продолжая беседу, как ни в чем не бывало. Дайте понять, что вы не намерены разговаривать в таком ключе. Пауза даст оппоненту время подумать о своем поведении. Если он заинтересован в общении, то обязательно сменит тактику.

Если же вы видите, что человек не хочет вас слышать, считает свое мнение единственно верным или просто не способен понять ваши аргументы, не тратьте время и силы. Выдержав паузу, просто переключитесь на другую тему.

7. Вам нужно снизить градус дискуссии. Если беседа накаляется, а собеседник слишком разволновался, продолжать разговор не только бесполезно, но и опасно. Логические аргументы не подействуют в атмосфере эмоционального напряжения. Взвинченного человека они могут разозлить еще больше. В таком случае пауза нужна, чтобы человек мог успокоиться.

В боксе есть команда «брейк» (от английского «пауза, перерыв»), когда соперники должны ослабить захват и разойтись по разным углам. В деловом общении вы можете сделать перерыв в виде перекура или кофе-брейка.

Чтобы держать паузу, нужно хорошо понимать, для чего вы это делаете и какой реакции ожидаете. Это не всегда просто, поэтому лучше этим приемом не злоупотреблять. Но и избегать пауз в разговоре не стоит, ведь молчание – это неотъемлемая часть общения.

КРЕПКИЙ ОРЕШЕК. КАК ГОВОРИТЬ СО СТЕНОЙ

Иногда собеседник замыкается – добиться от него ответа становится невозможно. Если он не в настроении, а беседа не срочная, лучше оставить человека в покое.

Но иногда нам все-таки нужно о чем-то договориться или хотя бы закончить общение на позитивной ноте, а не на тягостном молчании. Так сказать, поставить разговор на паузу, а не оборвать пленку на самом интересном месте.

Важно иметь в виду, что чувство времени у всех разное: для одного минута – это мгновенная реакция, а для другого – томительное ожидание. Чтобы оценить ситуацию, учитывайте темперамент собеседника. На всякий случай запаситесь терпением, чтобы не бросаться «разруливать» каждую трехсекундную заминку.

Как и речь, молчание может быть осмысленным и бессмысленным, продуктивным и бесполезным, содержательным и пустым, конструктивным и разрушительным. Поэтому важно понять, почему человек молчит. Возможно, за этим стоят:

1) неловкость и растерянность – человек не знает, о чем говорить. Часто это происходит в самом начале разговора. В таких случаях нужно наладить контакт и создать доверительную атмосферу;

2) все уже сказано, очередь за вами – в этом случае вам просто пора перенять инициативу;

3) собеседнику непонятна цель беседы – часто это происходит потому, что цель не была обозначена изначально. В этом случае разговор будет неизбежно зависать, темы хаотично подниматься и затухать. Чтобы этого избежать, нужно конкретизировать предмет обсуждения и результат, которого вы хотите достичь;

4) собеседник слишком глубоко погрузился в свои мысли – вряд ли во время такой паузы он думает о чем-то отвлеченном. Скорее всего, его заставило задуматься что-то услышанное в ходе разговора. В таком случае стоит дать человеку время, ведь в тишине думается лучше;

5) человек пытается совладать с эмоциями – иногда в такие моменты мы пытаемся говорить успокоительные слова. Но они могут вызвать обратную реакцию. Если бы человек хотел получить утешение, он бы не скрывал свои эмоции, а наоборот, открыто их вам продемонстрировал;

6) собеседник чувствует неискренность – это ощущение возникает, когда человек получает от вас разные сигналы по вербальным и визуальным каналам. Такая ситуация может заставить его затаиться, чтобы присмотреться и понять, нет ли в ваших словах подвоха;

7) сильная негативная реакция – это, как правило, своеобразное проявление упрямства. Человек и сам не рад, он хочет возразить на обвинение или оправдаться, но что-то внутри него сопротивляется. В таком случае нужно дать понять, что вы не собираетесь давить, а отвечать или нет – в любом случае выбор собеседника;

8) глубокая растерянность – человек совсем запутался, ничего не хочет, просто смотрит в окно или в стол в ожидании, когда все закончится. Тут, как говорится, можно только простить и отпустить.

Вспомните, какие ситуации обычно заставляют вас замолчать посреди разговора. Это поможет понять причины молчания других людей.

Отдельно стоит поговорить о ситуациях, когда собеседник молчит намеренно, чтобы вызвать у вас определенную реакцию. В таком случае пауза перестает быть «воздухом» разговора и превращается в манипуляцию.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО ПАУЗА – ЭТО МАНИПУЛЯЦИЯ?

Это список основных ситуаций, в которых пауза оказывается манипулятивным приемом.

1. Человек молчит, но не заканчивает разговор, тем самым вынуждая вас взять инициативу на себя.

2. Вы честно изложили свое мнение по обсуждаемой теме, долго распинались, а в ответ – тишина. Собеседник просто не хочет отвечать на ваши доводы. Таким образом он отказывается от спора, желая остаться при своем мнении, несмотря на все ваши усилия.

3. Человек высказал все, что думает, выплеснул эмоции и после этого замолчал, оставив вас «обтекать». Он не собирается давать вам возможность объясниться, ведь он уже достиг своих целей.

В таких ситуациях лучше не поддаваться на провокации и сохранять спокойствие. Ведь цель такого молчания – заставить вас переживать, беспокоиться, уговаривать, оправдываться, отказываться от своих слов, идти на уступки. В общем, прыгать и плясать вокруг неприступного собеседника. Если это не сработает, ему придется сменить тактику.

Если вы заинтересованы в дальнейшем общении, оставьте двери открытыми и передайте инициативу оппоненту. Сообщите, что готовы продолжать диалог, когда человек снова захочет говорить. Сейчас у вас нет времени на то, чтоб слушать тишину, поэтому вы вынуждены закончить разговор. Ведь не тянуть же ответ из него клещами. Истинный манипулятор, как правило, не готов уйти ни с чем. Поэтому, скорее всего, он возобновит общение на ваших условиях.

Глава 5

Пять рычагов речевой власти

Механизм диалога

П

римерно 500 лет назад английский философ Фрэнсис Бэкон сформулировал известное утверждение: «Знание – сила». Эта фраза стала крылатой, ее можно увидеть на стенде почти в каждой школе. Я с ней познакомился 40 лет назад, читая одноименный журнал, который выписывал мой отец, научный сотрудник института.

Перевод несколько исказил смысл фразы, который автор вкладывал в нее изначально. Ведь английское слово power в переводе на русский язык означает одновременно и власть, и силу.

В «Википедии» дается такое определение власти: это возможность навязать свою волю другим людям, даже вопреки их сопротивлению. Как видите, даже такое нейтральное определение придает понятию «власть» негативный оттенок.

Часто власть связывают с насилием и манипуляциями. Например, существует известный политический принцип «разделяй и властвуй».

Когда я говорю о речевой власти, я имею в виду именно возможности и преимущества, но ни в коем случае не манипуляции и провокации. Я убежден, что честные коммуникации более эффективны как в личных