«Рептильные» аргументы.

А что же рептильный мозг? Разве к нему нельзя обращаться для убеждения? Можно, да только не нужно. С рептильным мозгом в этом случае связаны манипулятивные приемы, которые выпускают джинна из бутылки. Ведь рептильный мозг реагирует на угрозы и сексуальные стимулы. Да, запуганными людьми легко управлять. Это часто используют политики, нагнетая тревогу через средства массовой информации и другие публичные каналы. Но страх способен сделать поведение людей агрессивным и непредсказуемым.

Сексуальные мотивы тоже широко используются, например, в рекламе. Но большинству людей не нравится чувствовать себя животными. Поддавшись примитивному инстинкту, они потом испытывают стыд, вину, отвращение. Это оставляет не самые приятные впечатления, о которых потом не хочется вспоминать. Так что в деловом общении апеллировать к рептильному мозгу я не рекомендую.

Так или иначе, ни одни деловые переговоры не обходятся без логико-речевого доказательства, даже если оно применяется бессознательно. Если использовать его со знанием дела, алгоритм ТАП усилит ваше речевое влияние. Это поможет создавать долгосрочные партнерские отношения и добиваться в них успеха.

Упражнение 21. Аргументируй это!

Используя алгоритм ТАП, докажите тезис: «В деревне жить лучше, чем в городе». Затем попробуйте столь же убедительно доказать обратный тезис: «В городе жить лучше, чем в деревне».

Пример использования ТАП:

Тезис. Данные по акциям, стимулирующим продажи, важно получать своевременно.

Аргумент 1. Во-первых, это даст возможность в следующем месяце запускать новые акции на основании анализа предыдущих, а не методом «тыка».

Аргумент 2. Во-вторых, это влияет на результативность продаж и на прибыль компании в целом.

Аргумент 3. В-третьих, наши производители поощряют подобную практику дополнительным бюджетом, явно не лишним при проведении акций.

Поддержка. Если вы будете быстро предоставлять мне данные, я смогу оперативно отвечать на запросы, опираясь на цифры, которые вы мне присылаете. Дающему да воздастся. Вместе мы – сила. Разве вы не хотели бы на моем месте того же?

В этот пример я «зашил» все возможные элементы логико-речевого доказательства, чтобы вы могли увидеть, как они работают вместе.

Прямо в сердце. Рассказываем истории

В предыдущем разделе мы обращались к разуму через логику. В этом – обратимся к сердцам слушателей через истории.

Сторителлинг – популярный сегодня способ донести до публики информацию о чем угодно. Повествование в сторителлинге – это динамический процесс. Вы рассказываете о том, что произошло, происходит или еще произойдет. Ваша цель – вызвать у слушателей сопереживание. Благодаря этому человека можно убедить в своей правоте в обход логики, обращаясь к его личному опыту.

Спикер, умеющий рассказывать истории, всегда имеет преимущество перед тем, кто сухо излагает факты. В наши дни сторителлинг – это прекрасный способ произвести впечатление на коллег, партнеров, клиентов. Ведь это один из тех гибких навыков, которые ценятся в «экономике внимания».

Рисунок 22. Классическая драматургия

Вокруг сторителлинга существует много мифов. Ему приписывают чудодейственную силу убеждения, овладеть которой невозможно без знания психологии и работы мозга. Нечто подобное когда-то происходило с нейролингвистическим программированием.

Однако сторителлинг – это всего лишь история, рассказанная по законам драматургии (Рисунок 22). Научиться этому может каждый. Если честно, вам даже не понадобится разбираться в основах драматургического искусства. Достаточно просто научиться выстраивать правильный порядок изложения.

Согласно правилам классической драматургии, мы сначала описываем время и место действия (экспозиция), затем вводим героя и запускаем действие (завязка). По мере развития конфликта напряжение нарастает, пока не достигает высшей точки (кульминации), в которой герой совершает выбор. После финальной битвы напряжение спадает, подводятся итоги, раздаются награды (развязка).

Эта схема работает много веков. Но, учитывая нынешний темп жизни, в нее можно внести некоторые коррективы (Рисунок 23).

Рисунок 23. Драматургия реальной жизни

В классическом романе Вальтера Скотта «Айвенго» экспозиция занимает чуть ли не 40 страниц. Автор описывает историческую эпоху, политическую ситуацию, интерьеры замка, колонну рыцарей, сбрую лошади. Звучит, как годовой отчет.

В современном романе Дэна Брауна «Код да Винчи» герой с порога попадает в водоворот событий и, не успевая выбраться из одной переделки, сразу оказывается в другой. Согласитесь, это куда больше напоминает ваш рабочий день.

Если вы начнете рассказывать о своем дне с экспозиции – как встали утром с постели, сварили кофе, выглянули в окно, чтобы узнать, какая погода сегодня, – у современников просто не хватит терпения дослушать вас до конца завязки. Обратите внимание, даже в резюме сегодня важна не экспозиция (ваши образование и опыт, начиная с первого места работы), а кульминация, то есть задачи, которые вы можете решать здесь и сейчас.

В сторителлинге для бизнеса одна кульминация следует за другой. Ведь в жизни делового человека проблем (конфликтов, дедлайнов, важных решений, стрессовых ситуаций), которые приводят к нарастанию напряжения и кульминационным событиям (кризисам, авралам, завалам, форс-мажорам), не одна и не две. Более того, они попросту никогда не заканчиваются. Но любая история должна иметь логическое завершение, поэтому после нескольких зигзагов нужно обязательно привести ее к развязке.

Люди любят слушать истории, в которых за чередой проблем и катаклизмов их ожидают хэппи-энд и тихая гавань.

Подходы к экспозиции изменились за последние десятилетия, но в отношении развязки все осталось по-прежнему. Счастливый конец позволяет слушателям пережить катарсис, высвободив накопившееся эмоциональное напряжение.

Чтобы применить эти принципы сторителлинга в бизнесе, следуйте простому алгоритму.

1. Интрига. Вызывает вспышку интереса. Например: «Знаете, что со мной приключилось вчера?» Этот вопрос уже вовлекает слушателя и фокусирует его интерес.

2. Описание проблемы. Рассказ о том, что именно с вами случилось.

3. Первые шаги к спасению. Что вы предприняли, чтобы «разрулить» ситуацию. У вас, скорее всего, был разумный план действий. Но как говорил великий боксер Майк Тайсон: «У каждого боксера есть план боя до первого пропущенного удара в голову».

4. Падение и усугубление ситуации. Расскажите о том, как ваши действия не помогли и все стало еще хуже. Ведь если у вас сразу все получилось, историю можно считать завершенной.

5. Новые силы и новые шаги к спасению. Расскажите о том, как предприняли новую попытку все исправить. В сущности, это повторение предыдущего шага.

Вся ваша история состоит из взлетов и падений, череды неудачных попыток, пока наконец одна из них не закончится полным провалом. Почему провалом, а не успехом? Если у истории есть высшая точка (кульминация), значит, должна быть и низшая, когда мы оказываемся на дне.

6. Полная катастрофа. Ситуация уже начала казаться вам безвыходной. Сценаристы называют эту точку «самая темная ночь перед рассветом»: только достигнув дна, можно оттолкнуться от него и начать подниматься.

7. Путь к спасению найден. Вы нашли неожиданное решение