7. Когда важно подчеркнуть уникальность предлагаемого решения.

Это так, навскидку. Уверен, если хорошо и обстоятельно подумать, указанный список можно увеличить в 2–3 раза. Например, отдельно напрашивается использование такой хитрости во время обоснования цены. А именно – в процессе описания актуальности предстоящих вложений. Скажем, это можно написать следующим образом:

Объективно или субъективно?

Такой способ направлен на борьбу с сомнениями и возражениями, которые есть у клиента на протяжении всего чтения. Он сомневается в том, стоит ли отвечать согласием на ваше предложение.

В нашем случае мы оперируем известными для каждого человека категориями объективности и субъективности. Мы следуем старому доброму правилу, когда на любое сомнение сначала нужно отвечать согласием, показывая, что мы всё это прекрасно понимаем и ничего не отрицаем. Это объективность, а субъективность выражается в том, что у каждого человека своя голова на плечах. И своё мнение вопреки объективности. Но в чём дополнительный парадокс?

В приведённых примерах субъективность представляется как более привлекательная альтернатива на фоне объективности. Объективность можно представить в виде более выгодного и рационального аргумента. Можно и нужно.

И… Попробуйте в нашем примере SEO-курсов слова «объективно» и «субъективно» поменять местами. Что-то изменилось?

Объективно… Субъективно…

Особо ничего не изменилось причём как объективно, так и субъективно.

В любом случае мы оставляем место для самостоятельных размышлений и не оказываем никакого давления.

Читатель и здесь чувствует себя хозяином положения. А мы с вами уже говорили, почему он это любит.

Казалось бы, что общего между софизмом, нумизматикой и копирайтингом? Уверен, этот вопрос задал себе каждый читатель этой книги.

Позвольте мне начать с первого – софизма.

И как? Разобрались? Я не знаю, есть ли такой софизм в учебниках классической логики, но он у меня родился во время какой-то дискуссии. Это с одной стороны. С другой стороны, я не претендую на авторство. Зато предложу второй подобный тезис, который также помогает в дискуссиях: «Всё спорно. Даже утверждение о том, что всё спорно».

Согласитесь, оба варианта представляют собой удачную игру слов.

Кстати, вы догадались, в чём ловушка? В первом случае в самом слове «правило». Это я вам указал, что предлагаемая мной мысль уже получила статус правила. Во втором случае – это «утверждение».

Моя задача – показать вам, что не нужно никогда опускать руки. Помните, что всё в мире относительно. Когда я об этом говорю, всегда для наглядности озвучиваю «правило трёх волосинок». Оно отлично справляется с задачей нужной визуализации.

Три волосинки на голове – это ничтожно мало… Зато три волосинки в супе…

Возьмите в руки монетку. У неё есть две стороны. Но на какую бы сторону монетки вы ни смотрели, она всё равно остаётся одного и того же номинала.

Поэтому сомнения и возражения читателей – относительны. Они лишь другая сторона их желания быть убеждёнными.

Чтобы читатель не заподозрил, как мы работаем с его возражениями на протяжении всего текста, можете использовать приём всеобщей относительности.

Особенность этой тактики в том, что вы автоматически признаётесь, что допускаете наличие конкретного сомнения. Более того, вы даже его сами высказываете. Ну а дальше позвольте продемонстрировать вам ловкость слов с помощью неконкретного примера.

Почему именно неконкретного? А потому что я вам хочу показать не дословное цитирование, а простейшую (и тем не менее очень эффективную) модель, которая будет понятна каждому. Допустим, речь идёт о какой-то услуге по принципу аутсорсинга. Одно из основных сомнений в этом деле – «Зачем мне кто-то нужен, если я это всё могу сделать сам?»

Итак, сложный момент работы с возражениями можно решить с помощью простого словесного жонглирования «С одной стороны… С другой стороны…». Обратите внимание на то, что мы даже делаем читателю несколько комплиментов.

Сначала мы говорим, что он ЭТО может здорово сделать и сам. А потом мы намекаем, что у него есть куда более важные дела.

Но это ещё не всё. Мы только прошли первый уровень, и наша game ещё не over. Можно сработать не только «другой стороной»:

Как видите, мы позвали на помощь дополнительный усилитель в виде вспомогательной конструкции «А если к вопросу подойти иначе», которую желательно использовать после аргумента «с другой стороны».