Еще один практический вывод заключается в том, что для человека, пытающегося в чем-то убедить других, неэффективное обращение может оказаться хуже, чем его отсутствие. Вам понятно, почему? Те, кто отвергает эту попытку переубедить себя, вакцинируются против последующих посягательств. Рассмотрим эксперимент, в котором Сьюзан Дарли и Джоэл Купер (Susan Darley Joel Cooper, 1972) предлагали студентам написать эссе в защиту ношения форменной одежды. Поскольку это противоречило собственным взглядам студентов, а эссе предполагалось опубликовать, все предпочли не писать его, несмотря на предложенный гонорар. Отвергнув деньги, они стали еще более радикальны и тверды в своей позиции. Выступив против униформы публично, они укрепились в своем первоначальном мнении. Те, кто отверг первоначальные уговоры бросить курить, могут аналогичным образом приобрести иммунитет к последующим призывам. Таким образом, неудачная попытка убеждения, стимулируя защиту слушателя, может оказаться контрпродуктивной. Отвергнутый призыв «ожесточает душу» против дальнейших призывов.

Из исследований по вакцинации каждый может извлечь урок и лично для себя. Вы ведь хотели бы стать стойкими в своих убеждениях, оставаясь открытыми для ценных предложений? Будьте активным слушателем и критическим мыслителем. Заставляйте себя спорить. Услышав политическую речь, обсудите ее с окружающими. Другими словами, не будьте просто слушателями, реагируйте. Если сообщение не выдерживает строгого анализа, тем хуже для него. А если выдерживает, его воздействие на вас будет более длительным вследствие проделанной вами аналитической работы.

Понятия для запоминания

Вакцинация установки (Attitude inoculation) - слабая атака на установки людей, предпринимаемая для того, чтобы, когда атака будет значительно сильнее, они оказались в состоянии ее отразить.

Культовые секты (Cult) - группа, обычно характеризуемая: 1) особым ритуалом поклонения богу или человеку; 2) изоляцией от окружающей «дьявольской» культуры; 3) наличием харизматического лидера.

В нашем мире насчитывается не только 5,9 миллиарда людей, но также 200 государств, 4 миллиона местных общин, 20 миллионов экономических организаций и сотни миллионов других формальных и неформальных групп - семей, церковных общин, соседей по дому, влюбленных пар и т. д. Каково влияние группы на ее членов?

Давайте начнем с самого элементарного вопроса социальной психологии: влияет ли на нас сам факт присутствия других людей? Слова «сам факт присутствия» означают, что люди не конкурируют с нами, не поощряют и не наказывают нас - в сущности, они ничего не делают, просто присутствуют либо в качестве пассивных наблюдателей, либо в качестве содеятелей. Будет ли такое присутствие других людей влиять на то, как мы бежим, едим, печатаем или сдаем экзамен? О том, как ученые искали ответ на этот вопрос, можно было бы написать своего рода научный детектив.

Присутствие других

Столетие назад психолог Норман Триплетт (Norman Triplett, 1898) заметил, что гонщики-велосипедисты показывают лучшее время, когда соревнуются друг с другом, а не с секундомером. Прежде чем поделиться со всем миром своими догадками о том, что присутствие других побуждает людей к более энергичным действиям, Триплетт поставил один из самых первых лабораторных экспериментов по социальной психологии. Он обнаружил, что дети, которым предлагалось с максимально возможной скоростью сматывать леску спиннинга, работали быстрее, когда занимались этим наравне с другими, чем поодиночке.

Дальнейшие эксперименты, проводившиеся в первые десятилетия нашего века, показали, что в присутствии других повышается и скорость, с которой люди выполняют простые примеры на умножение или вычеркивают в тексте заданные буквы. Увеличивается точность выполнения простых заданий на моторику, таких, как попадание металлическим стержнем в кружок величиной с десятицентовую монетку, помещенный на движущийся диск (F. W. Allport, 1920; Dashiell, 1930; Travis, 1925). Подобный эффект, названный эффектом социальной фасилитации, наблюдался и у животных. В присутствии других особей своего вида муравьи быстрее строят муравейник из песка, а цыплята склевывают больше зерен (Bayer, 1929; Chen, 1937). В присутствии других сексуально активных крыс у спаривающихся особей повышается сексуальная активность (Larsson, 1956).

Однако были и другие исследования, проводившиеся примерно в то же самое время, которые показали, что при решении определенных задач присутствие пассивных зрителей ухудшает результат. Так, в присутствии других тараканы, попугаи и зяблики проходили лабиринт медленнее, чем обычно (Alle Masure, 1936; Gates Alee, 1933; Klopfer, 1958). Подобный подрывной эффект наблюдался и у людей. Присутствие других снижало эффективность при заучивании бессмысленных слогов, при прохождении лабиринта и при решении сложных примеров на умножение (Dashiell, 1930; Pessin, 1933; Pessin Husbend, 1933).

Говорить, что присутствие других иногда повышает эффективность работы, а иногда понижает,- это примерно то же самое, что, сообщая прогноз погоды, говорить, что скорее всего будет солнечно, но не исключено, что может пойти дождь. С 1940 года исследовательская деятельность в этой области приостановилась и пребывала в спячке целых 25 лет, пока ее не разбудила свежая идея.

Социальный психолог Роберт Зайонц (Robert Zajonc) заинтересовался тем, как согласовать между собой эти противоречивые на первый взгляд результаты. Как это часто случается в научном творчестве, Зайонц (Zajonc, 1965) использовал одну область исследований для того, чтобы по-новому увидеть другую. В данном случае свет на происходящее был пролит благодаря хорошо известному принципу экспериментальной психологии: возбуждение всегда усиливает доминирующую реакцию. Повышенное возбуждение улучшает выполнение простых задач, для которых наиболее вероятной («доминирующей») реакцией является правильное решение.

Когда люди возбуждены, то они быстрее разгадывают простые анаграммы. В сложных задачах, где правильный ответ не напрашивается сам собой, возбуждение приводит к неправильной реакции. Возбужденные люди обычно хуже решают сложные анаграммы.

Не позволяет ли этот принцип раскрыть тайну социальной фасилитации? Ведь вполне разумно предположить, что присутствие других возбуждает или усиливает напряженное состояние (Mullen others, 1997). (Большинство из нас могут припомнить, как, выступая перед аудиторией, чувствовали себя напряженно.) Так как социальное возбуждение усиливает доминирующую реакцию, оно должно улучшать выполнение простых задач и ухудшать выполнение трудных. Если это действительно так, то запутанные результаты сразу же обретают смысл. Сматывание лески и решение простых примеров на умножение - все это легкие задачи, для которых реакция хорошо усвоена или врожденно доминирует. И вполне естественно, что в присутствии других людей выполнение таких заданий заметно улучшается. С другой стороны, усвоение нового материала, прохождение лабиринта и решение сложных математических задач - задания явно потруднее, для них верный ответ изначально менее вероятен. Поэтому нет ничего удивительного в том, что в присутствии других людей число неверных ответов здесь увеличивается. В обоих случаях срабатывает одно и то же основное правило: возбуждение благоприятствует доминирующей реакции. Таким образом, результаты, казавшиеся противоречивыми, теперь таковыми не выглядят.