И тогда, и сейчас суть работы брокера заключается в создании отношений с клиентом. В Bear Stearns основной задачей было создание сферы влияния, то есть того, о чем чуть позже я узнал очень многое.

Так вот, в то время я еще не очень хорошо понимал, что такое Bear Stearns, и через несколько дней после того, как Гари Шемано дал мне свою визитку, обратился к моему менеджеру отделения с просьбой об увеличении зарплаты. Прежде на все мои просьбы о повышении зарплаты мне отвечали так:

– Привлекай больше новых клиентов, и мы повысим тебе зарплату.

И я пошел к менеджеру отделения просить об увеличении зарплаты, потому что привлек много новых клиентов. Выполнил и перевыполнил все нормативы компании. С чистой совестью мог попросить повышения зарплаты, потому что заслужил это. В скором времени мне предстоит встреча с Гари Шемано, и раз уж я оказался в кабинете менеджера, то задал вопрос:

– А что представляет собой Bear Stearns?

Глаза менеджера отделения сузились.

– А почему тебя это интересует? – спросил он.

– Да вот парень по имени Гари Шемано дал мне свою визитку. Может, мы можем получить какую-нибудь выгоду от общения с этой компанией?

Я полагал, что Гари Шемано – это новый и полезный контакт для нашей компании. И очень наивно себя вел, не предполагая, что может возникнуть конфликт интересов.

Однако менеджер отделения быстро просек ситуацию. Он знал о компании Bear Stearns гораздо больше, чем я. Знал, что в Bear Stearns нет собственной программы обучения брокеров, знал, что эта компания расширяется и поэтому переманивает талантливых брокеров из других контор, которые прошли обучение и получили лицензию на работу.

Менеджер отделения прекрасно об этом знал. Но мне об этом ровным счетом ничего не известно. Я ему только что рассказал, что меня пригласили пообщаться люди из Bear Stearns, и при этом попросил у руководства повышения зарплаты.

– Нет, – ответил менеджер отделения, – ты не сделал достаточно для того, чтобы тебе повысить зарплату.

Складывалось впечатление, что меня фактически выставляют за дверь. Мне очень было неприятно такое отношение – я этого не заслужил. Я отлично помнил, как «брокером дня» часто становился я, а сделки зачастую «закрывал» белый брокер на том основании, что клиент хотел работать с сотрудником, у которого, видите ли, «больше опыта».

Я понял, что хочу работать в Bear Stearns, едва вошел в офис компании, чтобы выпить кофе с Гари Шемано. И снова ощутил прилив адреналина (подобное я испытал, когда в первый раз вошел в брокерскую контору).

«Вот оно, – подумал я. – Хочу работать здесь».

В компании Dean Witter я был единственным сотрудником, который постоянно делал по две сотни телефонных звонков ежедневно. В Bear Stearns все работали очень слаженно и напряженно, стараясь привлечь в компанию небольшое количество VIP-клиентов: руководителей организаций, богатых людей, менеджеров, занимающихся финансами богачей, консультантов, корпорации, банки, страховые компании, чиновников штата Калифорния, ответственных за финансы штата, а также управленцев из Сан-Франциско и Лос-Анджелеса. Одному и тому же человеку звонили сотни раз только ради того, чтобы тот им перезвонил.

Я сразу обратил внимание на то, что в Bear Stearns работали очень сильные продавцы. Меня поразили их настойчивость, собранность и мастерство. Прежде мне казалось, что только я обладаю такой дисциплиной и сосредоточенностью. Я почувствовал, что мое место здесь, среди равных мне людей. Ощутил прилив энергии, исходившей от сотрудников. Они работали так, словно были под кайфом. В Dean Witter была совершенно другая атмосфера – все вели себя очень сдержанно, чопорно и почти формально. Многие сотрудники сидели в пиджаках, в особенности тогда, когда ожидали визита клиента. В Bear Stearns все было по-другому: сотрудники ослабляли узел галстука, засучивали рукава, у некоторых во рту или в руках была сигара. Все они вели переговоры по телефону, пытаясь привлечь клиентов, выбивали для них лучшие условия или искали информацию о продукте, которой не обладали другие. Адреналин просто зашкаливал. Казалось, что адреналина было так много, что его можно было потрогать руками. Похоже, его бы увидел даже слепой Стиви Уандер!

Я пришел в компанию в период ее бурного роста. В то время в Силиконовой долине начали появляться первые миллионеры. Бум, произошедший в Силиконовой долине в 1990-х годах, был еще впереди, но и в то время существовали люди, заработавшие колоссальные деньги на новых технологиях, и Bear Stearns стремилась сделать их своими клиентами. Это было время многообещающих IPO[56], продаж акций с ограничениями[57] и появления миллионеров из прослойки инженеров и технарей, которые совсем недавно получали по пятьдесят тысяч долларов в год.

Компания Bear Stearns хотела выйти на таких миллионеров и задать им несколько вопросов: «Как вы бы хотели вложить свои деньги – в какой-либо единичный продукт или разложить их, как яйца, по разным корзинам? Хотите ли вы накопить и сохранить деньги для обучения своих детей? Хотите ли вложить средства в офшорные счета?»

Гари Шемано пригласил меня на кофе и признался, что присматривался ко мне в компании Dean Witter. Он считал меня идеальным кандидатом для работы в Bear Stearns.

Уже несколько поколений семьи Шемано живут в Сан-Франциско, и сам он прекрасно знает город и местных богачей. Он любит играть в гольф. Шемано легковозбудимый и увлекающийся игрок.

– Что ты в своей конторе торчишь? Ты там только время теряешь. Понимаешь, тебе надо к нам переходить! К нам, сюда, понимаешь? – кричал он, ударяя кулаком по столу.

Я тоже любил по столу кулаком постучать и ответил ему:

– Да! Я уже хочу здесь работать! – громко сказал я и стукнул кулаком по столу.

– Отлично, – сказал Гари, не моргнув глазом, – сколько ты хочешь денег?

Я ему прямо и честно говорю, что мы с сыном живем в пригороде, но хочу переехать в хорошую квартиру в Сан-Франциско.

– Пять тысяч, – ответил Гари. Это в пять раз больше, чем я получаю в Dean Witter.

– Отлично, – согласился я, даже не моргнув глазом.

– Договорились, – подтвердил он. – И дополнительно я тебе еще дам 50-процентную комиссию. Приходи через две недели, начнем работать.

Ого! Я даже пожалел, что не попросил большую сумму. На самом деле он предложил мне идеальные условия: я гарантированно буду получать по пять тысяч долларов в месяц в течение года с обязательством в последующие полгода зарабатывать в два раза больше для компании, чтобы сохранить свою зарплату. При этом буду зарабатывать пятьдесят процентов комиссионных на каждом дополнительном долларе, который принесу для компании. Это очень хорошие деньги за очень напряженный график работы. Мне это нравится!