условия. И когда эта глупая игра дала сбой, одно из самых известных имен в Долине превратилось в горького ребенка. С таким человеком не хочется ложиться в постель, а тем более жениться.

Помните, что, взяв деньги у инвестора, вы остаетесь с ним надолго. И баланс сил меняется. Венчурный инвестор может уволить основателя, но основатель не может уволить своего венчурного инвестора. Вы не можете развестись с ними из-за непримиримых разногласий.

А если дела пойдут не так, как хотелось бы, вы можете оказаться в разлученном браке - все еще юридически связаны друг с другом, но никогда не разговариваете. Когда венчурный фонд списывает вашу компанию, он, по сути, игнорирует вас. Не помогают вам. Не связывает вас с другими венчурными фондами. Не будут выступать в защиту вас перед партнерами. Они будут стоять в стороне, наблюдая за тем, как ваша компания разоряется.

Поэтому всегда следует обращать самое пристальное внимание на то, как ВК ведет себя с , когда он должен вести себя наилучшим образом - когда у вас все получается и кажется, что вы можете прийти к соглашению. Если в этот момент венчурный консультант начинает вам хамить, это должно стать для вас тревожным звонком. Вот еще несколько тревожных признаков:

Венчурные инвесторы, которые обещают все, что только можно, чтобы заставить вас подписать контракт, но потом не выполняют этого обещания. Зачастую они повторяют свои слова снова и снова, рассказывая о том, как много индивидуального внимания вы получите, как много помощи, как много того или иного. Обязательно пообщайтесь с другими стартапами, которые уже работали с ними, чтобы узнать, что они на самом деле предлагают, когда не находятся в режиме продаж.

Венчурные инвесторы, которые навязывают время - дают подписать договор прямо здесь и сейчас, - заставляют вас испытывать панику. Однажды один из венчурных инвесторов дал мне договор, когда я выходил со встречи, и настойчиво требовал подписать его на месте. Я спросил, не является ли он дилером подержанных автомобилей, и сказал ему, что подпишу документ только после того, как прочитаю условия.

Жадные венчурные инвесторы, которые будут вкладывать деньги только в том случае, если им удастся получить большую долю в вашей компании. Как правило, венчурному фонду требуется от 18 до 22%, чтобы его модель работала, - будьте осторожны, если они начнут просить больше. И не думайте, что это единственная игра в городе - если ваша интуиция подсказывает вам, что нужно продолжать поиски, то продолжайте их.

Некоторые венчурные фонды привлекают неопытных стартаперов с целью подталкивать их и указывать им, что делать, вместо того чтобы позволить основателю и генеральному директору управлять компанией. Наставничество и советы - это одно, а приказы, которым нужно подчиняться, - совсем другое.

Иногда потенциальный инвестор видит в вашей компании что-то интересное - может быть, вы не получили денег от нужных венчурных фондов, или у вас туго с деньгами, или у вас невероятный успех. Тогда они предложат действительно выгодную сделку, но их условия не устроят других инвесторов, благодаря которым вы зашли так далеко. Мы видим множество крупных и мелких венчурных компаний, которые пытаются получить преимущество за счет нечестной игры: они могут перегрузить предыдущих инвесторов или включить в вашу сделку условия, отпугивающие новых. А если через пару лет дела пойдут неважно, то они без проблем смогут обмануть и вас. Поэтому будьте осторожны, если условия нестандартны или кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой: иногда может показаться, что вы уступаете всего лишь мелочь, но если вы чувствуете, что это не так, то, возможно, они пытаются получить ногу в дверь, чтобы начать переводить стрелки на всех остальных. Рано или поздно они захотят контролировать вашу компанию.

Одна вещь, которая волнует многих учредителей, но которая обычно не является тревожным признаком, - это то, увольнял ли венчурный фонд в прошлом генеральных директоров или учредителей. Проведите свое исследование - изучите их послужной список. Есть некоторые известные фирмы, которые настолько сосредоточены на компании, что отрезают основателям головы, не давая им второго шанса, но большинство венчурных фондов, как правило, не решаются снимать основателей. Иногда даже слишком нерешительно. А у тех, кто делает это нечасто, есть очень веская причина.

В любом случае, трудно обобщать на всю фирму. Обычно все сводится к отдельным людям. Как и во всем остальном.

Поэтому, когда вы обращаетесь к инвестору, убедитесь, что обращаетесь к нужному человеку. Поговорите с основателями, которые работали с венчурным инвестором в прошлом, которые вместе пережили трудные времена, и выясните, кто из партнеров оперативен, полезен и умен, а кто заботится только о деньгах.

Постарайтесь завести теплые знакомства - либо через другого основателя, либо через своего наставника, либо через друга друга. Даже если это будет непрочная связь, это лучше, чем ничего. Самый сложный способ добиться встречи с венчурным инвестором - это "холодный" звонок. И прежде чем звонить, постарайтесь собрать немного прессы, сделать хороший PR, чтобы венчурному инвестору было на что посмотреть.

Всегда помните, что инвесторы купаются в питчах. Особенно крупные венчурные фонды, но также и более мелкие. Вам нужно каким-то образом подняться на вершину и привлечь их внимание.

Лучший способ добиться этого - убедительная история. И знание своей аудитории. Даже в Кремниевой долине большинство венчурных инвесторов не будут разбираться в технических вопросах. Поэтому не концентрируйтесь на технологии, сосредоточьтесь на "почему".

Нелегко уместить все, что вы хотите сказать, в пятнадцати слайдах - чтобы это было плавное повествование, чтобы это было убедительно эмоционально и рационально, чтобы это было достаточно высокоуровнево, чтобы люди могли легко понять важные моменты, но не настолько высокоуровнево, чтобы казалось, что вы не докопались до деталей. Это целое искусство.

Как и любое другое искусство, оно требует практики. Поначалу у вас, вероятно, будет получаться плохо. Питчинг - это сложно. Вам придется постоянно настраивать колоду, менять ее, корректировать и пересматривать.

Поэтому вы не хотите, чтобы ваш первый питч проходил перед самым главным венчурным инвестором в вашем регионе. Венчурные инвесторы общаются между собой, поэтому если один из них отбросит вас в сторону, то и другие в этом классе могут пройти мимо. Если есть возможность, сначала подайте заявку "дружественному" венчурному фонду - тому, который даст вам обратную связь и поможет совершенствоваться, а затем, надеюсь, примет вас во второй раз.

Помните, что для первой встречи не обязательно приходить в идеально отполированном виде. Вы можете сказать: "Я хотел бы дать вам предварительный взгляд на это. Возможно, это заинтересует вас. Я бы