой.

Они показали мне сделанный своими руками ремонт. Конечно, кафель, положенный Володей в ванной, вышел из моды еще до того, как был выпущен на заводе, а обои в цветочек были бы хороши лет двадцать назад. Все было сделано грубовато, но основательно и с любовью. Их лица светились гордостью, и они по-детски ждали признания своих заслуг. Конечно, я не могла не похвалить их квартиру. Никакая старомодность не умаляла чистоту и порядок во всех комнатах. На подоконниках пышно цвела белая герань, жирное колючее алоэ было заботливо подвязано к опоре, а кокетливый бальзамин, в просторечии называемый ванькой мокрым, был усыпан нежными розовыми цветами.