В каком-то смысле экстравертам повезло: перевозбуждение оказывает порой такое же восхитительное действие, как шампанское. Оно вызывает у нас желание активнее работать и развлекаться. К тому же перевозбуждение помогает делать то, что при других обстоятельствах показалось бы слишком трудным, — например, произносить речи. Представьте себе, что вы тяжело трудились, чтобы подготовить доклад по теме, которая вам очень интересна. Вы выступаете со своим докладом перед аудиторией, после чего все присутствующие поднимаются и начинают долго и искренне аплодировать вам. Один человек может выйти из зала с таким чувством: «Я рад, что донес до них свое мнение, но также рад, что все это закончилось и теперь я могу вернуться к нормальной жизни». Другой человек, более склонный к перевозбуждению, может покинуть зал, испытывая такое чувство: «Вот это да! Вы слышали эти аплодисменты? Вы видели выражение их лиц, когда я донес до них свою судьбоносную идею? Это восхитительно!»{17}

Однако у перевозбуждения есть и недостатки. «Все считают, что усиливать положительные эмоции — это хорошо, но это не совсем так, — сказал мне профессор психологии Ричард Говард, проиллюстрировав свои слова примером побед в футбольных матчах, заканчивавшихся насилием и повреждением имущества. — Во многих случаях асоциальное поведение и поведение, которое приводит к нанесению вреда самому себе, свойственно именно тем людям, которые стремятся усилить позитивные переживания»{18}.

Еще один негативный аспект перевозбуждения связан с риском, иногда — с чрезмерным риском{19}. Перевозбуждение приводит к игнорированию предупреждающих сигналов, на которые следовало бы обратить внимание. Когда Тед Тернер (который явно относится к числу экстравертов) сравнил сделку между AOL и Time Warner со своим первым сексуальным опытом, тем самым он рассказал нам, что был тогда в таком же возбужденном состоянии разума, как юноша, взволнованный предстоящей ночью с девушкой и не задумывающийся о последствиях. Такая неспособность видеть опасность объясняет, почему экстраверты погибают в автокатастрофах чаще, чем интроверты; почему они чаще попадают в больницу после аварий или травм; почему они курят, занимаются незащищенным сексом, экстремальными видами спорта, заводят романы и повторно вступают в брак{20}. Становится также понятным, почему экстраверты в большей степени, чем интроверты, самоуверенны, хотя их уверенность в себе не подкреплена соответствующими качествами{21}. Перевозбуждение — это «Камелот» Джона Кеннеди, но и его проклятие.

Описанная теория экстраверсии еще молода и не полностью сформулирована. Нельзя утверждать, что все экстраверты постоянно стремятся к поощрению, а все интроверты всегда отступают перед лицом возможных проблем. Тем не менее она призывает переосмыслить роли, которые интроверты и экстраверты берут на себя в собственной жизни, а также в жизни тех организаций, на которые работают. Согласно этой теории, когда приходит время для принятия коллективных решений, экстравертам было бы лучше прислушиваться к интровертам — особенно, если они предвидят возможные проблемы.

Результаты нескольких исследований косвенно подтверждают вышесказанное. Профессор Школы менеджмента Келлога Камелия Кунен обнаружила, что вариант гена DRD4, регулирующего уровень дофамина (который связан с экстраверсией и таким ее аспектом, как поиск острых ощущений), — это показатель, свидетельствующий о готовности к финансовому риску{22}. Напротив, люди, у которых есть вариант гена, регулирующего уровень серотонина (связанного с интроверсией и чувствительностью), на 28 процентов меньше склонны к финансовому риску. В ходе экспериментов было также установлено, что люди с таким вариантом гена лучше играют в те азартные игры, в которых требуется принятие продуманных решений. (Когда эти люди сталкиваются с низкой вероятностью выигрыша, они стремятся избежать риска; в случае высокой вероятности победы их готовность к риску увеличивается{23}.) В результате еще одного исследования, в котором приняли участие 64 трейдера инвестиционного банка, было установлено, что трейдеры, получающие самые высокие результаты, относятся к числу эмоционально устойчивых интровертов{24}.

Помимо всего прочего, интроверты лучше экстравертов воспринимают отсрочку вознаграждения — это ценное качество может пригодиться в случае самых разных вознаграждений: от получения результатов теста на проверку академических способностей или дохода до снижения индекса массы тела{25}. Во время одного исследования ученые предложили участникам эксперимента выбор из двух вариантов: немедленно получить небольшой подарок (подарочный сертификат от Amazon) или подождать две-четыре недели более крупного подарка{26}. С объективной точки зрения, крупное вознаграждение в близком, но не ближайшем будущем — это более предпочтительный вариант. Однако многие участники эксперимента захотели получить свой подарок немедленно — и в тот момент, когда у них возникла мысль об этом, томограф зарегистрировал повышение активности системы поощрения. У тех участников эксперимента, которые предпочли получить более крупные подарки через две недели, наблюдалась более высокая активность префронтальной коры головного мозга — другими словами, того участка новой коры, под влиянием которого мы не отправляем необдуманные электронные сообщения и не едим слишком много шоколадного торта. (В результате аналогичного исследования был сделан вывод о том, что первая группа относится к категории экстравертов, а вторая — к категории интровертов{27}.)

В 1990-х годах, когда я была младшим юрисконсультом в юридической компании на Уолл-стрит, однажды мне пришлось работать с группой юристов, представляющих банк, который рассматривал возможность покупки портфеля субстандартных ипотечных кредитов, выданных другими кредиторами. Моя работа состояла в том, чтобы должным образом проверить, правильно ли оформлены документы на эти кредиты. Были ли заемщики уведомлены о том, какой процент по кредиту им придется выплачивать? И о том, что процентные ставки с течением времени будут повышаться?

Оказалось, в документах полно ошибок. На месте банкиров я стала бы волноваться, сильно волноваться. Однако, когда в ходе телеконференции наша юридическая группа подытожила возможные риски, банкиры выглядели совершенно спокойными. Они понимали, что благодаря покупке этих кредитов по сниженной цене, смогут получить прибыль, поэтому хотели заключить сделку. Тем не менее допустили именно ту ошибку в оценке риска и вознаграждения, которая стала одной из причин банкротства многих банков во время Великой рецессии 2008 года{28}.

Примерно в то же время, занимаясь оценкой этого портфеля кредитов, я услышала ходившую на Уолл-стрит историю о борьбе инвестиционных банков за одну престижную компанию. Каждый крупный банк отправил команду топ-менеджеров изложить предложение клиенту. Все команды использовали для этого обычные инструменты: аналитические таблицы, материалы презентации, собственно презентацию в PowerPoint. Однако команда, победившая в борьбе, использовала еще и элемент театрализованного представления: ее члены пришли на презентацию в бейсболках и футболках с надписью «FUD» — акроним от слов «fear, uncertainty, doubt» («страх, неуверенность, сомнение»). Слово «FUD» было перечеркнуто жирным красным крестом: «страх, неуверенность, сомнение» — порочная троица. Команда покорителей страха, неуверенности и сомнения выиграла сражение.