В отличие от большинства предыдущих исследований, связанных с детьми, школами и наградами, мы не пытались сделать так, чтобы дети лучше занимались и лучше учились. Мы хотели лишь добиться, чтобы они больше старались на самом экзамене. Поэтому о финансовом вознаграждении мы не сообщали заранее, а радовали их буквально перед началом теста: дескать, за улучшение в результатах вы получите $20.

Оказывается, важно, чтобы школьники знали: им заплатят сразу. Если мы говорим, что рассчитаемся с ними через месяц, они не воспринимают это как стимул. Это плохая новость для тех, кто полагает, будто выгоды спустя годы и десятилетия достаточно, чтобы мотивировать учеников.

Лучшие результаты получаются, если давать деньги перед тестом, а при несоответствии стандартам отбирать. Это согласуется с явлением, которое психологи называют «боязнью потери».

Детей помладше дешевле всего подкупать такими пустяками, как значки и «подушки-пердушки». Однако с детьми постарше работает только наличность.

Удивительно, как многие люди оскорбляются, если школьникам платят за успехи: мы получили массу негативных писем и комментов. Роланду Фрайеру довелось выдержать подобные нападки, когда он экспериментировал с финансовыми стимулами в городах Соединенных Штатов.

Быть может, критики правы, и все дело в том, что родители платили мне $25 за каждую отличную оценку и в неполной средней, и в средней школе. Одно ясно: поскольку единственным моим источником дохода были эти взятки за оценки (да еще выигрыши в покер у друзей), я учился намного старательнее, чем делал бы это без финансовых стимулов. В средних слоях общества многие семьи платят детям за оценки — так почему же вызывает возражения, когда платят другие люди?

Вкусная семга: пример стимулов в действии (Стивен Левитт)

На днях я ужинал с компанией в довольно модном ресторане. Пока мы листали меню, официантка любезно заметила, что семга у них особенно вкусная. И почему бы не попробовать, сказала она, дип из артишоков? Это ее любимое блюдо.

Увы, нас было нелегко убедить. Никто не заказал семгу, да и дип из артишоков никого не прельстил. Забирая меню, официантка снова осведомилась, не хотим ли мы дип из артишоков. Тогда один из нас спросил, отчасти в шутку, есть ли у нее особая причина нас уламывать.

Без сомнения, она почувствовала, что мы, будучи специалистами в экономике, догадались о подвохе, и честно призналась: шеф-повар приготовил новый десерт (а она любит десерты). Официанту, который продаст больше всего закусок из семги и дипов из артишоков, в этот вечер достанется бесплатно большая порция нового десерта. Что ж, мы поощрили творческий подход ресторана к стимулам, добавив дип из артишоков к нашему заказу.

Чуть позже я поинтересовался, часто ли ресторан вознаграждает официантов за продажу конкретных блюд. Выяснилось, что однажды была обещана награда в $100 официанту, который продаст больше всего порций определенного блюда.

— Ничего себе, — сказал я, — за сто долларов можно и побегать.

— Честно говоря, — ответила официантка, — меня больше интересует десерт.

Запишите еще одно очко в пользу неденежных вознаграждений.

Креветкономика (Стивен Левитт]

Недавно я задал в блоге простой вопрос: «Почему мы едим так много креветок?» Между 1980 и 2005 годами число потребляемых креветок на душу населения в Соединенных Штатах выросло почти втрое. Я не ожидал, что получу более тысячи откликов!

А вопрос я задал вот почему. Шейн Фредерик, профессор маркетинга Sloan School при Массачусетском технологическом институте, написал мне о любопытной гипотезе. По его словам, он задал аналогичный вопрос и заметил удивительную закономерность в ответах. Психологи (и, по-видимому, все остальные, кроме экономистов) в объяснениях делают акцент на динамике кривой спроса — изменениях в предпочтениях, информации и т.д. Вот примеры ответов:

1. Люди больше заботятся о здоровье, а креветки полезнее красного мяса.

2. Сеть Red Lobster[50] сменила рекламное агентство, что улучшило качество рекламы.

И так далее. Напротив, в объяснениях экономистов делается акцент на предложении. Например:

1. Усовершенствовались сети для ловли креветок.

2. Погодные условия в Мексиканском заливе стали благоприятнее для яиц креветок.

И так далее.

По-моему, гипотеза Шейна убедительна. Когда я читаю лекции по микроэкономике (промежуточный уровень), студенты намного легче усваивают понятие спроса, чем понятие предложения, хотя 1) начинаем мы со спроса, 2) графики и уравнения почти однотипны (только переменные имеют другой смысл). Большинство из нас гораздо чаще были потребителями, чем производителями, поэтому мы естественнее смотрим на вещи сквозь призму спроса, а не предложения. Чтобы понять факторы, связанные с предложением, нужна экономическая выучка.

А вот и факт в пользу гипотезы Шейна. Все восемь экономистов из Чикагского университета, которых я спросил о креветках, в своем ответе сделали акцент на предложении: улучшилось производство креветок.

После этого мне стало интересно, что ответят читатели блога. С помощью гарвардской студентки Пэм Фрид удалось рассортировать первые 500 комментов. (Кстати, Пэм хочет стать экономистом; сначала она дала ответ с позиции «спроса», но под моим испепеляющим взглядом быстро переключилась на «предложение».)

Увы, Шейн, должен тебя огорчить: гипотеза работает так себе.

База составила 393 ответа (107 из вас не последовали инструкциям).

Начнем с того, что подтверждает гипотезу. Как и думал Шейн, люди без экономического образования склонны полагать, что мы едим больше креветок, поскольку изменились факторы спроса: скажем, люди посмотрели фильм «Форрест Гамп»; многие вегетарианцы перестали возражать против креветок и т.д. 57% неэкономистов ссылались только на спрос (только на предложение — 24%). Остальные в своих ответах отмечали и факторы спроса, и факторы предложения.

Однако теория оправдалась не во всем: 20% респондентов с экономическим образованием не выделились из общей массы. Около 47% людей с экономическим образованием сослались только на спрос, и 27% — только на предложение. (При наличии экономического образования люди чаще упоминают обе группы факторов.)

Впрочем, будем справедливы: одно дело профессор экономики, и совсем другое — человек с экономическим дипломом, и только. Более того, совпадение в ответах между дипломированными экономистами и неспециалистами может означать, что наши учебные программы по экономике мало прививают студентам хорошую экономическую интуицию, да и вообще какую-либо экономическую интуицию, характерную для моих коллег.

А чей ход мыслей наименее похож на ход мыслей ученых-экономи- стов? Пальму первенства получают специалисты по английскому языку и литературе (что неудивительно) и инженеры (что неожиданно). Вместе взятые, они дали 49 ответов, подавляющее большинство которых указывали на факторы спроса.