Гелий не имеет вкуса, цвета, запаха и нетоксичен.

С логистикой выходило сложнее. «Газ мы для вас добудем и, допустим, даже доставим по железной дороге до Владивостока. А вот дальше вам нужно самим думать, как закачать гелий на судно, которое пойдет в Австралию, как потом выкачивать его в газовозы и как эти машины из Перта либо Сиднея поедут на аэродром», – ответ оренбуржцев обнадеживал мало.

Вернувшись из Приволжья, мы пришли к нашему партнёру А. Ручьеву (президент ГК «Мортон») и рассказали: «Вот такая ситуация: газ нам дают бесплатно, но каким путём и когда он попадёт в Австралию, никто сказать не берётся. Специально под нас гнать судно из Владивостока в Сидней никто не будет. Надо, чтобы набрался “штатный” объём. Типовой танкер везет не менее 150 тысяч кубических метров, а нам нужно всего 10 тысяч…».

Логистика вырисовывалась очень непредсказуемая. Допустим, мы прилетели в Австралию, оболочка приехала, гондола, команда прилетела… А гелий ещё на танкере где-нибудь у берегов Японии или Филиппин… Пока груз придёт, пока приедет к нам через всю страну на газовозах… А у нас погодное окно всего три месяца – июнь, июль, август…

Когда мы просчитали все логистические издержки, оказалось, что транспортировать гелий с континента на континент дороже, а главное, сложнее, чем просто купить его на бирже. В итоге мы приобрели 10 тысяч кубов гелия из свободного оборота и сразу оплатили его доставку до аэродрома Нортхэм.

«Под ключ» всё обошлось в 250 тысяч долларов. Мы сделали выбор в пользу «гарантированного» гелия. Верность принятого решения подтвердили дальнейшие события: осенью 2015 года, за полгода до предполагаемого старта, мы оплатили заказ и приняли его в Нортхэме в начале лета – за месяц до фактического старта. Горизонт планирования в таких проектах превышает полгода, это надо учитывать.

7. Поделиться энергией замысла

После того, как большая часть технических вопросов была решена, мы начали поиск генерального спонсора. Это наша стандартная практика – чтобы иметь представление о том, какого уровня инвестора искать, надо точно понимать общую стоимость проекта. Все первоначальные мероприятия мы всегда организуем за свой счёт: первые командировки, установочные встречи, подготовка презентаций, сметы – всё это мы делаем силами Экспедиционного штаба.

Бывает, ищешь партнёра годами и не можешь найти, а бывает, что всё складывается довольно быстро. Неважно, какой это проект: просто разовое спонсорство, или начало строительства храма, или совместная экспедиция. На этапе подготовки воздушной кругосветки судьбоносным стал разговор с нашим другом, яхтсменом Вячеславом Поповым, с которым в 2006 году на макси-яхте «Алые паруса» мы ходили через Атлантический океан из Антигуа в Англию. Вячеслав на тот момент работал в строительном секторе Москвы. Как-то он рассказал, что президент Группы компаний «Мортон» Александр Ручьёв давно хочет познакомиться с Фёдором. Оказалось, отец и Александр имеют общие поморские корни.

Очное знакомство состоялось осенью 2014 года в художественной мастерской отца на улице Садовническая. На встрече Фёдор прямо заявил Александру, что пора перевернуть страницу в мировом воздухоплавании. «Швейцарец, англичанин, американец облетели вокруг света… Почему российские пилоты стоят в стороне? Почему Бертран Пиккар, пилот из маленькой страны размером с Московскую область, смог замахнуться на кругосветный полёт, а мы считаем, что нас этот вызов не касается? Почему другие страны могут реализовывать высокотехнологичные проекты, а мы стоим в стороне и узнаём о новых рекордах из новостных репортажей?» – эта переговорная позиция является стержневой мотивацией Фёдора на всех встречах с партнёрами.

Когда идёшь на переговоры, очень важно быть эмоционально зрелым. Твоя задача – «зарядить» собеседника. Ведь тот, как правило, очень далёк от альпинизма, яхтинга, воздухоплавания. Я иногда подгоняю Фёдора: «Такой-то человек ждёт твоего звонка. Он готов поучаствовать в нашем проекте, но ему надо позвонить, поговорить с ним, рассказать обо всём подробно».

А Фёдор не звонит. Я напоминаю: «Время уходит, позвони, поговори…».

Фёдор отвечает: «Я пока не настроился». И я понимаю, что не надо на него давить, потому что звонок для галочки никому не нужен.

– Как дела?

– Нормально.

– Давайте строить рекордный аэростат.

– Нет, спасибо, мне это неинтересно…

Вот так может сложиться «несозревший диалог». Мы сделали «первый подход», но проект-то не сдвинулся с места! Настоящее дело должно вызревать, вызревать и вызревать.

В любом деле очень важна энергетика, наэлектризованность, взаимная заинтересованность и компетентность. Вот приходят ко мне молодые коллеги и говорят: «Мы ищем спонсора, но у нас ничего не получается…». Прошу рассказать о проекте. Слушаю их 10 минут, 20 минут. Чувствую – начинаю засыпать. Останавливаю их и говорю: «Ребята, с такой энергетикой вы никогда в жизни не найдёте партнёров. Вы должны понимать, что человек, к которому вы пойдёте, работает в строительном бизнесе, или в банковской сфере, или занимается удобрениями… У него голова забита своей ежедневной рутиной. Вы же должны переключить его внимание на свой проект. И на всё про всё у в вас есть полчаса, не больше. Ведь встречи с серьёзными людьми не длятся часами. Чаще все они проходят в служебном кабинете. А это ещё сложнее, потому что разговор будут прерывать звонки, СМС-сообщения, служебная корреспонденция, приходящая на компьютер, и так далее… Я варюсь в экспедиционной кухне 30 лет. Но даже меня вы сейчас “не зарядили“…»

Поначалу и я тоже расстраивался, опускал руки после неудачных переговоров. Как-то говорю Фёдору: «Смотри, мы бьёмся, бьёмся, а нас не принимают». Он мне отвечает: «Ты же – экономист!

Сколько крупных банков в России?» «800», – говорю. «А мы сходили всего в два банка. Даже когда мы в 100 банков сходим и нам везде откажут – даже это не повод унывать. Это значит, что мы что-то делаем не так. Это не банки виноваты и тем более не их руководство. Это значит, что мы так сформулировали задачу, так представили проект, что он неинтересен людям, не мотивирует их на принятие решения. Это ты и я не смогли вовлечь людей».

Сегодня я понимаю, что каждая встреча с потенциальным спонсором – даже с отрицательным результатом – является приобретением. В конце концов, нас приняли очень неглупые люди, послушали, позадавали вопросы, указали на какие-то слабые места.

После каждой встречи я дорабатываю презентацию, и когда иду на следующую, уже намного лучше подготовлен к тем «неожиданным» вопросам, которые не смог внятно разъяснить в первый раз. По сути, я получил бесценный мастер-класс от ведущих экспертов российского или международного бизнеса: ведь нас интервьюируют собственники крупнейших отраслевых компаний либо опытнейшие топ-менеджеры, за плечами которых успешное управление многомиллиардными проектами.

В конечном итоге, по результатам нескольких встреч создаётся универсальная презентация – она подходит и под банк, и