Вместе с тем русский средневековый купец существенным образом отличался и от своего «классического» западноевропейского коллеги периода позднего Средневековья и начала Нового времени, расчетливого бережливого бюргера, изображенного М. Вебером в «Протестантской этике». Если на Западе «воинским доблестям и импульсивной аффектированности благородных он (купец) противопоставляет трезвый расчет и предвидение, иррациональности — рациональность», то на Руси по степени импульсивности и иррациональности торговое сословие лишь немногим уступает военной аристократии.

Русскому купечеству и в более поздние времена идеалы честности и бережливости были, в общем-то, чужды. Основная характеристика выдающегося купца на Руси — удаль, широта и способность к риску. Таков Афанасий Никитин, пускающийся в безрассудно рискованное путешествие в неведомые страны и вдали от родины гораздо более занятый религиозно-философскими исканиями, чем прагматическими расчетами. Эта же особенность социально-психологического портрета отчетливо видна и в былинах. Как только бедный новгородский гусляр Садко благодаря удачному случаю и содействию Морского царя становится богатым купцом, он тут же пускается в сомнительные с коммерческой точки зрения авантюры: на спор пытается скупить все новгородские товары. Сам факт, что представитель купечества наряду с воинами-богатырями стал эпическим героем, может служить им достаточно красноречивой характеристикой. Не менее безрассуден и другой эпический персонаж, отчество которого выдает его происхождение из купцов, — Иван Гостиный сын. Этот на спор верхом на Бурушке-Косматеньком преодолевает расстояние от Киева до Чернигова и обратно за время между заутреней до обедней.

В IX–X вв. купцы находились в авангарде развития общества наряду с княжеско-дружинной знатью. Образ жизни, связанный с постоянными путешествиями, достаточно рано вырвал купцов из системы кровнородственных связей: наряду с мечником, ябетником и гридем купец оказался в перечне лиц, которых Русская Правда защищала как не имеющих защиты рода — мстителей. Их финансовый интерес также был защищен законом: при возмещении убытка из средств разорившегося должника «гостиные куны» полагалось выдать в первую очередь. Необходимость совершать дальние переезды расширяла кругозор и делала купцов восприимчивыми к инокультурным и иноэтническим влияниям, поскольку контрагентами при заключении сделок могли выступать представители очень разных обществ: от Югры, находившейся на неолитической стадии развития, до высококультурной Византии.

С течением времени пути купцов и военной аристократии расходятся. Будучи наиболее мобильной группой, купцы служат связующим звеном между городами и странами, налаживая взаимовыгодные контакты не только в экономической, но и в политической сферах. Миссия эта была небезопасна, поскольку в случае неожиданного ухудшения отношений между волостями гости из ставшего вдруг враждебным города первыми чувствовали на себе все неприятные последствия вражды: их в первую очередь могли сделать заложниками или даже просто «козлами отпущения». Так, например, получилось в 1216 г., когда князь Ярослав Всеволодович, прискакав домой в Переяславль после поражения в Липицкой битве, сорвал зло на зашедших с гостьбою в его землю новгородцах и смолянах: «…повеле в погребы вметати их что есть Новгородцевъ, а иных въ гридницу, и ту ся изотхоша, а иных повеле затворити в тесне избе и издуши их полтораста, а смолян 15 мужь затвориша кроме, те же быша вси живи». Однако опасность искупалась выгодой и почетом. Недаром Владимир Мономах завещал в своем «Поучении» «чтить гостя» «откуду же к вам приде или прост, или добр, или слъ, аще ли не можете даром, брашном и питьемз, ти бо мимоходячи прославлять человека по всем землям любо добрым, любо злым».

В остальном же купцы отходят от княжеского двора. Динамику этого процесса можно проследить, сопоставляя тексты ранних «торговых» договоров (X в.) с более поздними (XIII в.), прежде всего с договором Смоленска с Ригой и Готским берегом. На первый взгляд эти документы похожи. В договорах Смоленска главная тема — тоже торговля. Но есть и существенное отличие. В древних договорах соглашения заключаются от лица князя, его дружины и купечества, выступающих совместно, единой силой, единым социальным организмом. Более того, в наиболее древних текстах (907 и 912 г.) княжеское окружение вообще выступает недифференцированно, притом что из текста видно, что русы, права которых оговаривает договор, могут прийти с гостьбою, а могут и «бес купли», т. е. могут быть купцами, а могут — и нет, все определяет конкретный случай.

Совсем другая картина складывается при рассмотрении договора Смоленска 1229 г. Он оформляется уже безо всякого участия купцов. Князь Мстислав Давыдович послал «свое муже», один из которых был поп Еремей, а другой сотский (вариант — просто «умный муж») Пантелей — два представителя княжеской администрации, не имеющие к торговому делу прямого отношения. Они-то и занимались утверждением мира и урегулированием торговых вопросов. Таким образом, купечество оказалось объектом, а не субъектом дипломатической работы. О них пекся князь, скрепляли политические соглашения представители княжеской администрации, купечеству оставалось лишь пользоваться достигнутым.

Кроме того, и на страницах летописи купцы чаще начинают выступать уже не в составе княжеского окружения, а в массе городского населения. Когда в 1175 г. Ярослав Изяславич решил наказать киевлян за то, что они, по его мнению, «подъвели» на него черниговского князя Святослава, досталось всем: наряду с горожанами и духовенством «много зла» было сотворено и гостям, жившим в Киеве. Впрочем, даже и теперь они продолжают составлять земскую элиту, чье мнение продолжает быть весомым в решении государственных дел. Иногда купцы упоминаются в тесной связке с боярами, выступая теперь как самостоятельно мыслящая сила, противопоставляющая свое мнение княжескому: «Бысь мятеж великъ в граде Володимери, всташа бояре и купцы, рекуще: «Княже, мы тебе добра хочемъ…»

Видимо, по мере отхода торговых людей от придворных кругов начинают складываться корпоративные организации купечества. В XII в. формируется знаменитое «Иванское сто», корпорация, просуществовавшая несколько столетий. Центром ее была церковь Иоанна Предтечи на Опоках, строительство которой было закончено в 1130 г. Корпорация была включена в административную систему и участвовала в управлении торговыми делами в Новгороде. По мнению Б.Н. Флори, помимо этого широко известного купеческого объединения была в Новгороде еще одна корпорация, объединявшая «заморских» купцов, т. е. купцов, которые вели торговлю «за морем». Корпоративным храмом этих купцов была церковь Святой Пятницы на Торгу. Затем обе корпорации слились в одну. С этого момента во главе торгового сообщества Новгорода стоят уже два старосты, которые управляют делами «торговыми» (торговля на месте) и «гостиными» («заморская» торговля) совместно.

Юридическая форма функционирования корпорации новгородского купечества представлена в двух источниках весьма сложного состава. Это «Устав» князя Всеволода Мстиславича и его же «Рукописание». Несмотря на то что автором обеих грамот значится князь Всеволод, в реальности тексты в известном на сегодняшний день виде сложились существенно позже и отражают в силу этого реалии не только XII, но и XIII и XIV вв. Тем не менее и «Устав», и в особенности «Рукописание» содержат весьма ценную информацию и позволяют с большой долей уверенности реконструировать организационную структуру, функции и цели «Иванского ста».