У большинства людей нет фиксированной точки зрения на большинство явлений. Скорее у них плавающая позиция, которая объясняется изменением перспективы. Изменение перспективы – ключевой момент для изменения точки зрения.

Великие лидеры сознательно контролируют перспективу. Они часто начинают с бесспорного аргумента – с позиции, с которой большинству людей трудно не согласиться. Таким образом они для начала добиваются от оппонентов полного согласия и затем постепенно двигаются дальше. Чем сильнее уверенность в правоте изначального аргумента, тем эффективнее влияние всего обращения.

Против ограничения банкирских бонусов

• Вы уверены, что правительство следует наделить властью указывать вам, что вам делать со своими деньгами?

• Вы уверены, что правительство следует наделить властью указывать кому бы то ни было, что им делать со своими деньгами?

• Вы уверены, что правительство должно указывать, сколько надо платить людям?

• Вы уверены, что правительство должно ограничивать бонусы в некоторых произвольно выбранных секторах?

• Вы уверены, что банкирские бонусы следует ограничить?

За ограничение банкирских бонусов

• Вы уверены, что за ошибки следует награждать?

• Вы уверены, что банки должны получать субсидии в сотни миллиардов фунтов из общественных денег, в то время как врачам и медсестрам урезают зарплаты?

• Вы уверены, что банки имеют право использовать эти субсидии для выплаты многомиллионных бонусов тем же людям, которые привели к краху?

• Вы уверены, что правительство должно отказаться от поддержки крупных гарантированных выплат?

• Вы уверены, что банкирские бонусы следует ограничить?

Идея в том, что люди не любят выглядеть непоследовательными беспринципными эгоистами. Таким образом вы сможете убедить других соглашаться с вами, даже когда вы переходите к позициям, которые прежде казались им спорными. Если они отвечают «да» на первый и второй вопросы, то и на третий вопрос они с большой долей вероятности ответят утвердительно. Каждый умелый продавец знает, как полезно заставить людей согласно кивать. Когда люди начинают кивать, им трудно остановиться. Это проблема из области эвристики, тупиковый образ мышления.

Исследование показало, что, когда людей просили повесить во дворе своего дома большой плакат «За безопасность на дороге», многие отказывались. Однако, если их сначала спрашивали о готовности что-нибудь сделать ради общества, реакция была другой – они соглашались. Подумайте, как такой подход может работать на вас, если вы будете начинать свое выступление с глубоко прочувствованных, абсолютно бесспорных утверждений. Все дело в создании нужной последовательности.

Перспектива важна не только для аргументации, но и во многих случаях для создания нужного настроения. Тони Блэр в своей книге «Путешествие» (The Journey) рассказывает, как проходили мирные переговоры с Северной Ирландией. Эти переговоры можно считать одними из самых сложных в современной истории, но Блэр придумал простой подход: сделать так, чтобы каждое утро начиналось с одобрительных кивков. Он знал, что, если заставит людей согласно кивнуть один раз, ему удастся немного преодолеть их невероятное упрямство. И начинал с каких-нибудь нейтральных фраз типа «Сегодня нам предстоит решать очень непростые вопросы», «Сегодня просто жуткая погода» или «Вчера нам пришлось туго». Содержание значения не имело. Как только он получал первый кивок в знак согласия, открывалась дорога для продвижения к более существенным вопросам.

Есть еще несколько факторов, которые влияют на изменение перспективы.

Однажды я работал с крупной автомобильной компанией, которая пожелала провести семинар по языку лидерства в парке. Идея была проста: свежее мышление требует свежего взгляда. День был великолепный. Обширная территория действительно открывала простор для свежего мышления, запах свежей травы поднимал настроение, контакт с окружающим миром способствовал большей открытости… Перспектива изменилась. Это было здорово. Безусловный успех.

Если вы хотите поговорить с человеком о будущем, почему бы не совместить разговор с каким-то процессом продвижения вперед? Исследования показали, что люди более склонны думать о будущем, когда испытывают хотя бы малейшее движение – мчась в поезде или даже продвигаясь в очереди в почтовом отделении. Если вы обсуждаете чью-то карьеру или личное развитие, обсуждайте это в движении. Люди будут в буквальном и в переносном смысле смотреть вперед.

Не забывайте о том, что настроение влияет на человеческие взгляды. Какие гормоны поступают в мозг – кортизол, окситоцин, дофамин или серотонин? Если вы застанете человека, который только что хорошо позанимался спортом, вы обнаружите, что он чувствует себя сильным, энергичным, уверенным и спокойным. Представляете, на что его можно подвигнуть в таком состоянии? И напротив – если вы приглашаете человека на роскошный ланч – «покормить и покорить», – не лучшей идеей в это время будет давать ему новые ответственные поручения. Человек скорее будет думать о том, как бы после ланча полчасика подремать.

На перспективы сильно влияет и правильно выбранное время. Люди с большей готовностью станут думать о будущем в конце недели, нежели в начале – вот почему большинство рекламных электронных писем приходит по пятницам. Конечно, на этом фоне несколько странно, что большинство собраний коллектива устраивается по понедельникам, притом что половина сотрудников в этот день опаздывают на работу, а затем в среднем 12 минут жалуются коллегам на жизнь. Можно быть уверенным, что они негативно отреагируют на новые предложения, не так ли? Кстати, 97 % статистических данных собираются очень быстро. И 74 % из них преувеличены. Кстати, о статистике…{104}

Питер Мандельсон однажды заметил, что люди не понимают статистики, а если и понимают, то считают, что от нее мало толку. У него были основания так полагать: половина взрослых британцев не обладают математическими навыками, которых ожидают от 11-летнего ребенка{105}. Для многих людей цифры вообще ничего не значат. Я работал с выдающимися людьми, которые регулярно путали миллионы и миллиарды – даже на пресс-конференциях. Как правило, журналисты этого тоже не замечали. Исследования показали, что мозг в состоянии обработать семь битов информации за один раз{106}. Тем не менее многие современные лидеры считают, что человек действует неэффективно, если у него в рукаве не запрятана бесконечная лента статистических данных.