В данной главе мы подробнее рассмотрим эти невербальные коммуникации и их соответствие процессу внутреннего изменения. Мы увидим, что едва заметные признаки – от тона голоса до частоты моргания – содержат важную информацию о нашем эмоциональном состоянии. Также увидим, что фантазии представляют собой искусственные реальности, выражающие некоторые из самых основных человеческих потребностей и побуждений. Научившись слышать сообщения нашего разума и тела, мы крепче укоренимся в реальности к большой выгоде для нашего счастья – и нашей торговли.

Выбор времени (тайминг) имеет главное значение и в психотерапии, и в трейдинге. Лучшая торговая идея может привести к разорению, если осуществить ее не вовремя. Точно так же ценные идеи психотерапии расходуются зря, если они используются, когда клиент не готов их услышать. Успешные психотерапевты и трейдеры очень похожи на хороших клоунов: они знают, когда нужно появляться на сцене.

Начинающие трейдеры и психотерапевты, полностью сосредоточиваясь на том, что они делают, почти не обращают внимания на тайминг. В результате многое делают вкривь и вкось. Это особенно верно для трейдеров, которые полагаются на шаблонные торговые методы («продавать, когда 12-периодичный RSI перекуплен»), и для неопытных психотерапевтов, которые черпают свои слова из учебников. Их поступкам присуще общее высокомерное свойство – они часто игнорируют контекст конкретной ситуации.

Недавно один трейдер описал мне свои стандартные сделки как «прорывы волатильности». Когда после роста или падения рынок консолидируется, он размещает ордер чуть выше или ниже диапазона консолидации, надеясь заработать на прорыве. При этом часто несет двусторонние убытки, но ему удавалось ловить и неплохие тренды. В целом относительно низкий средний результат (из-за двусторонних убытков) делает его систему весьма сомнительной. Когда он описывал свои сделки, я был поражен тем, до какой степени он игнорирует общее поведение рынка. Много раз, когда он торговал в расчете на прорыв вверх, диапазон консолидации был виден только на графике Standard & Poor’s (S&P), в то время как графики других индексов не имели с консолидацией ничего общего. Это часто заканчивалось ложным прорывом. Поскольку он открывал свои сделки механически, не глядя на общую картину, то и не мог извлечь выгоду из этой информации.

Начинающие психотерапевты неизменно выдают себя, копируя фразы, которые вычитали в учебниках или подслушали у других. Вспоминаю я одного особенно механистичного психотерапевта. Клиент признался ему, что был настолько зол на свою жену, что готов был ее ударить. Врач, немного озадаченный горячностью собеседника, запнулся и смог лишь спросить его: «И что вы об этом думаете?» Как и можно было ожидать, клиент, будучи в распаленных чувствах, высказал психотерапевту свое мнение весьма недвусмысленно.

Хороший тайминг требует чувства выполняемой работы, которое может прийти только с многократным повторением. Однако тайминг отнюдь не какой-то мистический интуитивный дар. Он может быть приобретен (обычно путем следования более опытному специалисту).

Выбор времени был важным элементом консультирования и Мэри, и Уолта. Вспомните: когда Мэри почувствовала себя неудобно, пересказывая свой сон, я усилил ее дискомфорт, фактически создав у нее впечатление, что у меня был к ней «личный» интерес. Аналогичным образом во время упражнения по заполнению пропусков в предложениях с Уолтом я повысил голос, ускорил темп и привлек внимание к его сжатым кулакам. Психотерапевтическое вмешательство часто носит такой характер. При этом психотерапевт выбирает время вмешательства так, чтобы изменить уровень эмоционального восприятия клиента. В обоих случаях – и с Мэри, и с Уолтом – повышенное возбуждение позволило им вернуться к глубоко спрятанным воспоминаниям. Эти воспоминания были важны для понимания их нынешних поведенческих моделей.

Другие психотерапевтические вмешательства ставят своей целью не вызвать переключение состояния ума, а попытаться сыграть на естественно происходящих изменениях. Например, психотерапевт может не спешить указывать на пагубную поведенческую модель до тех пор, пока клиент не ощутит эмоционально последствия этой модели. В такие моменты стремление к изменению обычно бывает наибольшим, позволяя психотерапевту использовать эмоциональный тренд.

Некоторые из самых многообещающих возможностей вмешательства возникают в психологическом консультировании во время относительно тонких изменений состояния. Они проявляются в метакоммуникациях клиента: изменениях скорости речи, эмоционального тона, положения тела и выражения лица. Такие метакоммуникации называются в профессиональной литературе маркерами, потому что они отмечают точку перехода от одного когнитивного или эмоционального состояния к другому. Маркеры являются важными сигналами и для трейдеров.

Предположим, некая женщина в начале консультации рассказывает о нескольких неприятных событиях, происшедших в течение прошлой недели. Тон ее голоса и поза тела при описании каждого случая похожи; она говорит тихо и нервно, сидит на краешке стула. В конце своего повествования, однако, упоминает, что ее посетила подруга, которую она не видела много лет. При переходе на эту новую тему женщина оживляется, повышает голос и откидывается на спинку стула.

Как психотерапевт, вы далее спрашиваете, не пробовала ли она выполнять домашнее упражнение, предложенное ей во время последнего посещения. Она немедленно отвечает утвердительно и говорит, что упражнение было полезно. Вы замечаете, однако, что, когда она говорит об этом упражнении, то сдвигается на стуле вперед и понижает голос, возвращаясь к той самой позе, в которой она описывала проблемы недели. Эти маркеры говорят вам, что: а) в домашней работе и психотерапии нечто вызывает у нее стресс; б) источник этого стресса, независимо от того, чем бы он ни был, является, вероятно, тем же, с которым клиент борется в других областях своей жизни. Обращая внимание на маркеры и исследуя стрессовые аспекты домашней работы (можно даже попросить клиента выполнить ее на месте), мы сможем усилить состояние дискомфорта, и это откроет путь для изменения.

Недавно я разговаривал с трейдером, у которого возникали серьезные и частые споры с женой. Я пригласил супругов к себе и понаблюдал за их общением. Муж неизменно терял терпение, когда жена хотела, чтобы он обратил на нее внимание. Он показывал это, начиная говорить в резком, неодобрительном тоне и с напряженным выражением лица. Жена находила это невыносимым и пыталась привлечь его внимание еще активнее. Ее тон становился требовательным, что лишь умножало усилия мужа отстраниться от нее.

Ситуация сбивала с толку, потому что трейдер, очевидно, искренне любил свою жену и, конечно, не хотел разрушить брак. Однако мне было ясно, что их отношения находятся на грани разрыва.

В конце сеанса, когда мы собирались расходиться, я небрежно спросил молодого человека, как идет у него торговля. К моему удивлению, он опять сильно напрягся и резко ответил, что все идет хорошо. К счастью, я понял, что происходит, и не стал негативно реагировать на его тон, как это делала супруга. Вместо этого обратил внимание на маркер – происшедшую с ним физическую и эмоциональную перемену – и решил говорить с клиентом мягче и медленнее. Глядя ему в глаза и говоря так, чтобы не могла услышать его жена, произнес: «Это довольно суровый рынок, не правда ли? Я торгую уже давно, но все равно иногда чувствую, что не справляюсь».