Иерархию Маслоу нередко представляют в виде ступенчатой пирамиды. На ее низшем уровне находятся биологические потребности в пище, воде, воздухе. Дальше идет потребность в безопасности – в убежище, а также во всем, что оберегает вас от физического ущерба. Следующая потребность – в «принадлежности». Люди – социальные существа и поэтому нуждаются в одобрении, поддержке и расположении окружающих (или хотя бы в общении). Поэтому одиночное заключение в тюрьмах считается серьезным наказанием.

Потом идет потребность в «почтении»: мы нуждаемся в том, чтобы окружающие, да и мы сами, нас не просто признавали и любили, но еще и уважали. Люди высоко ценят свои моральные принципы, стараются их придерживаться и надеются, что окружающие будут их за это уважать. Таким образом, способы поведения и поступки, которые могут к этому привести, выступают как источник мотивации[59]. Наконец, последней идет потребность в самоактуализации, желание (и, следовательно, мотивация) реализовать свой потенциал. Вы чувствуете, что могли бы стать лучшим художником в мире? Тогда у вас возникнет мотивация стать лучшим художником в мире. Более того, поскольку искусство субъективно, с формальной точки зрения вы, возможно, уже являетесь лучшим художником в мире. Ну хорошо, если так.

Чтобы удовлетворить все свои потребности и стать самым лучшим в мире человеком, необходимо сначала удовлетворить все потребности первого уровня, затем второго, затем третьего и так далее. Идея хорошая, но мозг не настолько аккуратен и последователен. Жизнь многих людей не соответствует иерархии Маслоу. Некоторые люди могут отдать последние деньги на помощь нуждающимся незнакомцам или рисковать собственной жизнью, чтобы спасти попавшее в беду животное, невзирая на то, что это животное никак не сможет по достоинству оценить или вознаградить их героизм (особенно оса, которая, скорее всего, просто ужалит их и разразится зловещим осиным хохотом).

А еще есть секс. Секс – очень мощная мотивирующая сила. Чтобы убедиться в этом, подумайте обо всех остальных мотивах. Маслоу утверждает, что секс находится в нижней части иерархии потребностей, потому что это примитивная, мощная биологическая потребность. При этом люди могут обходиться без секса. Почему люди вообще хотят секса? Из-за примитивной жажды удовольствия и/или размножения или из-за потребности в близких и глубоких отношениях с кем-нибудь? А может, оттого, что окружающие люди считают, что сексуальное мастерство – это достижение? Секс находится на всех уровнях иерархии.

В современных исследованиях, посвященных механизмам работы мозга, принят другой подход к пониманию мотивации. Многие ученые проводят различие между внутренней и внешней мотивацией. Нас мотивируют внешние стимулы или внутренние? Внешняя мотивация исходит от других людей. Вам могут заплатить за помощь при переезде – это внешняя мотивация. Вам может не нравиться эта работа, она утомительна и подразумевает таскание тяжестей, но вы получите финансовое вознаграждение, поэтому вы за нее беретесь. Все может быть и не так прямолинейно. Допустим, все вокруг начинают носить желтые ковбойские шляпы, потому что это «модно», и вы хотите быть в тренде, так что тоже надеваете желтую ковбойскую шляпу. Возможно, вы лично не в восторге от желтых ковбойских шляп и считаете, что они выглядят глупо, но окружающие решили иначе, и поэтому вам захотелось такую же. Это и есть внешняя мотивация.

При внутренней мотивации мы начинаем что-то делать из-за решений или желаний, к которым пришли самостоятельно. Основываясь на своем жизненном опыте и знаниях, мы решаем, что помощь больным людям – это благородное и достойное занятие, и тогда у нас возникает желание стать врачом. Это внутренняя мотивация. Если же мы хотим изучить медицину, потому что докторам много платят, это внешняя мотивация.

Внутренняя и внешняя мотивация существуют в хрупком равновесии. Не только друг с другом, но и внутри себя тоже. В 1988 году Дэси и Райан сформулировали теорию самодетерминации, которая описывает, какие виды побуждений двигают людьми в отсутствие любых внешних воздействий, являясь, таким образом, полностью внутренними [16]. Теория утверждает, что люди нуждаются в автономии (контроле над происходящим), компетенции (умении что-то хорошо делать) и связях с окружающими (признании за свои занятия). Все это объясняет, почему чрезмерно дотошные руководители так бесят: кто-то стоит у вас над душой, говорит, как именно надо выполнять простейшее задание, тем самым крадет у вас контроль над ситуацией и полностью подрывает чувство компетентности.

В 1973 году Леппер, Грин и Нисбетт обнаружили «эффект избыточного оправдания» [17]. Группам детей давали поиграть красочными наборами для рисования. Некоторым детям пообещали, что за использование этих наборов их вознаградят, другим – не пообещали ничего. Неделю спустя дети, не получившие награду, проявили гораздо более сильную мотивацию к тому, чтобы опять порисовать при помощи этих наборов. Те, кто решил что процесс творчества приносит радость и удовлетворение, имели гораздо более сильную мотивацию, чем те, кто получил вознаграждение от посторонних людей.

Судя по всему, если мы связываем положительный результат с собственными действиями, он оказывается весомее, чем положительный результат, полученный благодаря кому-то еще. Кто-то сказал, что в следующий раз нас не вознаградят? Как следствие, мотивация падает.

Из этого следует очевидный вывод: на самом деле, пообещав человеку награду за какое-то действие, можно снизить у него мотивацию на его выполнение, а вот предоставление больших контроля или самостоятельности повышает мотивацию. Эту мысль подхватил (с большим воодушевлением) корпоративный мир, в основном потому, что она позволяет научно обосновать идею, что лучше дать сотрудникам больше автономии и ответственности, чем по-настоящему платить им за труд. Хотя некоторые исследователи предполагают, что так оно и есть, против этой идеи есть множество данных. Если оплата труда уменьшает мотивацию, то получается, что руководители высшего звена, которым платят миллионы, вообще ничем не занимаются. Но даже если у миллиардеров нет желания ничего делать, они могут позволить себе юристов, у которых желание есть.

Предрасположенность мозга к эгоизму тоже может играть роль. В 1987 году Эдвард Тори Хиггинс сформулировал концепцию внутриличностного расхождения [18]. Согласно ей, у мозга есть несколько «Я». «Идеальное» Я, то, кем вы хотите стать, основано на ваших целях, склонностях и жизненных приоритетах. Вы можете быть коренастым программистом, а идеальное Я при этом будет выглядеть как волейболист с бронзовым загаром, который живет на одном из Карибских островов. Это ваша высшая цель, человек, которым вы хотите стать.

Есть еще «долженствующее» Я – то, каким по вашим ощущениям, вам следует быть, чтобы достичь идеального Я. Ваше «долженствующее» Я – это человек, который не ест жирную пищу, не тратит деньги зря, учится играть в волейбол и следит за ценами на собственность на Барбадосе. На обоих видах Я строится мотивация. Идеальное Я дает положительную мотивацию, поощряя нас делать то, что приблизит нас к идеалу. Долженствующее Я дает скорее негативную, направленную на избегание мотивацию, чтобы не давать нам делать то, что отдалит нас от идеала. Хотите заказать пиццу на обед? Вам не следует этого делать. Возвращайтесь к своим салатикам.