Достижение результатов = Интерес + Знания + Влияние + Воздействие + Побуждение + Вдохновение.

Телефонный разговор следует тем же правилам, что и личная беседа. Однако есть несколько эффективных советов, которые помогут спланировать звонок, ответить на звонок, говорить по телефону, завершить телефонный разговор и произвести все необходимые действия после звонка. Подробнее об этом читайте в разделе «Телефонный разговор» (см. гл. 7).

Совет: Так легко заниматься другими делами, пока вы вынуждены разговаривать по телефону, – и так соблазнительно, учитывая постоянную нехватку времени. Но если разговор важный, воздержитесь. Сосредоточьтесь только на одном – на разговоре. Если разговор не такой уж и важный, вежливо извинитесь и продолжайте заниматься другими делами, уделив им все свое внимание.

Люди выслушают вас, только если вам удастся привлечь и удержать их внимание. Это означает, что нужно позитивно повлиять на них: а влияние зависит от вашей позы, от умения преподнести себя, от присутствия и способности четко сформулировать свою мысль с самого начала. Об этом мы говорили в главе 4.

Совет: Работа Эми Кадди и ее коллег доказывает, как важно ваше психологическое и эмоциональное состояние и насколько тесно оно связано с физическим состоянием. Прямая, уверенная, решительная и даже доминирующая поза действительно помогает повлиять на аудиторию. Учтите это.

Когда вам нужно сказать что-то значимое без подготовки – обычно в ответ на то, что произошло или было сказано, – постарайтесь выстроить свои мысли по логической, четкой схеме, и это значительно усилит воздействие ваших слов. Методы структурированного ответа предлагают восемь простых схем, охватывающих практически все ситуации (см. гл. 5).

Совет: Чем меньше, тем лучше. Если хотите, чтобы люди слушали каждое ваше слово, говорите мало и по делу. Говорите, только когда вам задают вопрос или когда вы можете сказать что-то ценное, сформулируйте свою мысль в нескольких коротких, ясных предложениях, логически связанных друг с другом. Затем сделайте паузу и помолчите, демонстрируя уверенность в том, что больше вам ничего не нужно говорить.

Можно изъясняться пустыми словами, клише и эвфемизмами, которые скрывают наши истинные мысли и чувства, или можно раскрыть свои мысли и чувства. Соответственно существует внешний и внутренний круг общения (см. рис. 19).

Совет: Говорите, что думаете, и думайте, что говорите. Если вы немногословны, то убедитесь в том, что эти немногие слова четко отражают ваши мысли и могут донести до слушателей то, что действительно значимо.

Когда между двумя людьми идет общение внутреннего круга и каждый слушает крайне внимательно, получается откровенный, искренний диалог, который может оказать огромнейшее влияние на нас и изменить всю нашу жизнь (см. рис. 21).

Совет: Свободный поток информации имеет большое значение для принятия правильных решений – а когда вы говорите, вы, безусловно, хотите повлиять на мои решения. Так что постарайтесь вовлечь собеседника в искренний, откровенный диалог, чтобы ваше общение действительно что-то изменило.

Тяжелые разговоры чреваты важными последствиями, так как в ходе их решаются непростые вопросы. Эмоциональный багаж собеседников и большое количество других факторов влияют на результаты таких разговоров. Вы обязательно узнаете их. В главе 8 мы обсуждали эти неприятные составляющие нашей жизни и обозначили семь шагов, которые помогут справиться с ними.

Совет: Когда мы фокусируемся на прошлом, то всегда находим причины для обвинений, а когда думаем о настоящем, то видим только надежды и ценности окружающих. Но когда мы нацелены на будущее, именно тогда мы анализируем возможности и варианты действий, которые могут многое изменить. Учтите это.

Иногда отношения портятся. Но если вы захотите восстановить отношения, существует процесс, увеличивающий шансы на успех (см. рис. 23).

Совет: Когда важные отношения портятся, обе стороны понимают это, однако зачастую боятся признаться в этом вслух. Восстановить отношения можно, только если одна из сторон смело скажет: «У нас проблемы, и я искренне хочу исправить ситуацию».

Кто станет слушать вас, если вы не можете сказать ничего ценного? Никто. Нужно найти причину для разговора и сказать что-то интересное. Поэтому вторую часть этой книги я начал с главы о том, как найти тему для разговора (см. гл. 3).

Совет: Зачастую самое интересное – это новый взгляд на что-то привычное, традиционное. Обдумайте тему, на которую вы хотите поговорить, синтезируйте существующие мнения и сравните их со своей точкой зрения, чтобы найти новый взгляд на знакомый предмет.

Как и до многого другого, греки додумались до этого первыми; в данном случае речь идет об убедительной аргументации. Аристотель говорил, что убеждение строится на трех факторах: глубине вашей личности (зачем мне слушать вас?), логике ваших мыслей (почему я должен согласиться с вами?) и способности вызвать эмоциональную реакцию аудитории. Как вы помните, у этих факторов есть греческие названия: этос, логос и пафос (см. гл. 5).

Совет: Вы когда-нибудь бывали в ситуации, когда высказывали мысль, зная, что вы совершенно правы, однако никто с вами не соглашался? Такое не редкость. Это говорит о том, что логос сам по себе неубедителен. Без этоса и пафоса невозможно выстроить сильную аргументацию. Используйте их.

Этос – греческое название первого фактора Аристотеля, характера. Демонстрировать этос – означает демонстрировать вашу надежность, то есть убедить меня в том, что я должен верить вам. Существует семь способов доказать, что вы достойны доверия (см. раздел «Этос и важность характера» в гл. 5).

Совет: Одна из важнейших причин доверия к вам – мое убеждение, что вы похожи на меня и разделяете мои заботы, ценности и мнение. Именно поэтому политики столько времени тратят на то, чтобы продемонстрировать, как они похожи на своих избирателей. Следуйте их примеру.

Современные психологи анализировали и тестировали методы, которыми люди пользовались на протяжении многих веков, чтобы влиять и убеждать. Существует множество способов, создающих этос и пафос. Я резюмировал шесть самых ценных в разделе «Научные данные: шесть протестированных психологических методов воздействия и убеждения» (см. гл. 6).