Еще один эксперимент, который вы можете провести самостоятельно, позволяет разобраться в том, насколько мы доверяем людям и как находим баланс между логикой и эмоциями в процессе принятия решений (это еще одна область, в которой мы отличаемся от компьютера). Нам постоянно приходится принимать какие-то решения, и данный эксперимент в игровой форме помогает понять, что при этом происходит (а все далеко не так просто, как кажется). Игра называется «Ультиматум».

Эксперимент «Ультиматум»

Вы можете провести этот эксперимент в кругу друзей или даже незнакомых людей в баре. Вам понадобятся два человека и некоторая сумма денег, с которой вы готовы расстаться ради опыта.

Объясните участникам суть эксперимента. Каждый из них должен будет принять решение по поводу денег. Решения не допускают никаких предварительных обсуждений и являются окончательными. Положите деньги на стол между участниками, чтобы они видели, какова сумма, и знали, что игра ведется без обмана. Участники должны разделить деньги между собой.

Первый участник принимает решение, сколько он заберет себе и сколько отдаст напарнику. Он вправе делать что угодно: поделить их пополам или в какой-то другой пропорции, а также забрать все себе (следует заранее разменять деньги на мелкие купюры или монеты, чтобы их было удобнее делить). Задача первого участника состоит лишь в том, чтобы без всяких объяснений сообщить о принятом решении. Второй участник может сказать «да», и в этом случае деньги делятся так, как объявлено. Он может также сказать «нет», и тогда никто ничего не получает.

Этот эксперимент проводили много раз и в самой разной обстановке. Самым логичным для второго участника было бы согласиться, чтобы получить хоть что-нибудь. Даже если речь идет всего об одном пенни, это все же лучше, чем ничего. На практике же второй участник зачастую говорит «нет», если считает, что деньги, по его мнению, поделены не по справедливости.

Что же считать справедливым дележом? В разных культурах этот вопрос решается по-разному. Кто-то соглашается на 15 процентов, кому-то нужно не менее пятидесяти. В Европе и США чаще всего говорят «да», если доля превышает 30 процентов.

Этот эксперимент демонстрирует, что честность и справедливость тоже чего-то стоят. Мы готовы даже потерять деньги, лишь бы все было по-честному. Если бы человеческая логика оперировала только экономическими категориями, то такой подход не имел бы смысла. Вы бы всегда брали деньги. Но ваш мозг принимает решения, основываясь на целом комплексе факторов, а не только на финансовых соображениях.

Я не утверждаю, что финансовые вопросы не влияют на сложный процесс оценки факторов при принятии решений. Если бы, к примеру, в эту игру решил сыграть миллиардер и выложил на стол 10 миллионов фунтов, то, я думаю, вы бы с радостью согласились даже на пять процентов – 500 тысяч фунтов. Если человек не обладает сказочным богатством, то не откажется от этих денег просто ради того, чтобы что-то доказать сопернику.

Интересно, на какую наименьшую сумму вы согласились бы в подобных обстоятельствах? Где та граница между 500 тысячами и одним фунтом, которая заставила бы вас сказать «нет»?

Данная игра наглядно демонстрирует, каким образом мозг выполняет свою функцию принятия решений. В ходе этого процесса оцениваются и взвешиваются различные компоненты решения. Чем более весомым оказывается тот или иной фактор, тем сильнее он влияет на решение. Затем все оценки складываются, и вариант решения («да» или «нет»), обладающий самым большим весом, побеждает. В игре «Ультиматум» можно выделить следующие факторы, подлежащие оценке.

• Велика ли общая сумма?

• Сколько денег у вас есть на данный момент и сколько вам требуется? (Другими словами, насколько важна предложенная сумма для вашей жизни?)

• Справедливо ли ваш партнер разделил деньги?

• Не шутка ли это? (Вы действительно получите деньги или это просто психологический эксперимент?)

• Какие отношения связывают вас с партнером по игре?

Если бы эту задачу предстояло решать компьютеру, он просто дал бы каждому фактору числовые оценки и в ходе сравнения оперировал бы числами. Мозг же учитывает силу электрических импульсов и концентрацию химических веществ, хотя, в принципе, это почти одно и то же.

Обычно мы считаем, что принятые нами решения логичны. Это, конечно, не компьютерная логика, которая заставляет соглашаться на любую предложенную в игре сумму, а человеческая, которая учитывает характер взаимоотношений и оперирует не только суммами, но и такими понятиями, как доверие и справедливость. Если учтены все факторы, то большинство людей, скорее всего, примут обоснованное и логичное решение. Но проблема в том, что можно упустить из виду какие-то важные обстоятельства, которые имеют большое значение для решения. В результате человек может прийти к решению, которое противоречит его долгосрочным интересам, так как в ходе оценки всех обстоятельств придал больший вес тем, которые сулят сиюминутные удовольствия.

Такое происходит постоянно. Иногда решение несущественно и не имеет далеко идущих последствий (например, съесть или не съесть аппетитный, но вредный фастфуд или шоколадную конфету), но иногда может угрожать здоровью или даже жизни, если дело касается приема тяжелых наркотиков или участия в какой-то очень рискованной авантюре. Человек не слишком силен в оценке долговременных последствий принимаемых им решений. Мы можем догадываться или даже очень хорошо осознавать, какими могут быть конечные результаты, но зачастую сиюминутная выгода перевешивает долгосрочные преимущества.

Экономисты очень слабы в оценке и понимании факторов, влияющих на принятие людьми решений. Они ожидают, что все будут вести себя рационально, то есть исходить из долгосрочной финансовой выгоды. Но такой подход по меньшей мере наивен, что и доказали последние события в мировой экономике.

Возьмем такой простой пример, как лотерея. Ваши шансы на крупный выигрыш чрезвычайно малы. Они составляют один против нескольких миллионов (если точнее, то против 13 983 816, как это было в одном из последних тиражей популярной в Великобритании лотереи). Это примерно соответствует вероятности погибнуть в авиационной катастрофе или от удара молнии. И все же множество людей каждую неделю покупают лотерейные билеты. Почему?

Отчасти это объясняется нашим незнанием теории вероятности. Представьте себе, что в ходе очередного тиража выпадают цифры 1, 2, 3, 4, 5, 6. Удивлению людей просто не было бы предела. В лучшем случае они предположили бы, что лототрон испортился, а в худшем заподозрили бы жульничество. Посыпались бы запросы в парламент. А между тем подобная последовательность чисел имеет точно такую же вероятность, как, к примеру, 29, 9, 15, 39, 17, 30.

Просто когда мы видим, что из лототрона один за другим выпадают шары с последовательными номерами, то понимаем, что такого просто не может быть. Подобная случайность не укладывается в голове, не отягощенной математическим образованием. Тем не менее математики, ученые и экономисты, которые постоянно разглагольствуют о тупости народных масс, участвующих в лотерее, сами не учитывают одного очень важного момента. Они плохо представляют себе модель принятия решений, которая используется людьми.