оценивать психологическую атмосферу на предприятии, финансовую устойчивость компании, перспективы ее развития. И при этом не демонстрировать своих выводов, когда это не требуется.

Кто еще эксперт по подбору кадров? Это, конечно же, артист. Он должен уметь предстать перед собеседником в различных качествах так, чтобы тот не догадался об истинной его цели. Особенно это требуется, когда мы занимаемся хедхантингом.

А кто еще эксперт по подбору кадров? Это, конечно же, продавец. Он должен уметь «продать» себя как профессионала.

«Продать» свою компанию как надежного партнера. «Продать» компанию-заказчика (вакансию) успешному кандидату. «Продать» кандидата заказчику.

1.2. Рекрутинг, откуда ты взялся? История вопроса

Зачем любому специалисту нужно знать историю своей профессии? Чтобы достичь очень больших высот! Знание истории своей профессии позволит ориентироваться: актуальна ли сейчас та область, которой вы занимаетесь, и каков следующий виток в ее развитии. И когда ваши конкуренты только начнут ориентироваться в новой изменившейся ситуации, вы уже будете не просто в курсе, но будете знать все в деталях. Об этом методе работы на будущее и о том, как он успешно применил его для себя, написал Михаил Ефимович во вступлении.

Откуда он взялся, этот «рекрутинг»? Давайте заглянем в историю вместе с Кирилловым К., который опубликовал статью «От воина до менеджера» в журнале «Рекрутинг news» № 1 от 2011 года.

Слово «рекрутинг» ведет свое происхождение от французского «recruit», что означает «найм на военную службу». Своего рода рекрутинг существовал уже в рабовладельческом строе. Работорговцы-посредники пригоняли для клиентов-хозяев на рынок рабов. Эти хозяева (а по-современному – работодатели) различными методами «оценки» отбирали для самых разных нужд подходящие кадры. Они договаривались с посредниками и о требованиях к потенциальным своим «сотрудникам», и об условиях замен (читай гарантий). И если сделки были удачными, древние рекрутеры получали щедрые комиссионные.

Как же рабовладельцы выбирали «персонал»? К примеру, если нужен был человек для работы в поле, то они заглядывали кандидату в рот, проверяя состояние зубов, смотрели, сколько тяжести может за один раз поднять мужчина. Если нужна была женщина, которая вела бы домашнее хозяйство, то искали рабыню с аналогичным опытом, расспрашивали, был ли доволен ею предыдущий хозяин. Для обучения детей часто брали мудрого старика. Как известно, в свое время Диоген Синопский (тот самый, что жил в бочке) был рабом. Его купил крупный рабовладелец для воспитания своих отпрысков, с чем Диоген справился с блеском. Дети не только были прекрасно образованны и обожали философа, но и, что самое ценное, Диогену удалось привить им верное мировоззрение и подход к жизни гармоничного человека, довольного собой и жизнью.

Кстати, рабы в процессе торга также имели возможность играть активную роль. Известна история о том, как тот же Диоген нашел себе хозяина. Он вышел на площадь и закричал: «Кому нужен хозяин? Продается хозяин, который умеет повелевать!» Один из рабовладельцев, заинтригованный данным заявлением, спросил:

– А ты умеешь это делать?

– Умею. Только ты должен будешь меня во всем слушаться.

– Как? Но ты же раб! Почему я должен слушаться тебя?

– Но ты же слушаешь врача и выполняешь все его рекомендации, чтобы вылечиться, даже если он раб – потому что он умеет лечить. Вот и я меня надо слушаться, потому что я умею повелевать людьми.

И надо сказать, что, купив этот «товар», рабовладелец остался более чем доволен, да и свои обязательства перед этим «кандидатом», требовавшим послушания, соблюдал.

Египетские летописи времен Аменхотепа II говорят: «Царь ответственен за набор рабочей силы для нужд королевства». Это аналог современной должностной инструкции для генерального директора предприятия. Данная формулировка обязывала фараона заботиться, чтобы всегда в наличии было необходимое количество обученных воинов для похода на соседние страны или обороны от неприятеля. Кстати, многие из методов отбора и воспитания будущих солдат, использовавшиеся в Египте, применяют и сейчас.

А о первом CASE-тесте, придуманном Юлием Цезарем, известно многим. «CASE» значит «ситуация», а суть метода такова: рекрутер моделирует ситуацию для потенциального кандидата, аналогичную производственной, и смотрит, как он будет реагировать. Так вот, Юлий Цезарь сначала пугал воина до полусмерти, а потом смотрел на его лицо: если кожа побледнеет, то считал, что человек сдался, потерял волю к сопротивлению; а если кожа краснела – значит, сердце стало биться сильнее, в кровь выбросился адреналин и солдат готов оказать активное сопротивление врагу.

Но в армию, помимо воинов, набирали и врачей, и кошеваров, и прочих людей на хозяйственные работы. Их тоже тестировали на профпригодность. И если побледневших воинов просто не брали, то для кандидатов на эти должности, не прошедших отбор, последствия были куда более серьезными. Так, потенциальных поваров, заявивших о своих претензиях на должность, но не прошедших профтест, могли даже казнить – ведь для проверки их квалификации большие начальники затратили свое время! (Это к вопросу об обидчивости некоторых современных соискателей, которым отказывают в приеме на вакансию).

Кстати, именно Юлий Цезарь придумал нанимать воинов методом рекомендаций. В 55 г. до нашей эры он издал декрет, в котором обещал по 300 сестерциев (большая по тем временам сумма) каждому солдату, если он приведет еще одного в ряды римских легионов.

А древние китайцы стали использовать единые системы тестов еще в VII веке до нашей эры. А как вы думаете, кого они так набирали? Высших чиновников в правительство Поднебесной! Искали подходящих кандидатов среди аристократии. А потом в несколько этапов оценивали на соответствие. Тесты были основаны на учении Конфуция. Кандидатам надо было знать теорию о «пяти постоянствах», уметь трактовать отрывки учения, в совершенстве изучить литературный стиль и использовать философию Конфуция, чтобы давать советы в политике. Причем отбирали сначала в регионах, а следующим этапом жесткого отсева шло утверждение в столице. Статистика отбора на первом этапе такова, что оставалось до 15 % от первоначального числа претендентов. По-видимому, аристократия древней Поднебесной была более квалифицирована, чем современные претенденты, так как в статистике набора на вакансии современного топ-персонала цифры рекрутеров гораздо менее утешительны.

Современные рекрутеры с успехом применяют наработки коллег из далекого прошлого. Наша партнер в бизнесе Н., успешный руководитель московской кадровой компании, прекрасно владеет методом «CASE»-оценки персонала. Она рассказала об истории, как они закрыли очень сложную вакансию «помощник руководителя» в компании одного олигарха. Вакансия образовалась из-за того, что его отличный предыдущий помощник вышла замуж за одного из сотрудников и ушла из компании. Олигарх был жутко зол и не знал, как найти умную женщину, которая может не только прием организовать и быть лицом компании, но и в самолетах, во время многочисленных перелетов, будет обучать