– Не забывайте о своих достоинствах. Многие клиенты-интроверты сообщали мне, что они никчемные переговорщики и даже не пытаются отстаивать свои интересы при обсуждении зарплаты. Если вы относитесь к такой категории людей, подумайте, что могло бы сделать вас сильным переговорщиком (например, способность к исследованиям, умение быть активным слушателем и глубоко продумывать ситуацию). Большинство из нас не рождаются умелыми переговорщиками; однако это умение можно приобрести – потребуется всего лишь больше практики.

– Выработайте собственный стиль ведения переговоров. У многих из нас сложилось не самое лестное представление о людях, пытающихся продать нам что-либо. Соответственно, многим кажется, что на переговорах «побеждают» только хвастуны. А каков ваш собственный стиль ведения переговоров? К чему вы склонны в большей степени: конкурировать, приспосабливаться, избегать конфликтов или идти на компромисс? Если вы относитесь к конкурентному типу личности, постарайтесь уделять как можно больше внимания потребностям другой стороны. Если же вы склонны приспосабливаться, почаще вспоминайте о своих собственных потребностях, чтобы не продать себя по дешевке. Если вы склонны избегать конфликтов, вам, скорее всего, не удастся получить желаемое, если вы не будете отстаивать собственные интересы. Если вы с готовностью идете на компромисс, попытайтесь найти более приемлемое решение, чтобы в выигрыше оказались обе стороны, а не одна.

– Не жалейте времени на исследования. Как уже говорилось, необходимо получить как можно более полную информацию о заработной плате в компании, куда вы хотите устроиться, а также в других организациях той же отрасли. Выясните, какова там текучесть персонала. Держатся ли там служащие или готовы в любой момент покинуть ее, если в другом месте им предложат более высокую зарплату?

– Готовьтесь и репетируйте самые напряженные аспекты переговоров. Репетируйте (в компании с тем, кому доверяете) самые напряженные аспекты предстоящих переговоров. Таким образом вы определите свои слабые места переговорщика и своевременно их устраните.

– Не торопитесь приступать к обсуждению заработной платы. Даже если перед собеседованием вы получили исчерпывающую информацию об уровне заработной платы в компании, в которую хотите устроиться, лучше, наверное, воздержаться от обсуждения этого вопроса до момента, когда вы будете твердо уверены в том, что вас готовы принять на работу. В противном случае нет повода для переговоров, а выложив свои козыри слишком рано, вы испытаете глубокое разочарование. Одно предостережение: было бы обидно потратить время на подготовку к собеседованию и само собеседование, чтобы примерно через месяц узнать, что работодатель может предложить вам лишь половину того, на что вы рассчитывали. Постарайтесь выяснить реальный порядок заработной платы, на которую можно рассчитывать, еще до того, как начать эпопею собеседований. Как только работодатель выразит согласие принять вас на работу, можно сразу же приступать к переговорам о заработной плате.

– Задавайте вопросы, предполагающие развернутые ответы, чтобы извлечь из них как можно больше полезной информации. Заставляйте собеседника делиться информацией, задавая ему вопросы, начинающиеся со слов кто, что, где, когда, почему и как, то есть не предполагающие односложных ответов типа «да» или «нет». Ниже приведены примеры вопросов, которые можно задавать в зависимости от конкретной ситуации.

– Кто отвечает за принятие решений, касающихся заработной платы? (Конечно, лучше знать фамилии людей, принимающих такие решения, однако, вполне возможно, они не будут принимать непосредственного участия в переговорах относительно вашей заработной платы.)

– Как в данной компании оплачивается труд работников? (Какова базовая заработная плата, премиальные, опционы, участие в прибылях компании и пакеты льгот?)

– Какова «вилка» заработной платы для предлагаемой должности? И как оплачивается должность на одну ступеньку выше?

– Если вы устраиваетесь на работу в коммерческую структуру, узнайте, каков типичный размер премии, выплачиваемой работодателем новому работнику при подписании трудового контракта на занятие указанной должности?

– Какова средняя величина ежегодного прироста оплаты труда для указанной должности?

– Какие льготы предусмотрены в дополнение к пакету оплаты труда? (Даже если уровень оплаты труда не вполне соответствует вашим ожиданиям, не исключено, что вам удастся выговорить для себя дополнительную неделю к ежегодному отпуску, возможность работы на дому, гибкий график или другое условие, представляющее для вас ценность. Читайте об этом в следующем разделе «Предметом переговоров должны быть также вопросы, не имеющие отношения к заработной плате».)

– Каковы перспективы продвижения по службе после занятия указанной должности и как они реализовывались в прошлом?

– Какова стратегия дальнейших действий на случай, если переговоры зайдут в тупик? Что вы предпримете, если переговоры пойдут не так, как вы рассчитывали, если работодатель в конце концов откажется взять вас на работу (то есть фактически нарушит обещание) или компания предложит заработную плату гораздо ниже той, на которую вы рассчитывали? Вы должны заранее продумать «наилучшую альтернативу соглашению, достигнутому в результате переговоров» (best alternative to a negotiated agreement – BATNA) – эта концепция сформулирована исследователями переговорного процесса Роджером Фишером и Биллом Юри, участниками Гарвардской программы по переговорам6. Ваша BATNA, или, по сути, ваш запасной план, должна описывать действия, которые вы предпримете, если будете вынуждены выйти из переговорного процесса.

– За столом переговоров старайтесь внимательно слушать доводы другой стороны. Многие из нас, усаживаясь за стол переговоров, не желают думать ни о чем, кроме суммы, которую они нарисовали в своем воображении. Повторяйте мысленно все, что говорит собеседник, чтобы убедиться в том, что вы слышите и понимаете буквально каждое слово собеседника.

– Сформируйте представление о взаимовыгодном исходе переговоров для вас, нанимателя и компании в целом и доведите его до ведома всех заинтересованных сторон. Таким образом потенциально конфликтный аспект переговоров будет исчерпан. Когда вы убедите работодателя принять вас на работу, он наверняка станет вашим сторонником, после чего переговоры перестанут напоминать отчаянную торговлю продавца и покупателя подержанного автомобиля из-за цены.

– Относитесь к переговорам как к акту сотрудничества, а не конкуренции. Демонстрируя искреннее понимание нужд и проблем противоположной стороны, проявляя энтузиазм по поводу перспектив совместной работы, вы как будто бы приглашаете работодателя проявить ответную добрую волю.

– Если вторая сторона заявляет, что зарплата не может быть предметом переговоров, а вы по-прежнему заинтересованы в получении работы, рассмотрите свои варианты. Обсудите возможность временного устройства на работу, после чего условия трудового контракта могут быть пересмотрены в вашу пользу (конечно, если за это время вы проявите себя с лучшей стороны).